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對于以上幾點，個人看來，B2B目前確實是遇到了一些問題，問題的關(guān)鍵在于，太過看重短期的營收，沒能把采購商的用戶體驗放在第一位，導致采購體驗太差，固而有現(xiàn)在的困境，實際上整個B2B遠未觸頂，而想要取得更大的突破，就需要在模式上做出一些根本性的升級。

一、B2B遇到了什么問題

首先我們來看，B2B到底有沒有遇到問題，如果有，到底遇到了什么問題？對此，我想主要從以下幾個方面來進行說明：第一，看營收；第二，看營收后面的影響因素。

1、直接表現(xiàn)，營收下滑

都說數(shù)據(jù)不說謊，我們來看看B2B行業(yè)主流平臺的營收數(shù)據(jù)：其中，阿里巴巴2011年營收為人民幣64.2億元，同比增長15.5%（到2011年Q4，這一漲幅更下降到9.0%）；焦點科技表現(xiàn)稍好，2011年營收為4.3億元，同比增長28.01%；生意寶2011年營收1.44億元人民幣，同比下滑了16.76%。

很明顯，從幾大B2B平臺的營收數(shù)據(jù)來看，B2B的現(xiàn)狀的確不容樂觀。

2、數(shù)據(jù)背后的深層次的主要原因，中小企業(yè)的消亡

導致上述情況的背后原因何在呢？也和業(yè)內(nèi)不少朋友聊過，總結(jié)起來最關(guān)鍵的因素大致如下：1）首先，從營收的角度來說，外貿(mào)是整個B2B的大頭，而最近幾年我國的外貿(mào)出口放緩，甚至出現(xiàn)負增長，外貿(mào)出口的下滑必然導致外貿(mào)B2B業(yè)務的下滑；2）其次，最近幾年我國制造業(yè)中，中小企業(yè)的數(shù)量正在加速消亡，而中小企業(yè)的消亡也必然導致整個B2B業(yè)務的下滑。

二、B2B是否已經(jīng)觸頂

從上面的一些數(shù)據(jù)來看，B2B確實不容樂觀。但是從這個數(shù)據(jù)就可以認為整個行業(yè)已經(jīng)觸頂？個人認為實際情況并非如此。

這里我們可以建這么一個模型，影響整個B2B行業(yè)成長的因素這么一些：1）行業(yè)企業(yè)的數(shù)量，是處于增長還是下降；2）整個行業(yè)中愿意付費的用戶的比例，是增長還是下滑；3）單個付費客戶的消費額-ARPU((ARPU-Average Revenue Per User,即每用戶平均收入)是增長還是降低。這三個方面的因素相互影響，共同決定了整個B2B的趨勢走向。對于以上幾點中，中小企業(yè)（制造類）數(shù)量的減少應該說是不可阻擋的趨勢，而能拉動整個B2B前進的也就在于后兩個方面了。

1、B2B用戶的需求仍然處于較高增長狀態(tài)

如果后面兩個方面的增長超過中小企業(yè)的消亡速度，那么整個行業(yè)仍會處于高速發(fā)展之中。那么如何判斷整個整個行業(yè)的整體需求是否是在上漲呢，這里個人認為可以借鑒的就B2B平臺上用戶在整個互聯(lián)網(wǎng)上的花費變化如何，這個數(shù)字能更加真實的表現(xiàn)出用戶的真實需求的變化情況。

而從百度、GOOGLE等的財務數(shù)據(jù)可以看出，應該說行業(yè)的需求仍然是處于高速增長狀態(tài)。為了說明這個問題，首先要給大家講一講B2B與搜索引擎之間的關(guān)系，對我們的B2B客戶而言，B2B平臺與搜索引擎實際上互為它擇品。因為目前各大主流B2B平臺以及搜索引擎為客戶提供的服務其實均為差異性不大的營銷推廣服務。兩者提供的是幾乎同樣的服務，B2B平臺的業(yè)務增長停滯，但是百度等搜索引擎仍處于高速增長中。

我們來看百度近幾年的營收增長情況，2009、2010、2011這三年，年營收分別達到6.50億美元 、11.82億美元、22.68億美元；ARUP值分別約為：2009年8000元、2010年19000元、2011年29700元。而在百度的營收中，應該說有很大一部分是靠我們的制造類企業(yè)，百度營收的增長應該說可以比較好的反應B2B客戶需求的增長（百度前五類廣告主分別是醫(yī)療保健、機械設(shè)備、教育、旅游和企業(yè)服務等，百度前五位關(guān)鍵字產(chǎn)生的收入占總收入的一半左右）。

當然，可能有人會說，百度的增長很可能大部分是靠零售類企業(yè)貢獻的營收，生產(chǎn)型企業(yè)貢獻的營收并不多。但是實際上，在零售端，百度其實是被淘寶很輕易的打敗了，零售類企業(yè)大部分的廣告投放其實是花在了淘寶，而不是百度。另外，還有一個數(shù)據(jù)也能比較客觀的反應近幾年生產(chǎn)型企業(yè)花在百度上的錢是越來越多，那就是生產(chǎn)型企業(yè)所投放的關(guān)鍵詞中，單次點擊的價格是年年上漲。

2、現(xiàn)在B2B平臺的效率已不如搜索引擎

企業(yè)近幾年花在互聯(lián)網(wǎng)上的錢增速其實是很快的，但是花在B2B平臺上的錢卻不怎么見到大的增長，甚至是下滑呢？唯一能解釋這一問題的結(jié)論就是，目前B2B的商業(yè)模式遇到了問題，其效率已不如搜索引擎。

所以這里，能得出的結(jié)論就是，行業(yè)用戶的需求并沒有觸頂，不過現(xiàn)有的B2B平臺確實是遇到了瓶頸。我們能做的，要么改變，要么消亡。

三、B2B是否還有機會？

不過雖然如此，但是個人認為B2B仍然擁有巨大的機會：

1）制造業(yè)應該說是一個永不消失的產(chǎn)業(yè)，在很長一段時間內(nèi)，它仍然是整個互聯(lián)網(wǎng)應用中最肥的市場之一，所以這個市場永遠會有機會，因為用戶永遠會有穩(wěn)定的需求。除在線零售之外，你很難再找得出比B2B更大，更肥的市場。

2）就算是在現(xiàn)有的B2B模式之下，做得依然不夠好。這里說的現(xiàn)有B2B模式，主要是說幫助企業(yè)做營銷推廣服務，包括阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等，為企業(yè)用戶提供的主要也就是該服務。就算是對于此項服務，目前的B2B平臺遠沒有做到極致，仍然是問題重重。

從用戶體驗的角度來講，阿里巴巴B2B的采購體驗還遠不及淘寶的用戶體驗。平臺為了營收，往往都是選擇保護賣家的利益，而不是把采購商的利益放在第一位，推薦給采購商的信息，往往不是最優(yōu)的，而是給錢最多的。

舉例來說，采購商到B2B平臺上找供應商的主要準則是什么？無非是“海量”、“優(yōu)質(zhì)”，但是現(xiàn)有的B2B平臺實際上即難做到“海量”，也難做到“優(yōu)質(zhì)”。比如阿里巴巴為了營收，甚至曾經(jīng)推出過“個人版誠信通”，這樣的平臺能優(yōu)質(zhì)的起來？而再比如，類似環(huán)球資源這樣的平臺，平臺上的供應商不能說不優(yōu)質(zhì)，但是卻也僅能用錢來對供應商進行衡量，這也就把更多的優(yōu)質(zhì)供應商排除在了平臺之外。

對于上面的這些問題，我想阿里巴巴也是看到了，所以對于阿里退市里的那些說詞，在我看來，并不是說說而已，或許下一步阿里真的就是這么干，很長一段時間內(nèi)不考慮收入，只考慮采購體驗。

3）從長遠來看，B2B平臺所能做的應該遠不止營銷推廣而已。而到底還能提供哪些服務，比如說在線交易服務？這個就需要大家動動腦子去思考了。

4）競爭者越來越少，利潤很可能越來越高。俗話說，以正合以奇勝，表面上看，B2B的增長已經(jīng)不如B2C，B2B似乎已經(jīng)是紅海，但是我們需要看到，正因為如此，這個行業(yè)的競爭者也是越來越少，競爭者減少也就意味著成功的機會越大。