區(qū)域經理如何輕松管理

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　　一、完整的目標管理系統(tǒng)

　　企業(yè)只有制定了明確的管理目標，并且在組織內部形成緊密合作的團隊才能取得成功。作為一個營銷片區(qū)的區(qū)域經理，若想輕松的搞定本區(qū)域的各項事務，也必須有一套自己的目標管理系統(tǒng)。下面談談目標管理幾項注意點：

　　1.目標設定與實施：區(qū)域經理在銷售目標的設定時要把握如下幾點關鍵部分。

　　⑴ 目標設定的實際性　

　?、?達成此目標所得到的好處　

　?、?達成此目標所面臨的阻礙　

　?、?達成此目標所需的知識與技能　

　?、?必須共同協力達成目標的個人、團體及組織　

　?、?達成銷售目標所需時間、資源

　?、?達成目標過程的授權把握

　　⑻ 達成目標中的資源分配把握　

　　我們知道：銷售目標設定是區(qū)域經理銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區(qū)域設計及銷售定額的制定起著指導作用。這些工作完成之后，銷售經理開始培訓和激勵、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，銷售經理還應當定期收集、整理和分析有關計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進行修改，另一方面則有利于發(fā)現實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策，來保證銷售隊伍實現銷售目標。

　　2、目標完成的績效評估

　　在銷售管理過程中，區(qū)域經理必須分階段的對銷售人員進行考評。有了考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務活動目標執(zhí)行就更有節(jié)奏、更有質量，銷售活動的效率也會提高?？冃гu估會讓銷售業(yè)務員謹慎思考及行動，他們會按照目標設定的原則用較明智的方式做事?？冃Э荚u也是讓區(qū)域經理監(jiān)控銷售人員的行動計劃，及時發(fā)現問題，從而有足夠的時間做調整。通常區(qū)域經理對業(yè)務的績效評估有以下幾個方面：

　?、配N售業(yè)績的完成率考評。

　?、其N售費用控制比率的考評

　　⑶新客戶開發(fā)數量的考評?！?

　?、蠕N售計劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時性的考評　

　　⑸客戶的關系處理的正確性考評。

　　6個人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評。

二、樹立標桿瞄準管理

　　作為一個區(qū)域經理若想快速的發(fā)展自己。必須樹立學習與追趕的目標，通過資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場策劃能力等。最大范圍內的學習和總結自己的、別人的方方面面的優(yōu)勢，形成自己的核心競爭力。那如何進行標桿瞄準管理呢？現從三個方面分析。

　　1、 內部標桿管理法：從自身團隊挖掘、培養(yǎng)標桿人物 。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個銷售團隊中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學習、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣板標桿市場的差距。

　　2、 對手標桿管理法：通過向競爭對手學習，瞄準競爭對手所占據的優(yōu)勢位置，分析所支持其優(yōu)勢地位的內在因素和外在因素。如產品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、銷售支持優(yōu)勢等優(yōu)勢，這些往往是一個區(qū)域經理不容易在短時間內模仿、顛覆、超越的對手內在優(yōu)勢。而對手的客情關系、促銷思路、 品牌在經銷商中的口碑、經銷商主推信心、銷售團隊的競爭力等，這些都是容易在短期內學習、顛覆、超越競爭對手的外在因素。

　　一個出色的區(qū)域經理在執(zhí)行標桿瞄準管理時，必須形成一套適合自己團隊、適合自身產品、適合自己市場的管理標準和市場運作策略。否則，總是徘徊在模仿、學習的 營銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠處在跟風的位置。

　　三、建立制度、流程標準管理

　　俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。沒有制度，便責任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標準、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認識執(zhí)行工作。這樣不說會造成工作結果的南轅北轍，起碼會出現想象中的結果和實際的結果出入太大。所以一個出色區(qū)域經理手中，都會制定一套適合自己區(qū)域和人員管理科的手冊（根據總部管理手冊母板，結合自己區(qū)域特色修訂），讓每個員工人手一冊，作為參考、學習、執(zhí)行的標準。一定要切忌制度、流程得管理中，一定關系、分工明確。許多很好制度、流程執(zhí)行不下去就是因為人與制度、流程的關系沒有明確，如果制度、流程在執(zhí)行中管不了某一個人，那么它將慢慢的管不了任何一個人。所以一個區(qū)域經理在修訂區(qū)域管理手冊時必須明確人與制度、流程的關系：確定了執(zhí)行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰逾越就要拿誰開刀！

　　四、領導者魅力

　　有著這樣一句爭議頗多的議題，就是員工的執(zhí)行力。我的理解就是衡量一個員工執(zhí)行制度的能力、執(zhí)行領導指示的能力，其它的說法都是空話。說白了，執(zhí)行力就是體現領導者的領導力的部分。只有先有讓人信服的領導力，才會有百折不撓的執(zhí)行力。電視劇《亮劍》中李云龍就是一個典型的具有超強領導力的領導。在他的手中，無論多么蹩腳的隊伍都能被打造成嗷嗷直叫的狼一般的軍隊。一個區(qū)域經理如果缺少領導魅力，隊伍中將會發(fā)生陽奉陰違、人心渙散的現象，對領導的指示多是一聽二看三通過：用耳朵聽聽領導的指示，要看看領導的指示是否要求必須執(zhí)行或者看看有沒有這個必要、值不值得去執(zhí)行，然后才是具體的落實和執(zhí)行。一個區(qū)域經理的領導力如果落到了這種地步，就必須使用強勢的管理手段或者獨特的交流手段，讓他們服從命令，沒有任何理由。

　　作為一個出色區(qū)域經理，必須狠狠地修煉這四個管理方面的能力，才會讓自己“運籌帷幄”遂心如意的操作著本區(qū)域的銷售管理。