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銷售代表如何快速上手CRM系統(tǒng)

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[關(guān)鍵詞：CRM系統(tǒng),銷售代表]

隨著近幾年來競爭的日益激烈，企業(yè)也由以產(chǎn)品和利潤為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)將以客戶為中心的先進(jìn)管理思想和經(jīng)營理念，固化在軟件系統(tǒng)中，在企業(yè)的正常運(yùn)作中發(fā)揮著越來越重要的作用。隨著CRM系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用越來越廣泛，員工對CRM系統(tǒng)的掌握和熟悉也成了企業(yè)成功部署CRM系統(tǒng)的重要一步。筆者總結(jié)了如下八個企業(yè)在CRM系統(tǒng)應(yīng)用方面急需解決的問題并給出了解決方案。

　　一、培訓(xùn)不足。

企業(yè)高管層常常想當(dāng)然地以為CRM系統(tǒng)就跟文字處理一樣簡單，其實(shí)不然。培訓(xùn)不足的結(jié)果就是沒有多少人愿意去用這個系統(tǒng)，員工還被它弄得稀里糊涂。

　　解決方案：給與CRM系統(tǒng)相關(guān)的所有團(tuán)隊提供在線培訓(xùn)、課堂學(xué)習(xí)以及后續(xù)的在線模板。

二、忽視對高管層的培訓(xùn)。

企業(yè)高管層往往認(rèn)為CRM系統(tǒng)只是適用于銷售團(tuán)隊的一種應(yīng)用而已，實(shí)際上，CRM的正常運(yùn)轉(zhuǎn)與公司文化的轉(zhuǎn)變大有關(guān)聯(lián)，因為它要求公司上下都接受并理解因它而來的新理念。

　　解決方案：鼓勵高管層使用CRM系統(tǒng)，以重獲銷售情況預(yù)測與各種報告。

三、希望銷售代表充當(dāng)數(shù)據(jù)錄入員的工作。

客戶數(shù)據(jù)庫對企業(yè)來說是一筆財富，所以有些公司就希望銷售代表能詳細(xì)錄入與客戶相關(guān)的所有數(shù)據(jù)，無形當(dāng)中銷售代表可以用來跑銷售的時間就少了。

　　解決方案：請一家數(shù)據(jù)錄入公司幫忙，而公司自己的銷售代表只負(fù)責(zé)錄入關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

四、銷售代表拒絕提供有關(guān)客戶的完整信息。

有的銷售代表擔(dān)心一旦自己把客戶的所有信息都提交給了CRM系統(tǒng)，自己日后如果跳槽就很被動了。所以他們只是給個大概的信息，這樣企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫就不會像預(yù)期的那么有用了。

　　解決方案：制定獎勵系統(tǒng)，鼓勵銷售代表提交所有有用的信息。

五、沒有準(zhǔn)備充足的資金幫助銷售代表購買筆記本電腦和智能手機(jī)。

銷售代表對移動設(shè)備的需求非常地高，這是他們保證工作效率的基礎(chǔ)之一。

　　解決方案：即使IT預(yù)算有困難，也要將為銷售團(tuán)隊購買移動設(shè)備列為第一考慮對象。

六、每個季度末進(jìn)行IT設(shè)施維護(hù)活動。

IT團(tuán)隊通常在每個季度末進(jìn)行設(shè)施維護(hù)活動，但此時正是銷售團(tuán)隊最需要用到CRM系統(tǒng)的時候。

　　解決方案：要不另設(shè)設(shè)施維護(hù)時間，要不把CRM系統(tǒng)移至云計算。

七、一股腦購買全套軟件。

CRM供應(yīng)商有時候能成功說服企業(yè)高管層購買一整套軟件，但卻沒有計劃如何逐步把這個新技術(shù)介紹給買方。其結(jié)果就是買方的銷售代表被復(fù)雜的系統(tǒng)弄得不知所措。

　　解決方案：通過先推進(jìn)一些試驗項目，逐步把這項新技術(shù)介紹給公司的銷售代表們。

八、管理層的支持不到位。

當(dāng)管理層對CRM系統(tǒng)心存疑慮時，銷售代表一眼就能看出，他們對CRM系統(tǒng)就不會正眼相看了。

　　解決方案：在CRM的實(shí)施問題上，取得高層的共識。

發(fā)布：2007-03-14 11:22    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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