中銀保險：挖掘銀行的資源

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“守著金山，卻在外面挖礦”，中銀保險信息技術部副總經(jīng)理趙愛忠這樣說。

他所說的金山，就是中國銀行所擁有的龐大的客戶資源和銷售網(wǎng)點資源。作為中國銀行的全資附屬公司，中銀保險也在探索如何把“銀行保險”經(jīng)營模式做得更好。而IT則是“銀行保險”這個模式的重要支撐力。

IT挑戰(zhàn)何在？

中銀保險成立于2005年1月，目前在中國設立了十六家分公司，2008年原保費收入為15.97億元人民幣。中銀保險的獨特之處，在于采用了“銀行保險”的創(chuàng)新經(jīng)營模式，希望充分利用中國銀行的品牌、渠道、客戶資源和業(yè)務機會，通過與中國銀行的無縫連接，形成銀行保險合力，提高客戶忠誠度，滿足客戶一體化金融服務的需求。

趙愛忠則經(jīng)常說，在銀行保險方面，公司仍然處于探索階段。2007年，趙愛忠曾去英國考察，著重參觀了在英國市場排名第二的英格蘭皇家銀行保險。但是，國外的銀行保險做壽險業(yè)務的多，做財險的少，而中銀保險主要的業(yè)務卻是車險及其它財產險。在香港做到第二的中銀保險集團（香港）雖然做財產險比較多，但這個公司只有100多人，只在香港一個城市發(fā)展，其經(jīng)驗能否在大陸復制？

借鑒無果后，中銀保險開始了自己的探索之路。擺在他們面前的問題有三個，首當其沖的就是如何利用中國銀行的網(wǎng)點資源，開發(fā)適合在銀行銷售的保險產品。保險公司與銀行合作的傳統(tǒng)方式就是銀保通，那么，如何為銀行柜臺銷售設計流程簡單的產品呢？

“銀行排隊現(xiàn)象一直很嚴重，像車險出一張保單大約需要半個小時，需要登記個人駕駛證等身份信息，還有幾十個復雜的條款需要選擇。如果同樣的產品放在銀行賣，銀行自身的金融業(yè)務都要受影響了”，趙愛忠說。因此，在銀行銷售的保險產品應該更簡單、更規(guī)范。一般銀行有兩個區(qū)域，一個是面向普通大眾的高柜區(qū)，保險產品一定要簡單；低柜區(qū)又區(qū)分為私人銀行和VIP室，比如中國銀行的私人銀行的門檻是個人資產達到100萬美元，像這些客戶一般有專門的客戶經(jīng)理，保險產品復雜一些也沒關系。

第二個問題，則是銀行與保險公司的信息如何共享。因為銀行對客戶價值的衡量有自己的標準，中銀保險則需要對銀行的客戶數(shù)據(jù)進行詳細的分析，找到那些潛在客戶。這項工作目前才剛起步，除了數(shù)據(jù)分析之外，還要展開精準營銷，比如給信用卡客戶郵寄對賬單時附送一些保險產品信息，也可以展開電話銷售。

第三，如何與中國銀行建立起信息溝通機制和信息的自動通報制度。中銀保險要給中國銀行的客戶提供全方位的金融服務，為銀行的貸款項目、優(yōu)質客戶提供保險服務。比如，中國銀行有一個大型貸款項目后，中銀保險可以繼續(xù)跟進，為項目提供保險。問題在于，不能依賴于銀行的主動通知，應該讓這類信息自動傳遞給中銀保險。

三大問題既是經(jīng)營管理上的難題，也是IT部門需要思考的問題，即IT如何幫忙解決這些困難？

核心業(yè)務系統(tǒng)是基礎

雖然外有金融危機的侵擾，中銀保險卻沒有IT投入缺錢的煩惱。由于中國銀行把中銀保險放在非常重要的戰(zhàn)略地位，希望實現(xiàn)銀行、保險與投行業(yè)務的三業(yè)并舉，加上銀行本身非常重視IT投入，資金來源肯定不成問題。

問題就在于IT如何支持公司的轉型，解決上述的三大問題。這個轉型，就是中銀保險將充分利用銀行的資源，從大眾市場上逐漸退出，不斷提升行內保險業(yè)務的比例。當別的公司在增設機構、大批招人的時候，中銀保險卻不必鋪機構，而是思考如何挖掘銀行這座金山。

這一切的IT基礎就是核心業(yè)務系統(tǒng)。

之前，公司用的核心業(yè)務系統(tǒng)是香港中銀保險集團的老系統(tǒng)，并不適合全國范圍內使用。加上老系統(tǒng)對車險的支持不好，而中銀保險最大的業(yè)務就是車險，基本占公司總業(yè)務的70%以上，新系統(tǒng)的推出就勢在必行。今年2月，由中科軟開發(fā)的核心業(yè)務系統(tǒng)首先在江蘇試點，6月底，新系統(tǒng)開始向全國推廣，預計今年內完成全國推廣，實現(xiàn)新老切換。

“公司的IT建設正處于剛剛起步的階段，IT投入的比例還是挺高的。這和一些大型保險公司不同，他們早就把房子建好了，每年再修修補補即可，IT投入的比例當然不會太大”，趙愛忠說。2008年，公司上線了財務系統(tǒng)。接下來，在核心業(yè)務系統(tǒng)上線的基礎上，中銀保險計劃陸續(xù)建設電子商務系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和渠道銷售支持系統(tǒng)等。

中銀保險的電子商務規(guī)劃分為三部分，第一步是B2B開發(fā)，即從保險到銀行，改造適合銀行銷售的產品；第二步是B2C，支持個人客戶的在線購買；第三步是電話營銷，目前Call Center已經(jīng)基本建設完成，預計6月份投入使用，未來將逐步進行電話銷售。

在這個過程中，中銀保險需要大量使用中國銀行的資源。中國銀行也需要找一個平臺，為自己的客戶提供全方位金融服務，保險只是其中的服務之一。因此，中銀保險沒有馬上盈利的迫切需求，也更強調對客戶的服務功能。今年2月，中銀保險實現(xiàn)了與中國銀行網(wǎng)絡的互聯(lián)互通，共享網(wǎng)絡資源，這樣，銀行柜臺工作人員就可以直接利用中銀保險的核心業(yè)務系統(tǒng)出單，這對IT的要求就更高了。其中最讓趙愛忠苦惱的，就是如何滿足銀行IT系統(tǒng)對安全性的高要求。