策劃是市場免費會員卡管理軟件的靈魂

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

如果不能建立起免費會員卡管理軟件策劃的整體觀念，不能正確區(qū)分市場與免費會員卡管理軟件之間的區(qū)別，那么就難以理解策劃的真實內(nèi)涵。簡單地說，策劃歸屬于市場活動的范疇，它是市場活動的主要手段和工具，是市場免費會員卡管理軟件的靈魂。

一、策劃的概念

市場與免費會員卡管理軟件的最大區(qū)別在于，市場是創(chuàng)造需求，而免費會員卡管理軟件是滿足需求。因此，如何在市場上創(chuàng)造出對本公司產(chǎn)品的真實需求，是免費會員卡管理軟件策劃的最主要的目的。實際上，免費會員卡管理軟件策劃就是在某一利益點上尋找公司與顧客之間的相互認(rèn)同，通過相應(yīng)的利益刺激（注意這種利益并不僅限于物質(zhì)）和轟動場景來促使顧客產(chǎn)生消費欲望和購買需求。

為更好理解策劃的含義，讓我們來看一看以策劃聞名業(yè)界的農(nóng)夫山泉。水是生命之源，人們對水的重視等同于對生命的重視。真是基于這一認(rèn)識，當(dāng)時全國飲用水排行老三的農(nóng)夫山泉突然向媒體宣布：經(jīng)實驗證明純凈水對健康無益，“農(nóng)夫山泉”從此不再生產(chǎn)純凈水，而只生產(chǎn)天然水。與此同時，在全國各大電視臺高密度播放“水仙花實驗”廣告片，通過水仙花在純凈水與天然水中的生長狀況來直觀地表現(xiàn)“天然水有利健康”的主題。通過這次策劃活動，農(nóng)夫山泉天然水的健康概念深入人心，農(nóng)夫山泉也銷量大增。為什么會有這么大的效果呢？最關(guān)鍵的還是農(nóng)夫山泉在水的健康性方面與廣大的消費者取得共鳴，并且通過與競爭產(chǎn)品對比，創(chuàng)造出客戶對農(nóng)夫山泉的消費需求。

二、策劃的工具

一般情況，免費會員卡管理軟件人主要通過以下幾個方面來實施策劃，從而達(dá)到激發(fā)需求的效果。

1） 公關(guān)活動。由于其固有的轟動性，所以公關(guān)活動經(jīng)常被作為免費會員卡管理軟件策劃的媒介。通過將企業(yè)的理念或產(chǎn)品的特性濃縮成公關(guān)活動的主題，借助公關(guān)活動來傳播企業(yè)所要表達(dá)的思想，是公關(guān)性免費會員卡管理軟件策劃的主要特點。比如，剛剛回歸大陸的太平保險，為表達(dá)自己對客戶的恒久承諾，在湖南長沙懸賞30萬元家庭財產(chǎn)險或人身意外險，尋找半個世紀(jì)以前的老客戶、老保單或獎勵確切線索提供人。通過此次公關(guān)策劃，太平保險立即在理賠難、退保難的保險行業(yè)樹立起嶄新的品牌形象，從而拉動產(chǎn)品免費會員卡管理軟件。

2） 廣告宣傳。免費會員卡管理軟件策劃，實際上也是企業(yè)與客戶進(jìn)行雙向交流和溝通的過程，而在這一過程中，廣告宣傳是必不可少的一部分。在實施廣告宣傳中，需要注意的是，必須在廣告中成功表達(dá)出策劃的主旨和公司的核心理念，而不能簡單地通過廣告來追求企業(yè)的知名度。這一點可以很好地反映在泰康人壽所做的廣告策劃中，他們“一張保單保全家”的廣告簡明而清晰地表達(dá)出自己的產(chǎn)品特色，從而成功地在眾多保險企業(yè)中區(qū)分出了自己，并通過廣告中所隱含的親情元素，來感染顧客，促進(jìn)免費會員卡管理軟件。

3） 顧客溝通。我們知道，信息傳遞的效果，與交流雙方的距離成反比。因此，免費會員卡管理軟件策劃要想與顧客產(chǎn)生共鳴，再好不過的方法就是面對面的交流。但是，如何將與顧客的溝通策劃成一次成功的免費會員卡管理軟件活動呢？平安保險給了我們一個很好的例子，客戶溝通是所有保險公司都日復(fù)一日地在做，但平安保險卻將其策劃成聲勢浩大的“客戶服務(wù)節(jié)”。通過“客戶服務(wù)節(jié)”，平安不但實現(xiàn)了與顧客近距離溝通的目的，而且在全社會營造出了“平安關(guān)注顧客”的良好氛圍，這對業(yè)務(wù)員的展業(yè)將有極大的促進(jìn)作用。

4） 免費會員卡管理軟件促進(jìn)。免費會員卡管理軟件策劃的最終目的是實現(xiàn)免費會員卡管理軟件，因此針對顧客開展的短期促銷活動也不失為一個好的策劃手段。有獎免費會員卡管理軟件、積分卡活動、忠誠顧客優(yōu)惠等活動，就是免費會員卡管理軟件促進(jìn)常用的策劃方法。但需要注意的是，短期的免費會員卡管理軟件促進(jìn)往往是向顧客讓利的變相手段，有可能增加顧客的價格敏感性，因此頻繁過密的促銷策劃是不應(yīng)該被提倡的。

三、策劃與免費會員卡管理軟件之間的關(guān)系

要想真正實現(xiàn)策劃的目的，單純將策劃工作做好還只是必要條件，并不是充分條件。要想將策劃效果發(fā)揮出來，還離不開免費會員卡管理軟件方面的支持。因此，在現(xiàn)實免費會員卡管理軟件活動中，還必須協(xié)調(diào)好策劃與免費會員卡管理軟件之間的關(guān)系。換個角度來思考，也就是如何處理策劃部門與一線免費會員卡管理軟件部門的關(guān)系。免費會員卡管理軟件界的人士，喜歡把策劃稱為“拉”式策略，而把一線免費會員卡管理軟件稱為“推”式策略。只有真正推拉結(jié)合，才能構(gòu)建起免費會員卡管理軟件工作的閉環(huán)。

打個比方，一線免費會員卡管理軟件人員就好比軍隊中的步兵，向顧客發(fā)起一輪又一輪的沖鋒。但是，在沖鋒過程中，敵方在陣地前布滿了雷，在陣地上修建了堅固的工事，這給步兵的沖鋒造成很大的麻煩，那么該怎么辦呢？這就需要在步兵沖鋒前先由炮兵和空軍進(jìn)行肅清障礙，而策劃人員，就好比炮兵和空軍，不斷為一線人員提供充足的火力支援。也只有免費會員卡管理軟件策劃的強(qiáng)力支持，免費會員卡管理軟件人員才能處處攻城掠地，時時旗開得勝。

反過來說，即使免費會員卡管理軟件策劃的炮彈再厲害，即使將敵方的陣地炸開了花，如果沒有步兵的層層推進(jìn)，那么占領(lǐng)陣地殲滅敵人的作戰(zhàn)目標(biāo)也是難以實現(xiàn)的。所以，免費會員卡管理軟件策劃人員在策劃過程中，也要力求爭取免費會員卡管理軟件人員的支持，不能為策劃而策劃，而應(yīng)該為免費會員卡管理軟件而策劃。

四、產(chǎn)險公司的免費會員卡管理軟件策劃步驟

由于產(chǎn)險公司的顧客大多是機(jī)構(gòu)客戶，相對個人客戶來講，其消費要更理性一些，因此有人就認(rèn)為產(chǎn)險的免費會員卡管理軟件策劃沒有必要或者作用不大。但是，無論個人顧客，還是機(jī)構(gòu)客戶，其消費欲望都需要激發(fā)才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，都需要免費會員卡管理軟件策劃來為免費會員卡管理軟件創(chuàng)造條件。當(dāng)然，二者的策劃手段和策劃重點，會因顧客類型的不同而不同。以下就是產(chǎn)險免費會員卡管理軟件策劃的四大步驟：

（1） 理解顧客需求。免費會員卡管理軟件策劃的前提是對顧客需求的辨別，如果我們整天呆在辦公室對著報表和所謂的市場信息，是永遠(yuǎn)認(rèn)識不了我們的顧客的。只有走出去，與顧客或者業(yè)務(wù)員進(jìn)行深度地交流，才能理解顧客的真實想法。因此我們不但要加大調(diào)研的力度，還要選擇正確的調(diào)研方式，盡可能實施一對一的深度溝通（包括與業(yè)務(wù)員和顧客）。調(diào)研的內(nèi)容應(yīng)側(cè)重理順企業(yè)客戶購買保險過程中的利益關(guān)系，即購買者是誰，最終決策者是誰，影響決策者是誰，購買保險的動機(jī)是什么，選擇保險公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么，等等。只有在這些問題上尋找到答案，我們才有策劃的基礎(chǔ)，即在哪些點上去刺激顧客的購買決策。

（2） 細(xì)分顧客群。通過以上的市場調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)顧客之間是有差別的，而且有些差別還很明顯，所以針對所有客戶的策劃方案并不多見。為了保證策劃的效果，往往一次策劃只針對某一個細(xì)分顧客群。因此就有必要對整個客戶群，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)予以細(xì)分。比如可以將團(tuán)險客戶劃分為集團(tuán)客戶和中小客戶，集團(tuán)客戶的購買決策權(quán)在財務(wù)部門或安全部門，而中小企業(yè)則在老板或所有者手中，因此策劃活動可以分別來做。再如，還可以針對潛在顧客和已有客戶分別策劃不同的活動。

（3） 制訂策劃方案。策劃方案的構(gòu)思過程，實際上就是傳播主旨與策劃手段相結(jié)合的過程。一個好的策劃案子，必須能夠?qū)ふ业疥P(guān)鍵的利益點，然后對癥下藥。比如，集團(tuán)客戶的購買者也許看中的是決策者個人利益的得失，那我們可以利用帶旅游性質(zhì)的研討會（華為公司就深悉此道，經(jīng)常召集各地電信領(lǐng)導(dǎo)人員研討或培訓(xùn)；太平洋保險深圳分公司去年也組織過類似的活動）、有獎免費會員卡管理軟件等形式來策劃。相反，中小企業(yè)主看中的是切實的保險保障，那我們可以采取中小企業(yè)免費風(fēng)險大勘察、風(fēng)險管理講座、安全知識培訓(xùn)、同類企業(yè)安全工作交流等活動形式。策劃方案只有打動購買決策者的心，策劃的效果——實現(xiàn)免費會員卡管理軟件（包括續(xù)保免費會員卡管理軟件）才能最終發(fā)揮出來。另外，有時還需要做一部分造勢性的策劃活動，以便在市場中營造有利于公司的氛圍。比如XX深圳分公司就可以策劃一次“XX陪伴特區(qū)人”（與去年深圳移動的“全球通見證特區(qū)發(fā)展”的策劃類似）的活動，通過尋找第一份保單的見證人、第一份賠款的受益人、大災(zāi)難（如清水河爆炸案）當(dāng)事人等，來渲染XX在這些事件中的保駕護(hù)航的功能，從而增強(qiáng)顧客對XX的信任和依賴，減輕業(yè)務(wù)員談判的壓力。

（4） 執(zhí)行策劃活動。策劃方案的落實，涉及到的并不是免費會員卡管理軟件策劃一個部門，往往還包括免費會員卡管理軟件單位和其他各部門，因此必須對各方進(jìn)行工作角色的明確，并督促激勵他們執(zhí)行。在此過程中，最主要的是溝通和協(xié)調(diào)。通過良好的溝通和協(xié)調(diào)工作，保證策劃方案按預(yù)定的計劃有條不紊地進(jìn)行。

相關(guān)推薦：

免費會員卡管理軟件策略 管理課程

免費會員卡管理軟件全程策劃與組織

走好免費會員卡管理軟件的“七步棋”