讓客戶(hù)十分受用的幾個(gè)銷(xiāo)售習(xí)慣

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盡管銷(xiāo)售是一門(mén)非常注重變通的學(xué)問(wèn)，但又總是由那么幾條定規(guī)演化而成。掌握這些規(guī)律，并舉一反三，假以時(shí)日，你也是外貿(mào)高手。

1、客戶(hù)只認(rèn)準(zhǔn)你自己

在同外貿(mào)客戶(hù)單線溝通的過(guò)程中，他只認(rèn)準(zhǔn)你一個(gè)人。我們遇到過(guò)很多這樣的案例，就是一旦某一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員離開(kāi)公司，那么與之往的外貿(mào)客戶(hù)很可能會(huì)不再同這家公司的其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系。對(duì)于顧客來(lái)講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個(gè)僅為滿(mǎn)足他要求的整體。若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個(gè)你沒(méi)有事先通知過(guò)的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時(shí)應(yīng)給顧客一句安心話(huà)：“若他還是不能令您滿(mǎn)意，請(qǐng)盡管再來(lái)找我。”

2、一些常用詞語(yǔ)是萬(wàn)能鑰匙

不要說(shuō)“我做不到”，而要使用一些肯定的話(huà)，如，“我將盡力”、“這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”或“我要問(wèn)一下我的上司”；永遠(yuǎn)不要說(shuō)“這是個(gè)問(wèn)題”，而說(shuō)“肯定會(huì)有辦法的”；跟你的顧客說(shuō)“這是解決問(wèn)題的辦法”，而不要說(shuō)“要解決問(wèn)題你必須這樣做”；如客戶(hù)向你要求一些根本不可能做到的事情該怎么辦？很簡(jiǎn)單：從顧客的角度出發(fā)，并試著這樣說(shuō)：“這不符合我們公司的常規(guī)，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。

3、多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”

銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)，會(huì)比較親切，讓客戶(hù)知道自己是和銷(xiāo)售人員在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。這一點(diǎn)上，北方的銷(xiāo)售人員就主動(dòng)一些，口語(yǔ)習(xí)慣或者性情上偏向豪爽，善用咱們。而南方人則習(xí)慣說(shuō)“我”。

4、與不同的人說(shuō)不同的話(huà)

這一點(diǎn)我們一些年輕的銷(xiāo)售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話(huà)更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶(hù)是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶(hù)反感。我們公司有一位善長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，此君即不是能說(shuō)會(huì)道，銷(xiāo)售技巧方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對(duì)老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者。

5、不要放棄任何一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客

顧客的主意總是變來(lái)變?nèi)サ?。這就相當(dāng)于選擇困難癥。信息數(shù)目的龐大，會(huì)擾亂客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。有時(shí)，問(wèn)他的喜好，把所有的產(chǎn)品介紹給他都似乎不太奏效，剛剛和他取得一致意見(jiàn)，他馬上就變了主意要買(mǎi)另一種產(chǎn)品。這時(shí)候不怕，以你專(zhuān)業(yè)的身份告訴他，什么才是最適合他的。

6、花更大力氣在那些不滿(mǎn)的客戶(hù)身上

“謝謝你通知我”，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿(mǎn)的客戶(hù)當(dāng)中，只有10%的人什么也不說(shuō)，但將來(lái)仍然回來(lái)同你做生意！相反，90%的客戶(hù)則投訴他們不滿(mǎn)意，并最終得到了補(bǔ)償和滿(mǎn)意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶(hù)。顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶(hù)。

7、不怕說(shuō)對(duì)不起

當(dāng)顧客表達(dá)他們的疑問(wèn)時(shí)，他們等待的是有人情味的明確反應(yīng)。若你直接面對(duì)顧客的投訴，最好首先表示你的歉意，若要以個(gè)人的名義道歉的話(huà)，就要表現(xiàn)的更加真誠(chéng)。美國(guó)一家大型咨詢(xún)公司的經(jīng)理RonZemke如是說(shuō)：跟他講你明白他的不滿(mǎn)，然后明確告訴他你將盡你個(gè)人的一切努力幫他，直到他滿(mǎn)意為止。如此情況下，客戶(hù)一般都不再多說(shuō)什么了。

8、不斷給予，再給予

我們?cè)谂c客戶(hù)交流中，經(jīng)常有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的問(wèn)答反映了客戶(hù)自身的需要和偏好。聰明的業(yè)務(wù)總是善于利用這些客戶(hù)顯現(xiàn)出來(lái)的偏好，穩(wěn)拿客戶(hù)。既然客戶(hù)喜歡，那就給予顧客他所關(guān)心的。