找準增值點 IT御寒房產中介

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經常有熟人問金瓏：房價會漲還是會跌？金瓏會自信地回答：“我查完數據就可以告訴你。”

金瓏是中原地產上海中原物業(yè)顧問公司的副總經理，他所說的“數據”就在公司的BI(商業(yè)智能)平臺中。這個平臺是金瓏主導構建的，自從將BI導入企業(yè)后，管理層人員可以根據自己的需求隨意定制各種報表，還可以做深度數據分析。上海中原還依靠BI推出了預測整個房地產市場的一套中原指數，通過這個指數就可以知道房價到底在漲還是在跌。

最近幾個月來，國內房市低迷、交投清淡，從金瓏演示的BI定制圖表也可以清晰體現出來市場狀況。上海中原套用股票概念把房產成交信息做成K線圖，每月的房產均價、最高價、最低價及放量的走勢如何，通過這個K線圖一目了然

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上海中原是香港最大的房產中介代理公司中原地產的下屬企業(yè)，成立于1998年，目前服務范圍主要在內地的華東地區(qū)，現有3500名員工、200多個門店，在上海位居第一。在國內房地產業(yè)的“冬天”里，交易量急劇萎縮的房地產中介市場危機已經來臨：一些盲目擴張的企業(yè)倒閉了，很多企業(yè)被迫裁員或關店，但上海中原卻一切如常?！霸谶@種時候，你所能做到的就是盡量死在別人后面，別人都死了，你還活著，那就是勝利?！苯瓠嚢腴_玩笑地說。低迷的市道并沒有影響金瓏規(guī)劃與投資IT的熱情，坐在上海中原總部的會議室里，他侃侃而談自己對房產中介行業(yè)的IT探索與心得。

畢業(yè)于空軍政治學院、有軍隊從業(yè)經歷的金瓏，言談舉止中有著明顯的軍人氣質：執(zhí)著而自信。兩年前，在金瓏的力主下，上海中原在國內同行中率先嘗試部署B(yǎng)I，不但讓企業(yè)在依靠大量銷售人員“拼單”而生存的行業(yè)里脫穎而出，更為在目前低迷的市場下生存獲得了“御寒”能力。

目前，國內應用BI的主要是金融、電信等數據量龐大的企業(yè)，而上海中原所處的房地產中介行業(yè)屬于人力密集型的新興服務行業(yè)，進入門檻很低，這個市場上基本都是中小企業(yè)，不少企業(yè)都是依靠人海戰(zhàn)術，有一單吃一單，更別說投資IT了。

“我剛進這個行業(yè)時，就問老板：我們IT一年的預算是多少？老板說：沒辦法預算，因為這個行業(yè)就像股市一樣，受政策面等外界因素影響太大了，無法預測?！?年前，金瓏剛進入上海中原擔任高級IT經理時，企業(yè)的IT建設處在搭建基礎設施的初級階段，只是簡單效仿香港總部投資一些業(yè)務系統(tǒng)，高層對IT不是很懂，IT負責人參與業(yè)務決策的機會也很少。

2005年10月，金瓏第一次建議老板引入BI時，管理層對BI一點兒概念都沒有。其實，他當時提出引入BI的真實目的是為了給管理層洗腦，從而幫助自己解決兩個課題：一是希望在公司內推廣新的業(yè)務應用系統(tǒng)，但他擔心管理層不一定接受這些信息系統(tǒng)，“我要花很多精力給他們解釋”；二是公司當時已經積累了幾百萬條房地產交易數據，但是數據極不規(guī)范，難以充分利用。于是，金瓏選擇BI作為突破口，是為了“打動”管理層。

當時，金瓏選擇管理層最為關注的問題做了一個小測驗。他清楚這個行業(yè)主要是靠人實現業(yè)績的，管理層最關心的也是人的問題。于是，他的測驗題目是:什么樣的人在這個行業(yè)里呆得最久，也就是說公司最合適招聘什么樣的員工？他試用微軟的BI系統(tǒng)，通過數據分析，得出的答案是：第一，最好是女性；第二，學歷最好是大專；第三，離婚人士業(yè)績很好；第四是年齡因素。這個結論與管理層平時從經驗中獲得的感覺相符。通過這次嘗試，老總們對BI有了感覺。不過，上海中原并沒有就此開始部署B(yǎng)I，金瓏只是通過這次“小測驗”讓管理層清楚地意識到由于企業(yè)數據資料十分不規(guī)范，且數據系統(tǒng)不能做到自動關聯與更新，形成了數據孤島，實際上無法支持企業(yè)的業(yè)務決策。這就達到了金瓏的真實目的。

這個有益的嘗試間接推動了上海中原在2005年實施了幾套關鍵交易平臺，并在這個過程中積累了一些對數據分析的認識。待業(yè)務系統(tǒng)上線后，金瓏向管理層再次提出部署B(yǎng)I的想法。如果說金瓏第一次推BI是“醉翁之意”不在BI，那么這次他則動真格了——為了解決企業(yè)的現實生產力。

上海中原每個門店都有一名行政文員，這個人身兼多職，總部各部門的報表都需要由他來做，最多的時候一個行政文員一個月要做六七十張報表，工作量大、效率卻低。更重要的是，房產中介交易的過程通常需要2~3個月，而應收賬款常常要再延后一到兩個月，如果數據收集慢的話，很容易產生壞賬。金瓏希望通過BI，一方面能解放這些行政文員的勞動力；另一方面則能解決企業(yè)數據自動采集的問題。

“怎么快速把握市場動態(tài)，給決策做參考，BI對我們真的很重要。”這次提出上BI后，老板批準了，“因為這個行業(yè)只有兩樣東西，一是人，二是信息，只要看清行業(yè)關鍵，在最增值的點上做投入，任何老板都會愿意，關鍵在于要選準這個點。”

金瓏部署B(yǎng)I采用的是自上而下的方式，先推核心管理層。然而每位管理者口味不一樣，有人喜歡看數據，有人喜歡看圖表，所以工具的靈活性非常重要，在評比幾家的產品后，他選擇了微軟的Performance Point Sever（PPS）。在金瓏看來，推BI的過程中遇到的最大挑戰(zhàn)是找準點——“管理層的想法各不相同、習慣也不一樣，所以必須在管理層的習慣里面找到共性，等他們開始使用BI了，我再慢慢地去洗其他人的腦袋，讓他們接受一些共性的東西?！痹诓渴養(yǎng)I的過程中，金瓏最重要的工作是去跟老總們“談心”。

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以前，上海中原在何處開店，基本是靠管理者的經驗拍腦袋，而使用BI后，情況發(fā)生了變化，管理者可以通過系統(tǒng)了解店面周邊的房產情況、價格及企業(yè)的人力資源儲備等，從而更為準確地決策。現在，他們開店必須提交可行性報告。

BI總被人覺得是個好用的報表系統(tǒng)，而金瓏則將BI的報表功能“升華”為企業(yè)的KPI(Key Performence Indicator，關鍵績效指標)體系。地產中介企業(yè)的KPI與別的行業(yè)不同，其每天的KPI變動很復雜。上海中原的業(yè)績主要來自銷售人員的業(yè)績，那么如何確定銷售人員的業(yè)績目標呢？以往，他們通過參閱員工個人簡歷，并在員工所在部門的平均業(yè)績基礎上，定出業(yè)績指標。在沒有適當的工具、也沒有固化方法和流程支持的情況下，給個人制定業(yè)績目標就成為繁瑣而非常不討好的事情；同時，考核標準的合理性與公平性也經常受到質疑。在應用BI后，上海中原對員工屬性的進行分類，如年齡、售樓工作經驗、性別、學歷等，挖掘出它們與業(yè)績的潛在聯系，為制定員工業(yè)績考核標準提供了數據基礎和科學依據。

現在，國內房市低迷，很多地產中介都在裁人，“人該怎么裁？是按業(yè)績裁，還是按時間裁？哪些店要多裁一些，哪些要少裁一些？這靠人工是不可能算出、也無法做出預測的，而我們通過BI會計算出一個指導原則”。 上海中原的BI不僅用來管人，更多地還被用來把握與預測市場。

不過，BI說到底僅是一個決策工具，要發(fā)揮它的作用，很大程度上要看人如何使用它。據金瓏介紹，中原地產在香港約有500家門店，占據了香港近1/3的市場份額，上海中原只有200家門店，而香港存量房的數量卻只有上海的1/6，“上海的市場數據一定是海量的，現在我們把數據平臺搭起來，透過BI把房源系統(tǒng)、作業(yè)平臺、人事平臺等全部綁在一起，已經形成了數據貫通的大平臺，這為今后的發(fā)展打下了堅實的基礎”。金瓏認為，有了這個平臺以后，房產中介企業(yè)常見的數據重復、不規(guī)范等問題，在上海中原基本得到了解決。

上海中原還計劃將BI進一步延伸到后臺，讓自己的客戶——房地產商也能體會到BI的作用。金瓏還計劃利用BI收集的數據打造網絡“數字城市”，通過龐大的房產交易數據庫，上海中原可以在網站上把這些數據與城市地圖緊密結合，讓用戶可以很方便地就能查詢每個小區(qū)、每棟樓的成交價格、價格趨勢等。當然，這個“數據城市”是金瓏的遠期規(guī)劃，“這在香港中原地產已經實現了，比如你到香港買一套房，這套房子有幾個公司在賣、10年內的成交價是多少、將來的價格走勢如何，你都可以查到”。

目前，國內房產中介行業(yè)仍很稚嫩，尚處于戰(zhàn)國時代。在金瓏看來，多維數據分析與挖掘將成為對信息高度依賴的地產中介行業(yè)IT應用的趨勢，也將是地產中介走向成熟競爭的必備手段。金瓏在上海中原的職業(yè)經歷似乎也印證了他的判斷：從最初的高級IT經理，一路升職到負責IT、人事、行政等后臺部門的副總經理，這與IT在上海中原顯現的價值是分不開的。

國內房產交易陷入低迷，是否會對上海中原的IT投入構成壓力？金瓏自信地說：“我覺得不會有很大的壓力”，原因還是他一直強調的那句話——“在最增值的點上做投入，任何老板都會愿意，關鍵在于要選準這個點”。(ceocio)