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管理學(xué)小故事——沉默的力量

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一個(gè)人想要處理自己工廠里的一批舊機(jī)器,他在心中打定主意,在出售這批機(jī)器的時(shí)候,一定不能低于50萬(wàn)美元.有一個(gè)買主在談判的時(shí)候，針對(duì)這臺(tái)機(jī)器的各種問(wèn)題滔滔不絕地講了很多缺點(diǎn)和不足。但是他一言不發(fā)，看著那個(gè)人繼續(xù)滔滔不絕說(shuō)不去。結(jié)果到了最后，那人再?zèng)]有說(shuō)話的氣力，突然蹦出一句：“我看你這個(gè)機(jī)器我最多能夠給你80萬(wàn)美元，再多的話我們可真是不要了?！庇谑牵@個(gè)老板很幸運(yùn)地多賺了整整30萬(wàn)美元。

啟示：長(zhǎng)時(shí)間的沉默會(huì)給人造成極大的心理壓力。因?yàn)槿松允桥懦夂诎岛统聊?，沉默使人感到?jīng)]有領(lǐng)先有的時(shí)候真的可以讓人為之瘋狂，所以從常常會(huì)沉不住氣。正因如此，許多談判高手才經(jīng)常會(huì)利用“沉默”這張牌打擊對(duì)手，他們可以制造沉默，也有方法打破沉默，往往利用它來(lái)過(guò)到目的。沉默并不是簡(jiǎn)單地指一味地不說(shuō)話，而是一種成在胸、沉著冷靜的姿態(tài)，尤其在神態(tài)上更是要表現(xiàn)出一種優(yōu)勢(shì)在握的感覺，以此逼迫對(duì)方沉不住氣，先亮底牌。如果你神態(tài)沮喪地喋喋不休，像霜打了的茄子一般，只能是山窮水盡的表現(xiàn)了。這只是表達(dá)力量的一種技巧，而不是本身就是有優(yōu)勢(shì)力量。沉不住氣的人在冷靜人面前最容易失敗，因?yàn)榧痹甑男那橐呀?jīng)占據(jù)了他們的心靈，他們沒有時(shí)間來(lái)考慮自己的處境和地位，更不會(huì)認(rèn)真地坐下來(lái)思索真正的對(duì)策。在最常見的討價(jià)還價(jià)中，他們總是不等對(duì)方發(fā)言，就不斷地提出價(jià)格建議，最后讓別人鉆了自己的空子。

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發(fā)布：2007-04-01 13:20 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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