銷售菜鳥應(yīng)該避免的十大銷售方式（二）

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銷售是一門復(fù)雜的藝術(shù)，復(fù)雜度高、影響因素眾多，但除去大量客觀因素，影響銷售的主觀成功因素其實(shí)也很簡(jiǎn)單：取決于銷售人員的態(tài)度和銷售技巧。銷售新手由于經(jīng)驗(yàn)欠缺或者急于簽單，所作所為往往出現(xiàn)偏差而致徒勞無功。在此，總結(jié)銷售新手常犯的一些重要失誤，給剛?cè)胄械男氯藗兲峁┮恍﹨⒖?，也希望新入行的銷售人員能警惕，減少這樣的失誤。

　　六、沒有預(yù)算的概念
　　預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶采購資金的了解和評(píng)估，二是對(duì)自己市場(chǎng)開拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。
　　一個(gè)需求有沒有實(shí)質(zhì)的預(yù)算支持，其價(jià)值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，銷售人員的對(duì)策和投入肯定也不同。搞清客戶的預(yù)算情況(包括客戶的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程)是銷售人員需要取得的最重要信息之一。而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。
　　從自己方面來看，市場(chǎng)開拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對(duì)的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員都把預(yù)算看成是最后一個(gè)需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅(qū)動(dòng)是最主要的原因。許多銷售人員甚至把“會(huì)哭的孩子有奶吃”看成是爭(zhēng)取公司資源，取得更好業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)。顯然，這對(duì)銷售人員在一個(gè)企業(yè)內(nèi)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的，除非這個(gè)企業(yè)中缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能。預(yù)算最容易失控的時(shí)期多是市場(chǎng)開拓期和市場(chǎng)成熟期。開拓時(shí)，為追求市場(chǎng)占有率，公司往往在投入上沒有合理的限制，銷售人員則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率大幅降低，但開拓期和成長(zhǎng)期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻并沒有得到扭轉(zhuǎn)。
　　七、不能有效影響購買決策者
　　相當(dāng)多的時(shí)候，銷售人員并不能見到?jīng)Q策者，即使見面溝通，時(shí)間也大多不超過10分鐘，這其實(shí)給銷售人員直接影響決策者造成了困難。由于沒有意識(shí)到或無法克服這種困難，很多銷售人員的銷售影響力僅限于對(duì)操作者、參謀者，而不能從決策者那里得到采購意向。其實(shí)，對(duì)操作者、參謀者做工作并沒有錯(cuò)，但關(guān)鍵是如何通過他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購意向。
　　銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)(可以說是80%以上)是銷售人員無法參加的，因此，銷售的結(jié)果在很大程度上并不是由銷售人員本身的銷售活動(dòng)決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進(jìn)行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是當(dāng)銷售人員不在時(shí)完成的，是由那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人來完成的。從這種意義上來說，在整個(gè)銷售的舞臺(tái)上，銷售人員并不是主要的演員。相反，銷售人員也不應(yīng)爭(zhēng)做主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計(jì)臺(tái)詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷，影響決策者。
　　所以，銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權(quán)力，應(yīng)該注重影響他們的途徑。
　　八、過多無謂的閑談
　　銷售的開始是一種關(guān)系的開始，與其說我們?cè)阡N售產(chǎn)品，不如說我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。很多銷售人員傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認(rèn)為是關(guān)系建立中有效的一種手段，其實(shí)不然。現(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性，無謂的閑談不但會(huì)讓客戶心煩，還會(huì)降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼，后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。
　　九、沒有下一步的行動(dòng)安排
　　銷售新手往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考慮，造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的行為。
　　其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)設(shè)法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
　　十、忽視客戶差異
　　不理解每一個(gè)客戶的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷售中一個(gè)常見的問題。造成這個(gè)問題的深層原因是銷售人員在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料，也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)限制和束縛了。
　　雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計(jì)出來的。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀況的差異、企業(yè)文化的差異等等。
　　決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外。客戶的差異就是產(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然慘淡無光。