通過配置虛擬產品來管理供應鏈

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北牛集團今年上半年實現了銷售22億元，同比增長了32%，整個產業(yè)集群的銷售增長也超過了25%。蔣春宇總裁說：“這是我們果斷進行轉型，主動從制造走向服務的結果。一開始大家是不習慣的，甚至是不高興的，因為基本上是放棄了我們吃了幾十年的飯碗。但是實踐證明我們是正確的，只有這樣聚合區(qū)域性全行業(yè)的力量，發(fā)揮我們河北的皮革產業(yè)集群優(yōu)勢，才能實現真正的價值鏈增值?！?/P>

但是包括毛偉生在內的轉型委員會發(fā)現了一個大問題，就是進入二季度以來，整個訂單的交付水平在下降，大家起先覺得總量上去了，訂單交付，偶爾波動也是很正常的，但是到了五月份，尤其是六月份，訂單準時交付率從95%下降到82%,有一周甚至低于70%，而且不是一個企業(yè)成員如此，具有非常強的普遍性。小組成員仔細分析發(fā)現：

訂單履行的合作深度加大，許多小型工場的加入，增加了交付的復雜程度。原先只有20多家規(guī)模企業(yè)加入，從原皮到成品皮可以一氣呵成，面向客戶只要對應一層供應商就可以了。由于這個統一的業(yè)務平臺經過七八個月的實際運行，效益不錯。原本生意越來越差的原皮收購站、鞣制場、皮革印花廠等小規(guī)模的能力單元也加進來了，他們的進入確實緩解了供應問題，成為大廠的有益補充，但是增加了品質檢驗等控制環(huán)節(jié)，在系統里面更是將原來的大廠一級的顆粒度變細，現在都需要到工序一級了，按照毛偉生的預計，馬上就必須到能力單元一級，因為即便是同樣工序，不同的能力單元能做的事情以及品質等等也是有很大差異的，至少在處理皮革的檔次、規(guī)格上是有區(qū)別的這樣無疑帶來了溝通的復雜性，以及訂單履行過程中銜接的復雜性，雖然都有明確的生產任務單在他們的作業(yè)現場，但是顯然受控程度比較低。

產品品類增加也增加了整個信息系統、供應系統的復雜程度。由于是整個供應網絡在做供應，北牛與客戶分享了成本降低的好處，同樣的PU二層牛皮革，與浙江廠家的價格相比，低了近一成。但是這樣一來，系統的負荷也增加了，鞋服市場很大，但是需求又非常復雜，訂單結構顯然不如汽車和家居行業(yè)。但是面對這樣的優(yōu)勢又怎么能夠放棄呢？產品品類一下子增加了6000多種，訂單確認、計劃分解尤其是層出不窮的訂單變更消耗了很多時間，早先的優(yōu)勢被抑制了。

面對日益復雜的供應體系和日益旺盛的市場，管理機構的變革顯然落后了，除了人海戰(zhàn)術、突擊戰(zhàn)之類，幾乎沒有更有效的辦法出臺。一度，協會的秘書都出來幫助跟單，二線的老人也出來幫助協調供應體系的內部關系。

這些都在消耗著寶貴的能力資源，對剛剛樹立起來的市場信譽是一個大考驗。

轉型小組挖掘出這些現象與問題后，在具體的處置方法上提出了分歧比較大。有人建議加強組織體系管理，對那些新加盟的進行資本化改造，形成車間，通過行政力量去控制，有人建議，仿造事業(yè)部制的管理方法，在產業(yè)集群中區(qū)隔出幾個板塊，獨立行動，減少系統復雜程度。也有人說，需要從更大的局面上看待這個問題，還是依托信息化來解決這個問題，因為未來這個體系的復雜程度一定還會加大。具體方法是通過產品管理這個重要基礎來實現。提出這個想法的人正是毛偉生。在7月1日舉行的第九次專題討論會上，他通過視頻，將和諧生產方式創(chuàng)始人的張西振老師請進了會場，向大家介紹如何通過虛擬產品的管理實現供應鏈體系的韌性打造。

張老師說：“通過虛擬產品進行供應鏈管理的做法在溫州已經成功實踐了，有一家包裝企業(yè)，客戶幾乎不會重復同樣的訂單，生產管理以及對眾多的合作伙伴的管理非常困難。采用虛擬產品管理技術之后，將客戶的需求抽象為200多種工藝條件加上材料組合模式的虛擬產品類別，換句話說，他們眼中不再看數十萬種不一樣的訂單，而是將客戶的需求定義到這200多種產品中，當然，這200多種產品也是動態(tài)的，有增有減…”

“等等，張老師”蔣春宇隨機打斷了一下。“這200多種產品能夠滿足需要嗎？”

“當然能，這主要靠行業(yè)專家和信息化專家進行抽象，不停地合并同類項，我看你們完全可以，比如印花，你們現在有800多種，其實可以抽象到少數的幾種，本質上就是模具壓一下或者膠印處理一下”

“虛擬產品的抽象是第一步，然后將各個能力單元的優(yōu)勢排列出來，與這些虛擬產品的工序能力需求進行對照，再按照客戶對成本、交期以及品質的敏感度進行排列，既滿足了個性化的需求，又保證這些能力單元可以干自己擅長的事，而且是成規(guī)模地去干。我們在溫州的實踐表明，這些基礎工作做好之后，再借助項目管理中時間里程碑的方法進行供應鏈訂單履行計劃協同安排，在訂單執(zhí)行階段需要調度的事情就比較少。我研究過，你們的產業(yè)集群一個月解決8-9億元的訂單沒有問題，現在的“亂”是因為沒有進行訂單抽象，訂單再多，做到有條不紊，最終交付也是沒有問題的?！?/P>

蔣春宇顯然被吸引了，但是這個做法在北牛服務的這個產業(yè)集群能行得通嗎？（王甲佳）

點評：“虛擬產品”是網絡聯結生產系統的秩序之源

深圳時代華信科技有限公司CEO萬小青

我在溫州參與開發(fā)了第一個網絡聯結生產系統期間，有幸與和諧生產方式的創(chuàng)始人團體密切合作，并深刻體會到了“虛擬產品”在網絡聯結生產系統中的“序參量”作用。

網絡聯結生產系統的開發(fā)，是因為傳統ERP與將分布式生產能力聯結為按工序分工的供應網絡，從而實現用標準化能力單元履行個性化訂單，解決大規(guī)模工業(yè)化生產與日益增強的個性化、不確定需求的矛盾，實現產銷和諧、供需和諧的兩化融合的“和諧生產方式”具有根本的邏輯沖突，而且ERP與CRM的分離也使得個性化需求與供應能力脫節(jié)，需要建立一個需求與生產相統一的，可以一對一的記錄客戶個性化需求，能夠最佳匹配能力單元組合，在供應網絡上形成一個個針對個性化訂單的“虛擬工廠”，完全滿足客戶個性化需求的新系統。而且這個系統能夠隨著訂單履行過程中的調整和積累而不斷優(yōu)化，讓客戶個性化需求得到最恰好、最及時、最低成本的滿足，從而粘住客戶與分散的生產能力單元。

這個系統的主要特點是：

（1）需求結構化

需求是顧客對自己相關活動的物料、服務支持。顧客的需求規(guī)律是與其活動直接關聯的，具有相同生活方式的顧客或同行業(yè)客戶需求結構具有“家族類似”性。將這種關聯加以抽象，內置于系統中，就能讓看似雜亂的需求具有了可以把握的規(guī)律。

（2）產品虛擬化

“虛擬產品”的提出最初是因為紙包裝行業(yè)沒有定型的產品，但可把行業(yè)內各種工序能力加以梳理，一種類型的能力就是可以完成某種工藝活動的人、機、料統一體（能力單元）類型，幾十種類型的能力單元建立起不同的組合關系，就成為一個個臨時流程，可生產出不同類型的產品——和諧生產方式的聯合創(chuàng)始人王甲佳把這種標識生產能力的與訂單相匹配的概念產品稱之為“虛擬產品”。而隨后發(fā)現，“虛擬產品”的概念具有很強的通用性，并非局限與紙包裝行業(yè)。

（3）關系預置化

虛擬產品在讓個性化需求與標準化能力單元相匹配的同時，還是履行個性化訂單的關鍵知識積累的載體。而履行每一個具體客戶訂單，除了首先與相應虛擬產品匹配，找到相關能力單元組合模式之外，還需要根據訂單的具體特性選擇具體的最佳能力單元組合，這些具體的能力單元組合與具體客戶的個性化訂單匹配（包括針對一個客戶個性化訂單的機器匹配、熟練工人匹配、作業(yè)模式匹配），就能形成完全滿足客戶個性化需求的即時客戶化定制能力。將這些業(yè)已形成的匹配關系再預置到系統中，就使系統成為大批客戶的“專屬工廠”。

（4）訂單項目化

具體履行一個訂單，等于組織相關能力單元執(zhí)行一個項目，要具體安排各能力單元的能力時段占用，平衡負荷。這種生產計劃模式稱之為“關系計劃”。

（5）業(yè)務財務一體化

根據作業(yè)成本法，系統可以即時計算出履行每個訂單各工序的人工成本、材料成本、固定成本等等，可以完成平臺與各能力單元之間的即時結算。

大家可以看出，“虛擬產品”正是這個系統的“牛鼻子”，抓住了這個“牛鼻子”，整個供應網絡的業(yè)務秩序就有了保障，履行個性化訂單的能力就有了保障，客戶個性化需求就能得到滿足。從商業(yè)眼光看，這個“虛擬產品”的概念的含金量的確非常高，理解了它，就理解了基于和諧生產方式的商業(yè)模式（張西振稱這種新型企業(yè)為“榕樹型企業(yè)”）的精髓，我想這也是張西振老師竭力推崇這個概念，蔣春宇能夠被這個概念所吸引的根本原因。

“虛擬產品”的概念是在對一個看似普通的服務案例總結中提煉出來的。當時溫州這家紙包裝企業(yè)中有一個叫吳吉霞的接單員，她出于對客戶的熱心，在工作中對當地一家叫做人本集團的包裝用戶的紙箱產品的各種個性化要求進行了詳細的記錄整理，為了讓這些個性化需求能夠被充分滿足，她深入生產車間與有經驗的工人一起探討適合生產每一種個性化紙箱的機臺，并對與負責這些機臺的作業(yè)人員研究針對這些訂單作業(yè)注意事項，經過嘗試達到客戶要求之后，她就把這些訂單的履行路徑記錄下來，每當客戶下達了這樣的訂單，她就將生產任務分配給相應的一組機臺。這樣以來，訂單與生產能力得到良好的匹配，生產效率得以提高，品質得以保障，客戶的個性化需求也不會在生產環(huán)節(jié)被忽略，從而達到了客戶與生產人員雙滿意的效果。因此這家客戶從來沒有任何投訴，以至公司里很多人都不知到有這樣一家客戶存在。

但是，這種方式也有一個致命的弱點，就是難以持續(xù)。當吳吉霞離開了接單員崗位之后，這種如同客戶專屬工廠一樣的貼心服務就開始大打折扣了。“復制”吳吉霞，是當時網絡聯結生產系統設計的核心目標。

最后找到的方法就是通過“虛擬產品”這個中介來儲存客戶個性化需求與生產能力單元組合相匹配的信息，也是個性化時代能為企業(yè)帶來核心競爭力的關鍵知識。

理解“虛擬產品”應該從這樣幾個層面入手：

（1）以單一客戶的個性化需求為管理對象，不再是市場細分的概念，而是把每一個客戶都視為具有獨特需求的對象。這種個性化需求是具體的，非概念化的，是根植于客戶的具體業(yè)務活動而產生，并通過客戶的交易信息、非交易信息、歷史信息、實時信息和未來信息體現出來的，需要如客戶的保姆一樣設心處地的體會與交流來發(fā)掘。

（2）客戶的個性化需求并不能直接傳遞給生產者。因為生產者與客戶使用的不是同樣的語言，關注的不是同樣的東西。在客戶眼里看到的是能夠解決它的問題的功能，在生產者眼里看到的生產這種產品的材料、工藝、設備、工裝、工時等“人機料法環(huán)”諸因素。因此需要一個“中介轉換器”來作為翻譯者。

（3）把客戶的個性化需求與相應的生產能力組合這類信息和知識提煉為一個客戶和生產者都能力理解的概念，就是“虛擬產品”。這個虛擬產品是實現客戶與生產者對話的共同語言，或者說是一個界面。

（4）“虛擬產品”所標識的生產能力需要經過“抽象”，形成不同的“家族”，不然就顯得在雜亂無章。抽象后的生產能力單元被歸類，同類能力單元具有可互換性。但是還需要一個“從抽象到具體”的過程，那就是在具體履行訂單的過程中，不斷積累客戶的個性化要求，并內化到對能力單元的具體要求之中。由于一個客戶的個性化需求不是對應一組固定的能力單元，而是分布在不同資本主體之中的能力單元組合，而不同客戶個性化需求被分解后也能夠提煉出相似點，把能夠滿足這些相似性的需求的能力賦予特定的能力單元，對于這個能力單元來說，個性化就變成了規(guī)?；厥庖缶妥兂闪顺Ｒ?guī)?！疤摂M產品”這個中介就具有把個性化與規(guī)?；嘟y一的神奇功效。而客戶的個性化需求與滿足個性化需求的能力單元組合以及相應管理信息通過系統不斷內化到“虛擬產品”中，客戶就相當于在供應網絡上擁有一個針對自己特殊需求的“專屬工廠”。“虛擬產品”越是成熟、信息越是豐富，對客戶與能力單元的“粘性”就越強。

（5）客戶的實際訂單通過“虛擬產品”激活一組能力單元組合，即時履行客戶的個性化訂單，從而實現個性化、及時性和低成本的統一，而這三者的統一是非常難能可貴的。

談到這里，大家應該看到了，“虛擬產品”不僅僅是供應網絡的秩序之源，它還是做為平臺經營者的財富之源，是作為網絡平臺的生命力所在。深刻理解“虛擬產品”，就找到了個性化需求時代的一把經營金鑰匙。有趣的是，第一個網絡聯結生產系統在上線運行后曾遭到一位新任總經理的抵制，并在業(yè)務活動中部分篡改為單一工廠計劃邏輯，僅僅三個月的時間，就出現了與北牛案例相類似的亂局，并在恢復“虛擬產品”邏輯后一周內得到根本好轉。這也算是對網絡聯結生產系統的一次破壞性檢驗。

我站在軟件開發(fā)的角度來看，以“虛擬產品”為序參量解決個性化需求與供應網絡上能力單元組合相匹配的問題，算法的簡單性和系統的簡潔性與已有的網絡制造資源系統設計方法相比也具有明顯的優(yōu)勢。