解析：ERP渠道的四大困惑

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對于已火透的ERP來說，與Linux、協(xié)同、CRM等軟件相比，其渠道相對成熟。免費、免費版、新中大、免費ERP軟件等模式基本相同，高中低客戶全部鎖定，采取直銷、分銷雙管齊下的打法。而SAP、微軟和速達雖鎖定的客戶群不同，做法一樣，除了親自服務幾個核心客戶，打造標桿，打造品牌外，其他全是走分銷的路子。

這種看上趨于穩(wěn)健的ERP渠道模式情況到底如何呢？記者通過對不同廠商不同區(qū)域的渠道商的采訪，發(fā)現(xiàn)ERP渠道存在四大矛盾。

矛盾一：要渠道商還是要分公司

讓記者吃驚的是，ERP渠道商目前的心結不是來自用戶，也不是來自其他品牌的競爭對手，而是來自做同一品牌的分公司。

北京太華科技有限公司是新中大的核心代理，總經(jīng)理方林也是從新中大出來的一員，對新中大的感情不言而喻，新中大對他的支持更是讓他心存感激。不過，就是這樣，他也有一個很強烈的愿望：“近兩年，隨著用戶需求的成熟、自身經(jīng)驗的積累，產(chǎn)品廠商的支持，日子好過多了。但有些問題還需要產(chǎn)品廠商進一步明確，目前在原廠商和渠道商之間，原廠商在做直銷，渠道商也在做，雖產(chǎn)品線不同，但用戶也會覺得有些亂，希望原廠商學習一些好的模式，把銷售全交給渠道商來做。”

而某ERP公司一個渠道商的聲音，更讓記者體會到了什么叫水火不容。“我們好象是后娘養(yǎng)的，ERP廠商對各地的分公司和渠道商兩者之間的待遇不平等。”海南聯(lián)信公司總經(jīng)理薛永軍說，“不同品牌的渠道商競爭是可以理解的，因為是建立在公平的環(huán)境下。而和分公司之間的競爭是不公正的。當?shù)胤止竞颓郎讨g打架打的非常厲害，不僅是價格，有時就是人身攻擊，讓渠道商很難過”。

“ 外部也在打，內部也在打。”四川金軟科技有限公司總經(jīng)理周濤更是一針見血表達了渠道商和分子公司之戰(zhàn)所帶來的結果，“外部能打的因素還多些，而內部打呢，更多的是價格，這樣下去，價格會越來越低，結果是客戶得不到很好的服務，渠道商也得不到什么利潤，產(chǎn)品廠商也不會有什么好的發(fā)展”。

作為SAP的經(jīng)營商，上海達策信息技術有限公司的總經(jīng)理李江濱從1986年就開始接觸ERP,多年來對ERP的發(fā)展有著深入的認識。他告訴記者，之所以選擇與SAP合作，就是覺得它的渠道模式不錯。“SAP只做核心的客戶，樹立標桿企業(yè)，打造品牌。從政策上，它是真正扶值代理商的，SAP懂得做渠道”。而作為一心想支撐速達服務的上海圣達軟件營銷服務有限公司總經(jīng)理楊文燕也表達了與李江濱同樣的觀點。她認為對于像免費、免費ERP軟件、免費版這樣的ERP提供商很大的問題便是，如何平衡直銷與分銷的問題。

渠道商、分公司到底要哪個，如何平衡他們，是ERP廠商面對的一個重大矛盾問題。這個問題如果解決不好，會給分子公司和渠道商帶來兩敗俱傷的后果，也會給ERP廠商的發(fā)展戰(zhàn)略帶來巨大的影響。

矛盾二：要核心渠道商還是要一般渠道商

如何區(qū)別對待不同的渠道商，是只發(fā)展有限的幾個核心渠道，還是廣撒網(wǎng)，到處找代理？這是ERP廠商在發(fā)展渠道過程中的另一大矛盾。

四川金軟科技有限公司是當?shù)胤浅?yōu)秀的ERP渠道，他從1998年開始便做免費ERP軟件的代理，目前已有70多人，40%的營業(yè)額來自免費ERP軟件ERP。但該公司的周濤先生向記者透露了一個ERP渠道的苦衷。他告訴記者，作為產(chǎn)品廠商的免費ERP軟件，各方面都不錯。但最大的痛處就在于，廠商沒有隨著渠道商的發(fā)展和變化對渠道進行應有的規(guī)范，沒有區(qū)分核心渠道商和小渠道商的差別，對他們的管理和支持方面也沒有什么實質上的不同。

周濤建議，產(chǎn)品廠商應隨著渠道的發(fā)展，要不斷地創(chuàng)新，規(guī)劃一下市場，不要因為一二個只占這個地區(qū)市場20%的渠道商而打亂了市場。

與新中大有深厚關系的方林也認為，目前ERP渠道存在兩個重要的問題：一個是從做硬件和小型軟件（如殺毒軟件）做起的渠道商，他們炒貨，只在意量，不在意價格，所以這些渠道商把ERP產(chǎn)品的價格弄得非常亂。但原廠商為了銷售量，又需要這樣的廠商，所以非常矛盾。另一個問題則是，由于渠道商代理一家ERP產(chǎn)品活不成，所以有很多渠道同時代理好幾家公司的ERP產(chǎn)品。這樣一來，他們就容易相互竄貨，從而把價格也走低了。

方林建議，這個問題要從兩頭解決，一是從原廠商，不要只重視數(shù)量，而是要抱著長期合作的思想來發(fā)展渠道，要把對渠道的服務等方面做好；二是對渠道商自身來說，要做差異化的竟爭，只限于價格戰(zhàn)，最終對大家都會沒有什么好處。

而從SAP渠道模式嘗到甜頭的李江濱也認為，ERP廠商不要在數(shù)量上肓目發(fā)展經(jīng)銷商，而是應盡量最大化的保證經(jīng)銷商的利潤。他建議，一個省會城市有二個代理商就足夠了，不發(fā)達的地區(qū)甚至只需一個分銷商。只有這樣，渠道商才有足夠的利潤空間，才有長久的動力去做市場。

矛盾三：換不換“東家”

你準備代理其他公司的ERP產(chǎn)品嗎？你更愿意代理國內的產(chǎn)品還是國外的產(chǎn)品？面對這樣的問題，渠道商們對記者給出了不同的回答。

“如果從理性、從經(jīng)營的角度來看，我還是會選擇免費；如果從產(chǎn)品來選，我可能會選擇國外的產(chǎn)品，如SAP，他們多年的積累、成熟度我們不得不承認是非常好的。”成都大承軟件有限公司的總經(jīng)理錢忠這樣告訴記者。“不過，未來大承還會繼續(xù)代理免費的產(chǎn)品，這主要是由市場和客戶來決定的。因為在我們這里，用戶的品牌意識還是比較強的。雖然免費在渠道政策等方面有一些不完善的地方，但我對免費的戰(zhàn)略和發(fā)展還是看好的。從另一方面來說，免費要發(fā)展，也需要我們這樣的合作伙伴。”

江陰新松科技有限公司是免費版ERP的代理，該公司的王衛(wèi)棟告訴記者，他們不會換“東家”，因為雙方做得時間長了，有了感情，有了信任感。一直做免費ERP軟件ERP的周濤也向記者同樣表達了這樣的觀點，他也認為，一個渠道商看中的不僅僅是產(chǎn)品，而是多年合作的基礎，以及ERP提供商的企業(yè)文化。

這其實道出了當前一些老牌ERP渠道商的心聲：這些渠道非常重感情，雙方合作時間長了之后，不會輕易更換廠商。其實，從另一方面來說，老牌渠道商不愿換廠商還有一個原因，即更換的成本也比較高。就像一直做新中大ERP的方林所說，現(xiàn)在的員工對新中大的的產(chǎn)品比較了解，但如果讓一個技術人員去適應其他家的產(chǎn)品，需要相當長的一段時間和過程。但記者在采訪時也發(fā)現(xiàn)，對于一些進入時間不長的渠道，他們的忠誠度則可能大為降低。

采訪中還有一個有意思的現(xiàn)象：廠商和渠道商的合作也講“門當戶對”。有國際背景的渠道商對國際廠商比較青睞，而沒有國際背景的渠道商對國內ERP廠商比較青睞。王衛(wèi)棟和李江濱以下的話從側面也證明了這一點。

王衛(wèi)棟說，目前新松科技不會代理國外的產(chǎn)品，因為在一定時期內，和國外公司溝通太難，他們的產(chǎn)品價格也高，所以在長時間內不會去代理。不過，他也表示，如果綜合因素達到了，也會去做的。而有一定國際背景的李江濱則表示，他們現(xiàn)在做SAP的代理，明年還會做。同時，也會考率一些其他國外公司的產(chǎn)品，但與國內 ERP的合作我會慎重。

值得注意的是，采訪中記者發(fā)現(xiàn)，渠道商們普遍認為，國外ERP廠商在渠道管理和渠道政策方面，要比國內廠商完善得多。方林就對記者明確表示，“如果拋開諸多因素，我更樂意代理外國的產(chǎn)品，因為他們在中國沒有什么分公司，不做直銷，我能成為他們的核心渠道商”。

矛盾四：要銷售能力還是要服務能力

賣產(chǎn)品還是賣服務？這是每一個ERP渠道商天天在思考的問題。利用渠道沖量，還是利用渠道提升服務覆蓋能力？這也是時時縈繞在每一個ERP提供商頭腦中必須作出的抉擇。

從記者采訪這些渠道商（注：這些渠道商的規(guī)模要高于平均水平）來看，他們都認為，提升自己的服務能力是最為重要的。作為支撐SAP在華東發(fā)展，已有極大服務能力的李江濱認為，一個好的渠道必須具有服務能力，否則他無法滿足客戶的需求。記者也發(fā)現(xiàn)，對于免費、免費版、新中大、SAP等大公司來說，他們的渠道都在自己做實施和技術支持服務，并且也從中取得了不小的收獲。但對于速達、任我行等小型軟件公司的渠道商來說，服務則可以說是一個全新的話題。

一心想全部拿下速達在華東市場服務的楊文燕告訴記者，現(xiàn)在國內許多銷售渠道，在賣產(chǎn)品時，都不打算收尾款，而是快速的把第一筆錢拿到就走人，從來沒有長期發(fā)展客戶的思想，這給客戶帶來了極大的傷害。她表示，近90%的用戶對產(chǎn)品提供商的服務是不滿意的。

在楊文燕看來，速達擁有大量的用戶，但他并沒有把這些用戶給真正開發(fā)出來，因為速達沒有強有力的服務支持能力。因此，楊文燕打算做一個大膽嘗試，即承擔起速達在華東區(qū)的服務支持。事實上，速達在上海就有20多個渠道商，他們需要這樣的服務機構給他們做支持。目前，楊文燕已和多家渠道商合作，“他們像我們公司的銷售，而我們在做實施和服務”。同時，楊文燕也透露，像免費等公司也想在相應的區(qū)域找到合作伙伴，把相關服務也代理出去，只是免費在面對諸多分子公司和渠道商利益之爭的情況下，比較難協(xié)調。因為誰都想做服務。

服務或許是ERP渠道商發(fā)展的另一條道路。