2015房地產(chǎn)估價(jià)師《經(jīng)營(yíng)與管理》復(fù)習(xí)指南（4）

　　流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談

　　1）基本動(dòng)作

　　引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座

　　根據(jù)客戶(hù)的具體的情況，在肯定的基礎(chǔ)上，作詳細(xì)的說(shuō)明

　　針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋?zhuān)瑤椭湟粋€(gè)一個(gè)克服購(gòu)買(mǎi)的屏障

　　適時(shí)的制造現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)的欲望

　　在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)

　　2）注意事項(xiàng)

　　入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野比較愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

　　個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要

　　了解客戶(hù)的真正的需要，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)

　　注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交的概率

　　對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大的成分

　　不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)該上報(bào)主管通過(guò)

　　流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)

　　1）基本動(dòng)作

　　結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)況和周邊的特征，邊走邊介紹

　　按照房型圖，讓客戶(hù)始終為你所吸引

　　2）注意事項(xiàng)

　　帶看現(xiàn)場(chǎng)的路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意線(xiàn)路的整潔與安全

　　囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品

　　流程六：填寫(xiě)客戶(hù)的資料表

　　A、基本動(dòng)作

　　無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立即填寫(xiě)客戶(hù)資料表。

　　填寫(xiě)重點(diǎn)：

　　客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢(xún)；客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶(hù)成交的可能性將其分類(lèi)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶(hù)。

　　B、注意事項(xiàng)

　　客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好；客戶(hù)資料表示銷(xiāo)售人員的聚寶盆；客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；應(yīng)定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　流程七：客戶(hù)追蹤

　　A、基本動(dòng)作

　　對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

　　B、注意事項(xiàng)

　　追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象；追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜；注意追蹤方式的變化：打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等；二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互同期，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

　　流程八：成交收定

　　A、基本動(dòng)作

　　客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)售對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷；視具體情況，收取客戶(hù)定金并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)方雙方的行為約束；詳盡解釋訂單鐵锨的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷三方簽名確認(rèn)；填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷點(diǎn)收備案；將訂單第一聯(lián)（客戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)；確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件；送客至大門(mén)外或電梯間。

　　B、注意事項(xiàng)

　　與銷(xiāo)售主管和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元有購(gòu)買(mǎi)意欲但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法，小定金保留日期可視銷(xiāo)售狀況而定；定金（大定金）為和約的一部分，若雙方一方無(wú)故毀約，都將按定金的一倍予以賠償；定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)；小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生；折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案；訂單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確；收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。

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