老板必讀的銷售管理十大綱領(lǐng)5 銷售階段的里程碑

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銷售階段的里程碑：是指銷售流程處于每個(gè)階段時(shí)的標(biāo)志性事件，以及從一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段的特征。

很多企業(yè)管理者有這樣的疑問：銷售人員所做的事情是否真的與銷售進(jìn)度相匹配呢？這就要求有一組標(biāo)準(zhǔn)來判斷銷售的進(jìn)度、狀態(tài)。

銷售里程碑的發(fā)現(xiàn)，有助于優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)。

銷售階段的控制，任何一個(gè)銷售行為，都可以劃分為幾個(gè)里程碑，之間的轉(zhuǎn)化和停滯時(shí)間可以幫助我們推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目和銷售進(jìn)展。根據(jù)各個(gè)行業(yè)銷售模型的不同，銷售過程階段性的里程碑也就不同。一般的銷售項(xiàng)目分為五個(gè)里程碑：

1. 需求分析

2. 樣品提供

3. 報(bào)價(jià)

4. 商務(wù)談判

5. 簽約

而近些年比較火熱的電子商務(wù)的里程碑：

1．瀏覽

2．發(fā)起溝通

3．報(bào)價(jià)

4．下單

5. 付款

沒有產(chǎn)品的服務(wù)性行業(yè)的里程碑：

服務(wù)介紹

服務(wù)體驗(yàn)

長周期的預(yù)訂

辦理成為VIP客戶

各階段的條件描述的目的主要是要使項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程隨著客戶內(nèi)部采購流程順利地向前發(fā)展，銷售人員在每個(gè)階段所必須完成的事情或者任務(wù)。

通過對(duì)于里程碑的分析可以找到在某些人某一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的弱點(diǎn)，幫助我們優(yōu)化整個(gè)銷售過程。

正因?yàn)橛辛隧?xiàng)目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)，才使得通過對(duì)客戶內(nèi)部采購流程所處的階段和項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程所處的階段進(jìn)行對(duì)比，判斷銷售人員所做的工作成為可能。另外，項(xiàng)目型銷售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)也通過報(bào)告銷售項(xiàng)目當(dāng)前的狀態(tài)的方式向項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)提供了管理依據(jù)。

這就要求我們在日常的工作當(dāng)中：必須完成某一里程碑內(nèi)所有行動(dòng)，才能算是到達(dá)該階段，讓我們明了要實(shí)現(xiàn)一個(gè)銷售項(xiàng)目，必須經(jīng)歷哪幾個(gè)事情。成功標(biāo)準(zhǔn)則向我們揭示了銷售流程的成功是如何一步步實(shí)現(xiàn)的。在要更好把控工作流程就需要一些輔助工具幫助我們，比如CRM系統(tǒng)，我推薦給大家一款國內(nèi)做得十分出色的CRM廠商，免費(fèi)客戶管理軟件，在銷售工作流程上有非常出色的跟蹤和處理。

發(fā)布：2007-03-17 10:28 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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