企業(yè)如何面對(duì)“后危機(jī)時(shí)代” “銷(xiāo)售的革命”必須進(jìn)行

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前言：“漲價(jià)”、“后危機(jī)時(shí)代”成為網(wǎng)絡(luò)名詞

2009年二季度以來(lái)，盡管失業(yè)率依然走高，但全球經(jīng)濟(jì)信心逐步恢復(fù)，經(jīng)濟(jì)先行指標(biāo)PMI(制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理人指數(shù))得到回升，工業(yè)實(shí)際產(chǎn)出開(kāi)始回暖，金融市場(chǎng)利差指標(biāo)恢復(fù)正常，消費(fèi)者信心震蕩回升，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期上調(diào)，全球經(jīng)濟(jì)逐步渡過(guò)金融危機(jī)的恐慌而進(jìn)入“后危機(jī)時(shí)代”。

中國(guó)面對(duì)全球金融危機(jī)從容不迫，贏得了國(guó)際社會(huì)的掌聲，但在“后危機(jī)時(shí)代”“漲”聲也不斷。

從“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你軍”、“糖高宗”、“油你漲”，我們能看到新一輪日用消費(fèi)品、原材料等“價(jià)格輪漲”的巨大壓力，這也帶來(lái)了新的一輪“漲薪潮”。

價(jià)格上漲，讓中小企業(yè)面臨危局，中小企業(yè)如何在自救，“銷(xiāo)售的革命”成為熱點(diǎn)!

“銷(xiāo)售的革命”革掉傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理的方式

中小企業(yè)在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，“精細(xì)化銷(xiāo)售管理”應(yīng)該革掉“粗獷銷(xiāo)售管理”的命。

我們究竟離理想的銷(xiāo)售管理有多遠(yuǎn)?

作者認(rèn)為理想的銷(xiāo)售管理效果應(yīng)該是：所有跟蹤的客戶(hù)需求是明確的，客戶(hù)資料全面;銷(xiāo)售過(guò)程是透明的，管理人員能看到，并能指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行溝通與推進(jìn)機(jī)會(huì);銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率是高的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是銷(xiāo)售情況隨時(shí)把握和掌控，并能獲得高的簽單率!

“銷(xiāo)售的革命”的“三字經(jīng)”

作者建議，分四步實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的革命，利用類(lèi)似免費(fèi)客戶(hù)管理軟件(www.xtools.cn)的銷(xiāo)售管理工具實(shí)現(xiàn)“破冰”。

第一步：管商機(jī)(講具體功能)

熱點(diǎn)客戶(hù)界面

我們需要工具把我們的商機(jī)統(tǒng)一管理起來(lái)，很多企業(yè)都是利用“日?qǐng)?bào)”、“月報(bào)”把銷(xiāo)售人員的商機(jī)匯報(bào)到管理者，但是這種匯報(bào)信息過(guò)于零散，管理者往往不能隨時(shí)查看追蹤進(jìn)程，利用一款管理軟件就能把銷(xiāo)售人員商機(jī)集中管理，老板們可以隨時(shí)追蹤商機(jī)的跟蹤情況。

免費(fèi)客戶(hù)管理軟件是一款很好的銷(xiāo)售管理軟件，“熱點(diǎn)客戶(hù)”功能受到銷(xiāo)售人員和管理人員的追捧，

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，銷(xiāo)售人員在潛在客戶(hù)跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說(shuō)，從100個(gè)潛在客戶(hù)跟蹤得到的有效購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)可能只有5-15個(gè)。可以想象，一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所面臨的潛在客戶(hù)是一個(gè)巨大的數(shù)字，日常需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力沙里淘金，從這些客戶(hù)中找到最近可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的熱點(diǎn)客戶(hù)。

將熱點(diǎn)客戶(hù)羅列在CRM工作臺(tái)的最醒目位置，并且每個(gè)熱點(diǎn)客戶(hù)還可以在鼠標(biāo)移上時(shí)顯示熱點(diǎn)說(shuō)明，比如：“3月10日左右簽單”，“可能追加訂單”，“4月2日之前支付2期62500元”等。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)期的熱點(diǎn)客戶(hù)一覽無(wú)余，保持最及時(shí)的跟進(jìn)并進(jìn)行最有效的銷(xiāo)售活動(dòng)推進(jìn)。如果說(shuō)熱點(diǎn)客戶(hù)是散落在龐大潛在客戶(hù)中的珍珠，“熱點(diǎn)客戶(hù)”功能就是串起這些珍珠的絲線。

另外，“銷(xiāo)售漏斗”功能值得一提。

“銷(xiāo)售漏斗”適合對(duì)商機(jī)跟蹤周期比較長(zhǎng)的企業(yè)使用，我們可以把跟蹤周期自定義為類(lèi)似：“需求分析階段”、“方案制定階段”、“招投標(biāo)階段”等。

查看銷(xiāo)售階段停留時(shí)間、銷(xiāo)售階段轉(zhuǎn)化率等成為管理商機(jī)的重要指標(biāo)。

第二步：促交易(落實(shí)到具體的功能)

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)界面

由于商機(jī)和客戶(hù)數(shù)據(jù)被錄入，每天銷(xiāo)售人員對(duì)數(shù)據(jù)的更新也被系統(tǒng)記錄下來(lái)，這就形成了客戶(hù)基本信息、跟蹤客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售訂單數(shù)據(jù)等。

1、看日?qǐng)?bào)，促進(jìn)交易，手機(jī)版查看銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，效率更高

點(diǎn)擊銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)功能，查看免費(fèi)客戶(hù)管理軟件自動(dòng)提取的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括每天新增的客戶(hù)、新增的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、新增的銷(xiāo)售額、當(dāng)天的客戶(hù)跟蹤記錄等。這就是免費(fèi)客戶(hù)管理軟件提倡的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)的革命”。

傳統(tǒng)的“日?qǐng)?bào)”匯報(bào)體系費(fèi)時(shí)費(fèi)力，通過(guò)免費(fèi)客戶(hù)管理軟件自動(dòng)提取給老板們的日?qǐng)?bào)，讓老板們能夠看到馬上簽單的一些重要商機(jī)、停滯不前的商機(jī)等，以便管理者監(jiān)管，促成交易。

通過(guò)每個(gè)人的手機(jī)也可以即時(shí)登錄免費(fèi)客戶(hù)管理軟件的客戶(hù)管理系統(tǒng)，便捷、免費(fèi)的手機(jī)版CRM已經(jīng)讓管理者趨之若鶩。

2、看日常其他數(shù)據(jù)，老板掌握全局，促進(jìn)交易。

老板們都希望了解每個(gè)銷(xiāo)售人員的效率，而工作量計(jì)數(shù)器能解決這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)月銷(xiāo)售人員打了多少電話、帶來(lái)多少銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、成了多少單子，老板們隨時(shí)查看轉(zhuǎn)化率。免費(fèi)客戶(hù)管理軟件提倡的透明化管理讓老板對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)“明察秋毫”。

第三步：提效率(落實(shí)到具體功能)

1、銷(xiāo)售人員維護(hù)客戶(hù)的數(shù)量倍增(銷(xiāo)售人員維護(hù)客戶(hù)的革命，發(fā)郵件 ，發(fā)短信)

在粗獷銷(xiāo)售管理模式下，銷(xiāo)售人員的每天開(kāi)拓和溝通的數(shù)量取決于開(kāi)拓和維護(hù)每一個(gè)客戶(hù)花費(fèi)的時(shí)間，而利用免費(fèi)客戶(hù)管理軟件的銷(xiāo)售管理軟件，效率可以提升10倍之多。

免費(fèi)客戶(hù)管理軟件提供了群發(fā)短信息、群發(fā)郵件的功能，分類(lèi)檢索到我們的客戶(hù)，即可分組把信息傳播出去。效率的革命使用免費(fèi)客戶(hù)管理軟件的6700家企業(yè)愛(ài)不釋手。

2、標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程SFA促成效率飛躍

銷(xiāo)售自動(dòng)化(SFA)是銷(xiāo)售管理的終極體驗(yàn)，通過(guò)制定售前、售中、售后的不同的銷(xiāo)售自動(dòng)化動(dòng)作即可實(shí)現(xiàn)規(guī)范和自動(dòng)的客戶(hù)跟蹤。

CRM用戶(hù)對(duì)某一客戶(hù)的某一個(gè)SFA啟動(dòng)之后，它能提醒和執(zhí)行銷(xiāo)售人員、客服人員一系列規(guī)范動(dòng)作，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，作出正確的事情，目的是：提高銷(xiāo)售量，更重要的是同時(shí)，提高了客戶(hù)滿意度，SFA也可以?xún)?yōu)化整個(gè)售前售后服務(wù)過(guò)程。

免費(fèi)客戶(hù)管理軟件的SFA收到目前53個(gè)行業(yè)用戶(hù)的一致好評(píng)。

3、任務(wù)、日程、審批等內(nèi)部協(xié)作使效率提升。

免費(fèi)客戶(hù)管理軟件是一個(gè)完整的企業(yè)信息管理平臺(tái)，免費(fèi)客戶(hù)管理軟件提供靈活的權(quán)限，讓全員參與到銷(xiāo)售體系，協(xié)作包括：銷(xiāo)售任務(wù)傳遞、客戶(hù)跟蹤日程計(jì)劃、合同訂單和產(chǎn)品出庫(kù)入庫(kù)的審核讓內(nèi)部協(xié)調(diào)更加順利。

第四步：謀擴(kuò)張

1、對(duì)財(cái)務(wù)現(xiàn)金流的管理

免費(fèi)客戶(hù)管理軟件ACC在線電子賬本軟件，區(qū)別于其它在線的財(cái)務(wù)管理軟件，免費(fèi)客戶(hù)管理軟件ACC是專(zhuān)門(mén)為中小企業(yè)管理者設(shè)計(jì)的記錄各類(lèi)帳務(wù)流水的電子記帳本，通過(guò)記錄每日收入和支出，使得現(xiàn)金、銀行等賬戶(hù)明細(xì)一清二楚。 這是繼免費(fèi)客戶(hù)管理軟件推出庫(kù)存管理功能之后，向中小企業(yè)主推出又一在線企業(yè)軟件應(yīng)用。

免費(fèi)客戶(hù)管理軟件此功能旨在讓企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)更加高效，也能統(tǒng)計(jì)出最為準(zhǔn)確的成本、費(fèi)用、利潤(rùn)數(shù)據(jù)。

2、事業(yè)部的增加、新業(yè)務(wù)的拓展因?yàn)镃RM“如魚(yú)得水”。

往往傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理中，新的事業(yè)部成立后，業(yè)務(wù)和客戶(hù)數(shù)據(jù)同時(shí)被分割開(kāi)來(lái)，企業(yè)客戶(hù)資源不能形成合力，但是CRM的實(shí)施讓業(yè)務(wù)明顯分割，但客戶(hù)卻完全整合在一起。

免費(fèi)客戶(hù)管理軟件目前已經(jīng)有53個(gè)行業(yè)客戶(hù)使用，無(wú)論新的業(yè)務(wù)部門(mén)采用何種業(yè)務(wù)跟蹤方式，免費(fèi)客戶(hù)管理軟件都可以以不變應(yīng)萬(wàn)變，無(wú)論從門(mén)店銷(xiāo)售管理、項(xiàng)目銷(xiāo)售管理、渠道銷(xiāo)售管理等，都有迅速啟動(dòng)業(yè)務(wù)，而不受原來(lái)銷(xiāo)售模式的束縛。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為目前最火的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式，免費(fèi)客戶(hù)管理軟件已經(jīng)成為成百上千網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的后臺(tái)系統(tǒng)，電子商務(wù)結(jié)合CRM成為企業(yè)銷(xiāo)售爆炸的導(dǎo)火索。

3、外地分支機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張成為可能

免費(fèi)客戶(hù)管理軟件的方式是基于互聯(lián)網(wǎng)的一種軟件，不受地域、時(shí)間限制。企業(yè)通過(guò)應(yīng)用免費(fèi)客戶(hù)管理軟件信息化工具實(shí)現(xiàn)了屬于企業(yè)自己的“商業(yè)智能”體系，讓企業(yè)指哪打哪，迅速擴(kuò)展。

義烏市祥勝文化用品有限公司是一家生產(chǎn)、銷(xiāo)售文具的公司，在金融危機(jī)前就用免費(fèi)客戶(hù)管理軟件客戶(hù)管理軟件，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)其外貿(mào)銷(xiāo)售額占70%以上，再加上，人民幣升值等因素，讓他們覺(jué)得外貿(mào)利潤(rùn)微薄，越來(lái)越難以維持企業(yè)。

利用免費(fèi)客戶(hù)管理軟件，新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)一年后，祥勝公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到原先的300%，兩年后銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到原先的500%。內(nèi)貿(mào)的銷(xiāo)售額已經(jīng)由原來(lái)占整個(gè)銷(xiāo)售額的30%到現(xiàn)在的70%以上。

企業(yè)能夠低成本迅速擴(kuò)展，而不受管理能力、區(qū)域的限制，解決方案只有采用免費(fèi)客戶(hù)管理軟件這樣的SaaS(軟件即服務(wù))的模式。

結(jié)束語(yǔ)：

據(jù)了解，中國(guó)人均收入已經(jīng)從以前的幾百美元發(fā)展到如今的三千多美元，但仍然是發(fā)展中國(guó)家，這個(gè)階段的一個(gè)特點(diǎn)就是結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不僅是經(jīng)濟(jì)，還包括社會(huì)、文化以及其他方方面面。

這是產(chǎn)業(yè)升級(jí)需要繼續(xù)支持的時(shí)代。有人說(shuō)中國(guó)進(jìn)入重化工時(shí)代，這個(gè)概括不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)升級(jí)不放棄資本的重化或者資本的集中化、密集化，但是要特別注意里邊的技術(shù)內(nèi)涵，資金需要增加，投資需要增加，但是更多轉(zhuǎn)向技術(shù)的投入，而這個(gè)技術(shù)也應(yīng)該包括人本身，所謂人力資本的投入。

中小企業(yè)如何在“后危機(jī)時(shí)代”變危險(xiǎn)為機(jī)會(huì)，是值得深思的問(wèn)題，所謂“剩者為王”不無(wú)道理，而要想“剩下”，就需要進(jìn)行“銷(xiāo)售的革命”。