看高手如何巧妙地介紹樓盤的缺陷

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       購(gòu)房者在買房時(shí)都想買一個(gè)十全十美的房子，但是這樣的房子是很少存在的，此外，鑒于顧客需求的差異性，有些房屋的特點(diǎn)，有些人認(rèn)為好，有的人可能認(rèn)為不太好，當(dāng)然，有些是樓盤缺陷，對(duì)所有人而言都不是太好，這時(shí)就需要房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人巧妙地介紹這些樓盤的缺陷。
　　
　　常見應(yīng)對(duì)：
　　
　　1、講究誠(chéng)信原則，遇到樓盤缺陷，實(shí)事求是的告訴顧客（誠(chéng)信是需要的，關(guān)鍵是如何說(shuō)，什么時(shí)候告訴顧客）；
　　
　　2、掩藏缺陷，不告訴顧客（有違誠(chéng)信原則）；
　　
　　3、顧客問(wèn)到就說(shuō)，不問(wèn)就不說(shuō)（顧客買樓后肯定會(huì)知道樓盤缺陷，那時(shí)再說(shuō)，估計(jì)無(wú)論如何也解釋不清楚了）。
　　
　　方法技巧：
　　
　　1、避虛就實(shí)，回歸需求
　　
　　每個(gè)房屋都不可能是十全十美的，客戶指出樓盤的缺陷，或者提出意見與問(wèn)題，并不代表他們不再看好這個(gè)樓盤，相反，這表明這個(gè)房屋有吸引他們的地方，吸引他們的地方就是購(gòu)房者的“軟肋”；因此，這時(shí)淡化缺陷就是應(yīng)對(duì)樓盤缺陷最有效的方法，把重點(diǎn)放在房屋吸引客戶的地方，放在客戶主導(dǎo)的需求上，放在客戶最關(guān)心的利益和價(jià)值上，這就是避虛就實(shí)，回歸需求；
　　
　　2、負(fù)正法則，凸顯優(yōu)勢(shì)
　　
　　每個(gè)房屋都有兩面性，房屋存在某方面的缺陷，同樣它也會(huì)存在某方面的優(yōu)點(diǎn)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，次序的不同，達(dá)到的最終效果也是不一樣的。范例如下：
　　
　　(1)“我們這個(gè)樓盤壞境非常優(yōu)美，緊靠全市規(guī)模最大的森林公園，小區(qū)內(nèi)又建設(shè)有江南風(fēng)情的山水花園，就是地段偏了一些，離市區(qū)比較遠(yuǎn)?！?br />　　
　　結(jié)果：先介紹優(yōu)點(diǎn)，最后再承認(rèn)缺陷，這樣客戶記住的是缺陷；
　　
　?。?）“我們這個(gè)樓盤地段有一點(diǎn)偏，正是因?yàn)檫h(yuǎn)離了市區(qū)的喧器，才會(huì)有這么秀美的森林公園為伴，才會(huì)有這么絕美的人工湖和江南風(fēng)景；以您的實(shí)力，在市區(qū)買房是完全不成問(wèn)題的，但是只有在這里，才有寧?kù)o、才有淸幽，才能與家人一起享受有品質(zhì)、有品位的生活，您說(shuō)是不是？”
　　
　　結(jié)果：先承認(rèn)缺陷，然后生動(dòng)而詳細(xì)地介紹優(yōu)點(diǎn)，這樣給客戶留下最深印象的是樓盤的優(yōu)點(diǎn)；
　　
　　因此，在講到樓盤的缺陷問(wèn)題時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要先說(shuō)缺點(diǎn)，再重點(diǎn)闡述優(yōu)點(diǎn)，這叫“負(fù)正法則”，是一種淡化劣勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)的好方法。