從用友“裁員”透析行業(yè)渠道嬗變

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作為國產(chǎn)ERP軟件的領導者之一，用友總是做出一些驚人之舉，從當年的500萬年薪聘請職業(yè)經(jīng)理人到最近的“員工創(chuàng)業(yè)計劃”，很多人都想知道王文京的葫蘆里面到底賣的是什么藥。

業(yè)績上升為何還要“裁員”？

當用友決定在合肥、溫州、武漢三地推廣的一項“員工創(chuàng)業(yè)計劃”后，三地的員工最直接的反應就是他們要被公司拋棄了，在他們看來，能夠獲得創(chuàng)業(yè)計劃的人畢竟是少數(shù)，他們的分公司都有被裁撤的危險，有些人甚至認為這是公司過河拆橋的舉動，用友上市之后的快速發(fā)展正是得益于它目前的分公司加渠道的模式；而在王文京看來，這是公司重新劃分客戶，增強渠道能力的一個必須的措施。

據(jù)用友透露，2005年用友軟件主要業(yè)務收入增長39％，凈利潤增長40％。這是用友軟件在前兩年利潤業(yè)績小幅下滑后出現(xiàn)的首次大幅上揚。而且，來自IDC的最新研究報告顯示，推動亞太地區(qū)ERP普及的用友軟件因高速成長而躍居亞洲第二大ERP（企業(yè)管理軟件）供應商位置。從這樣的發(fā)展來看，我們有理由相信用友本意并不想裁員，但是為了降低運營成本，更好的應對競爭對手的挑戰(zhàn)，用友不得不進行結構性的調整。正是在何經(jīng)華當政期間，用友的渠道和分公司定位進一步變得混亂，才有了此次王文京的大刀闊斧之舉。

ERP行業(yè)渠道面臨嬗變？

據(jù)一些媒體報道，不僅僅只用友在進行瘦身運動，僅安徽一地，用友的主要競爭對手也在最近對員工人數(shù)進行了裁減，將員工推向渠道，一場產(chǎn)業(yè)變局正在上演。如果說為了降低運營成本而裁減一些與主業(yè)關聯(lián)度不大的人，自然對整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是良好的，而如果僅僅是為了渠道而渠道的話，我們就需要仔細分析了。

從前面的分析我們可以看出，用友的此次裁員正是看到了目前的渠道架構不適應新的發(fā)展趨勢。同時，我們還要注意到這樣的細節(jié)：用友安徽分公司的員工在春節(jié)前后半數(shù)被裁，但是其中大部分裁減對象是公司的一線銷售、實施和服務人員，而原后勤員工基本未遭遇裁減。我們不難看出，這次裁員間接反應了用友多年來提出的從服務中獲利的策略是不成功的，正是由于服務根本沒有為公司創(chuàng)造效益才會把服務人員都裁掉，否則他們不會這樣做。

與國外的軟件公司相比，國內(nèi)的ERP廠商除了技術上的差距之外還有一個明顯的不足之處就是服務的不到位，而他們的競爭優(yōu)勢一是能更好的理解國內(nèi)企業(yè)的需求，另外一個則是渠道上的優(yōu)勢。如果國內(nèi)的企業(yè)一味固守自己的渠道優(yōu)勢的話，則有可能為自己套上一個枷鎖。

從行業(yè)發(fā)展來看，產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢從本質上來說還在于技術和服務，渠道優(yōu)勢只是暫時的，如果國內(nèi)的流通領域和服務領域全面對外資開放后，國內(nèi)企業(yè)就可能會陷入更大的被動；從另外一個方面來說，如果國內(nèi)的ERP廠商想進入國際市場的話，我們本身并沒有技術優(yōu)勢，如果又拋棄服務的話，真不知道該如何去立足。

對于用友來說，為了調整渠道而放棄服務可能是迫不得已之舉，或者只是一個局部、暫時的策略。但是，如果我們整個產(chǎn)業(yè)都步用友的后塵的話，則很難說是一個幸事了。(AMT)