2009，家具企業(yè)自救十大關鍵詞(上)

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    08金融危機肆虐全球，中國家具業(yè)銳氣大挫，從各大家具商場的門可羅雀，大批家具企業(yè)的倒閉，我們看到了家具企業(yè)生存的艱難。雖然年底各大家具商場的打折促銷帶動了一些銷量，但從“虧本處理”、“血本降價”、“保底大促銷”等字眼中，仍可透露出家具企業(yè)已深受危機影響。09年形勢更不容樂觀，家具企業(yè)要在這場危機中轉危為安確實需要一股韌勁與死神進行一場殊死搏斗。家具企業(yè)需要自救，用頑強的斗志挺過難關?；诖?，我在這里簡要列舉家具企業(yè)09年自救的五個關鍵詞。

    關鍵詞一：精耕渠道

    隨著家具行業(yè)的快速發(fā)展及國內消費力的上漲，家具消費從以往的賣方市場轉為買方市場，在消費價值鏈上失去了主動權。金融危機后，更多的外銷企業(yè)轉入國內，爭奪國內市場份額，國內家具市場的競爭更為激烈。家具企業(yè)一方面要面對產品過剩、利潤空間縮小、存貨與資金風險增大的壓力，另一方面又要面對消費者對服務要求越來越高、品牌選擇范圍增大、購買力不強等殘酷現(xiàn)實。在這些市場現(xiàn)狀下，銷售渠道顯得更為重要。“精耕渠道、決勝終端”成了家具業(yè)的口號。家具企業(yè)要利潤就必須向需求鏈的末端延伸，做精渠道。

    目前，家具企業(yè)為了搶占市場，都在盡量布置營銷網點，專賣店和經銷商多起來了，但很多店都是虧損的。家具企業(yè)的經銷網點并不在于多，而在于渠道的盈利能力。經銷商盈利，廠家才能盈利。而銷售終端已不只是具有銷售和融資的功能，它還具有營銷、服務、品牌展示等功能，是企業(yè)生存發(fā)展的決定因素。所以，遠卓品牌機構認為，家具企業(yè)要與經銷商抱團作戰(zhàn)，給經銷商足夠的支持，扶持原有的經銷商，精耕渠道提升競爭力。

    關鍵詞二：顧問式導購員

    “導購員就是銷售力。我們一定要重視導購員素質，不僅招聘時要‘精挑細選’，錄用之后還需要重視培訓，不斷的培訓。導購員的思想和思路對了，銷售才可能做好。”這是遠卓品牌機構在導購員培訓中提出的觀點。對于家具企業(yè)來說，導購員顯得尤為重要。家具不是日用小商品，不用導購員推介，消費者會主動選購。畢竟家具是耐用消費品，而且選購家具要考慮很多因素，如房子裝修風格、家具品牌、質量、材質、保養(yǎng)等等，這就需要有一個好的顧問為消費者解疑答惑，進而慢慢引導消費。導購員在促成消費的過程中起到了舉足輕重的作用。

    家具業(yè)終端比拼會越來越激烈，遠卓品牌機構認為，導購員不僅要有好的個人素質，而且還應精通產品知識、品牌知識，具有較強的溝通能力，把握消費者的需求，充分地站在消費者角度考慮問題，分析問題，獵取消費者的芳心?！睹刻於噘u一套家具的樸素方法》就是針對家具導購員的培訓課程，里面重點講解了家具導購員培訓的眾多關鍵要素，給家具企業(yè)的導購員培訓工作指明了方向。

    關鍵詞三：低成本做品牌

    2008的金融危機使家具企業(yè)雪上加霜。在這些企業(yè)中，品牌力強的家具企業(yè)日子顯然比雜牌或者無品牌的家具企業(yè)好過點。家具企業(yè)也從中認識到了品牌的重要性，不少企業(yè)都走上了品牌塑造的道路。在現(xiàn)形勢下，企業(yè)一方面考慮到品牌對于企業(yè)發(fā)展的重要性，另一方面卻要考慮做品牌的高額開支。低成本做強品牌成了很多企業(yè)夢寐以求的策略，這段時間，著名品牌專家謝付亮先生主講的《一分錢做品牌》更受歡迎，不僅受到了寧波市經濟委員會等政府部門的授課邀請，而且也得到了城市之窗家具集團等頗具實力的家具企業(yè)的內訓邀請。

    面對市場緊縮，資金吃緊現(xiàn)狀，品牌化生存成了家具企業(yè)的唯一出路，而低成本做品牌就成了企業(yè)節(jié)省開支，高效塑造品牌的最好選擇，遠卓品牌機構在2006年就明確提出了“一分錢做品牌”的觀點。很多家具企業(yè)都走入了品牌“奢侈論”的誤區(qū)，其實塑造品牌并不一定要花巨資，只要有正確的品牌塑造策略，運用合適的操作方法，積極創(chuàng)新，低成本同樣也能塑造強勢品牌。