銷(xiāo)售管理制度

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銷(xiāo)售管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。

一、如何讓你的銷(xiāo)售管理人員售后管理系統(tǒng)免費(fèi)版更加有效？

可能90%的銷(xiāo)售行為都會(huì)從電話溝通開(kāi)始，如何做到電話溝通有效呢？寫(xiě)出電話開(kāi)發(fā)客戶時(shí)說(shuō)些什么？記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話聽(tīng)起來(lái)自然和輕松。寫(xiě)出客戶可能提出的問(wèn)題，并且整理成為標(biāo)準(zhǔn)的回答文檔，發(fā)給每一個(gè)銷(xiāo)售人員，熟記和流利表達(dá)出來(lái)。在語(yǔ)言表達(dá)上，一定是讓人覺(jué)得產(chǎn)品是可信的；銷(xiāo)售管理人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并多次提及企業(yè)處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的宣傳語(yǔ)?？傊枰终寰渥谩?duì)客戶數(shù)據(jù)的有效整理，最好利用低成本的在線的銷(xiāo)售管理工具（比如在線CRM）來(lái)分類管理所有客戶數(shù)據(jù)。做好銷(xiāo)售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以便于跟蹤有效性。

二、您知道您的銷(xiāo)售管理人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？

讓銷(xiāo)售人員拜訪更多的客戶！這是每個(gè)老板都想做到的，但是拜訪多少才是“多”呢？我們必須對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)對(duì)潛在客戶拓展工作進(jìn)行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個(gè)對(duì)外電話呼叫產(chǎn)生多少個(gè)有價(jià)值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會(huì)有一家客戶與他們面談，他們進(jìn)行多少次銷(xiāo)售訪問(wèn)（包括電話與直接訪問(wèn)）和提出多少個(gè)建議后他們才能完成一次銷(xiāo)售，通過(guò)收集這些數(shù)據(jù)你就能夠開(kāi)始確定哪些人，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢撸ㄟ^(guò)確定最佳的拓展者，來(lái)樹(shù)立榜樣，并知道每天訪問(wèn)多少客戶為合理。

三、銷(xiāo)售管理人員時(shí)間的自我管理包括

設(shè)定銷(xiāo)售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事，列出一張清單。對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對(duì)客戶跟蹤的自我管理：挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對(duì)大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問(wèn)候。記錄每次銷(xiāo)售跟蹤，包括對(duì)客戶的承諾，回訪時(shí)間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標(biāo)。

四、大客戶銷(xiāo)售管理；把大單跟蹤拆分成階段

通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)方式跟蹤，分析機(jī)會(huì)在某階段的停留時(shí)間。解決這個(gè)問(wèn)題，必須選擇一個(gè)銷(xiāo)售人員容易上手的管理工具，促使銷(xiāo)售人員喜歡用這個(gè)“專署助理”來(lái)輔助管理好自己的時(shí)間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務(wù)和日程。如果沒(méi)有管理工具，企業(yè)管理者也很難督促銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)自我管理。

五、銷(xiāo)售管理人員能力參差不齊，如何解決？

作為售后管理系統(tǒng)免費(fèi)版，需要解決銷(xiāo)售人員能力參差不齊帶來(lái)的影響，努力把自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)統(tǒng)一的力量加以領(lǐng)導(dǎo)。消除銷(xiāo)售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：確保自己的銷(xiāo)售人員與自己的團(tuán)隊(duì)里其他人員分享信息時(shí)不會(huì)感到不安，這需要一套工具，比如客戶管理軟件來(lái)界定客戶的歸屬問(wèn)題。

六、已經(jīng)離職的銷(xiāo)售管理人員，帶走過(guò)您的客戶嗎?

建立企業(yè)與客戶之間的信任關(guān)系非常重要，如果客戶的信任僅僅建立在某個(gè)銷(xiāo)售人員上，那么一旦這個(gè)人離開(kāi)，這種關(guān)系就會(huì)同時(shí)消失，這就是為什么中小企業(yè)總是客戶流失嚴(yán)重的原因之一。我們提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶！建立企業(yè)層面和客戶的信任關(guān)系離不開(kāi)客戶管理軟件?？蛻糍Y料的管理制度，需要與工具軟件結(jié)合，比如：在線銷(xiāo)售管理系統(tǒng)（在線CRM），這種軟件比較簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)了客戶資料的管理，既能夠及時(shí)更新，又能夠和他人共享數(shù)據(jù)，而且系統(tǒng)能夠提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率，而不僅僅是在于客戶數(shù)據(jù)的記錄。

七、銷(xiāo)售管理領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？

對(duì)于異地的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，關(guān)鍵點(diǎn)在于管理者能不能即時(shí)拿到異地的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不僅僅限于每月的銷(xiāo)售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。沒(méi)有制度和工具，拓展出去的異地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，很可能失控，這也是限制中小企業(yè)擴(kuò)張的原因。傳統(tǒng)的方式是：向總部傳輸各種報(bào)表，但有更有效的方式解決異地管理的問(wèn)題。

八、控制結(jié)果與控制過(guò)程，哪個(gè)更重要？

現(xiàn)代售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版計(jì)劃觀念認(rèn)為：售后服務(wù)管理系統(tǒng)免費(fèi)版管理重在過(guò)程，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個(gè)好的過(guò)程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，但一個(gè)不好的過(guò)程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)得很快。在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，客戶隨時(shí)可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷(xiāo)售人員都在做些什么？我關(guān)心的項(xiàng)目機(jī)會(huì)進(jìn)展如何？費(fèi)用是否超支？還有多少錢(qián)需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷(xiāo)售進(jìn)程，而不僅僅希望得到每天的銷(xiāo)售額那么簡(jiǎn)單了。我們提倡用工具來(lái)管理整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程，管理學(xué)者推薦的在線的銷(xiāo)售管理、客戶管理軟件能夠?yàn)樗衅髽I(yè)，包括小企業(yè)解決銷(xiāo)售管理的問(wèn)題。任何售后管理系統(tǒng)免費(fèi)版關(guān)心的信息都可以通過(guò)即時(shí)的軟件統(tǒng)計(jì)得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。

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