零售商的促銷葵花寶典

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零售商，簡單理解就是面對于廣大的終端消費者而進行的直接銷售產品和提供服務的行業(yè)的統(tǒng)稱。在目前的中國，零售是一個龐大的行業(yè)，其從事人員數(shù)量遠遠超出生產企業(yè)加批發(fā)企業(yè)之和。


促銷 一直是零售行業(yè)經營的主旋律，在各種豐富多彩的 促銷 活動中，往往一次成功的 促銷 就會使一家企業(yè)和眾多零售商解脫于產品積壓的苦海，得到充足的運轉資金。


一：零售商的分類：

零售商的類型千變萬化，新組織形式層出不窮。但是，歸結其特點，現(xiàn)今的零售主要分為以下兩大類型： 即零售商店和無門市零售商。

零售商店

所謂零售商店區(qū)別于無門市零售商最大的區(qū)別，就是零售商店均擁有一家或若干家落地的實體店面。我國國內貿易局在1998年就將零售商店歸結為以下類別：

1、 專用品商店

專用品商店經營的產品線較為狹窄，但其產品的花色品種最較為齊全。例如：服裝專賣店、體育用品商店、家具商場 等等。根據產品線的狹窄程度還可以分為：男士服裝店和女士服裝店，童裝專賣等等

2、 百貨商店

百貨商店一般都會同時銷售幾條產品線的產品，尤其是對服裝、家具和家用產品等行業(yè)，每一個產品線都作為一個獨立的部門進行專門采購和管理，換而言之，也可以說，百貨商店就是專賣品商店的綜合體罷了。


3、 超級市場

超級市場是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務的經營機構，主要經營各種食品和家庭日用品等。超級市場的主要競爭對手就是便利店、折扣店和小型超市等等。為了迎接競爭，超級市場逐向大型購物中心發(fā)展，其規(guī)模越來越大，品種越來越齊全，而且還增加很多服務措施，例如，增加營業(yè)時間、擴大免費停車面積、開設各種休息游樂場所等等。

4、 便利店

便利店主要體現(xiàn)出一個方便的優(yōu)勢。主要開在居民區(qū)附近，多以銷售生活必須品為主，是消費者的一種“填充”式采購。產品單價較高一些，但是由于其方便消費者隨時購買，所以，消費者也愿意支付稍高的價錢來滿足自己即時的需求。


5、 折扣店

折扣點主要有以下特點：經常以低價銷售產品；突出銷售全國性品牌，因此價格低廉并不是說明產品低廉；商店在自助式和設備最少的基礎上經營；主要選擇租金較低的地區(qū)，面向的是較遠處的顧客群。比如：折扣書店是最常見的一種；還有類似的 10店和2元店等等

6、 倉儲商店

倉儲式商店是以一種大批量、低成本、低售價以及微利多銷的方式經營的連鎖零售企業(yè)。主要以工薪階層和機關團體為主要服務對象，滿足一般居民的需要。比如：城鄉(xiāng)倉儲大超市、城鄉(xiāng)超市貿易中心等等，都是大家常見的類型。


無門市零售商

雖然大多數(shù)物品和服務是由商店門市銷售的，但是無門市零售卻比商店零售發(fā)展的更快。以下是四種形式：


1、 直復市場營銷

直復市場營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應，并達成交易而使用一種或多種廣告媒體相互作用的市場營銷系統(tǒng)。直復市場營銷者通過廣告介紹產品，顧客便可通過電話或網絡定貨，通過銀行打款或電子交易等，產品則采用郵寄、快遞等方式。所以，這種直復市場營銷最大的支出就是廣告宣傳費用。

2、 直接銷售

直接銷售也可以成為人員直銷，通常是由銷售員通過挨家銷售、逐個拜訪或定期舉辦小型銷售會議等形式。直接銷售成本高昂（銷售人員一般的傭金在20%-50%）。這種銷售模式由于在中國特殊國情下，普遍不被老百姓接受。


3、 自動售貨

使用硬幣控制的機器自動銷售是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個主要零售發(fā)展領域。自動售貨已經被用在相當多的產品上，包括經常購買的 香煙、快速食品、報紙等等。自動售貨機普遍被安置在工廠、辦公間、加油站、街道等等地方，面向顧客24小時售貨、自我服務和無須搬運產品等便利條件。但是，自動售貨機需要經常補貨、機器常遭破壞、產品失竊率高導致自動售貨成本很高，所以產品價格要比一般水平高出15%--20%。


4、 購物服務公司

購物服務公司也是不設店堂的零售商，他們專門為某種特定的顧客，通常是學校、醫(yī)院、機關等大型組織的雇員提供服務。這些組織的雇員可以成為購物公司的會員，他們被授權從一批經過挑選的、愿意向這些成員以折扣價供貨的零售商那里購貨。例如：有一家醫(yī)院的顧員要購買一批過節(jié)產品，同時他們是購物公司的會員，所以，這些會員就可以在購物公司指定的零售商處購買到折扣的產品，購買行為發(fā)生后，零售商會給購物公司提供一些酬金。購物公司通常是 大批量訂購。


二、零售商的三大 促銷 目標

1、吸引顧客

通過 促銷 活動可以達到吸引顧客、增加人流量的目的。零售商可以用某一種商品的低價吸引顧客到店，順便購買其他正常價格的商品，或者享受其他高價服務，使零售商獲得更多的利潤。吸引顧客是為了通過 促銷 打開商品買賣的大門，不局限于讓顧客購買 促銷 的商品，這是零售商與制造商策劃 促銷 時最大的不同，也意味著零售商的 促銷 策劃更具有復雜性。

2、清除貨存

零售商經常會發(fā)現(xiàn)自己的存貨已經越積越多，為了減少庫存則會進行各種計劃外的 促銷 活動，降價只是其中一種清倉的 促銷 活動。


3、增強店面形象

零售商可采用特色廣告或商品展示來對特定的商品進行 促銷 。雖然零售商店 促銷 的只是某種類型的商品，但是這種 促銷 卻影響著消費者對整個商店形象的認知。零售商經常采用這種方法來建立超品質的店面形象，使消費者感受到高檔次的商店買到低價格的產品，這樣就可以增強店面在消費者心中的印象和好感。但值得注意的是，如果消費者發(fā)現(xiàn)僅有 促銷 商品是低假的，很可能會失望而歸。因此，零售商要在 促銷 商品價格形象與非 促銷 品價格形象之間進行協(xié)調，以盡量保持較為一致的價格策略。

三、零售商 促銷 的特點：

1、 針對性強

廠商 促銷 的對象有中間商、消費者和銷售人員，而零售商的 促銷 對象只是市場終端的消費者。所以，零售商可以根據目標市場消費者的實際情況，選擇適宜 促銷 工具，因此，具有針對性強的特點。


2、 刺激性強

零售商 促銷 大多是臨時性措施，為了引起轟動效應，對消費者產生強大的吸引力，往往設置較高的 促銷 刺激，因此具有刺激性強的特點。當然強烈的刺激可能會導致兩種后果：一是獲得消費者的快速反映，激起短期的大量購買；二是引發(fā)商站，導致無序競爭。

3、 時效性強

促銷 時機的選擇與把握對于零售商的 促銷 效果至關重要。零售商 促銷 時機把握得準確，運用恰倒好處，就會收到事半功倍的效果。因此，實效性強也是中間商 促銷 的一個特點。

4、 選擇性強

零售商有著眾多的 促銷 策略和工具可供選擇，如 折價、優(yōu)惠、有獎銷售、會員制等等，都可以根據企業(yè)的實力、市場的競爭狀況、消費者傾向等加以選擇。

四、零售的 促銷 方法

零售商有著豐富多彩、各種各樣的 促銷 方法，其中以下集中是最為廣泛和實用的 促銷 方法。


1、 價格折扣

價格折扣是零售商最普遍的 促銷 方法。通常折扣率在10%--30%，折扣商品的范圍在2%--10%。零售商的價格折扣比較容易實施，通常在某一特定的商店和連鎖店使用，以吸引較多的顧客光臨，并協(xié)助刺激消費者對店內其他各種商品的購買欲望為主要目的，而不只是為了使顧客購買 促銷 的商品。比如：告知消費者該商品原價100元，現(xiàn)價80元（ 促銷 期一個月）等等，顧客一目了然現(xiàn)在就便宜了20元，而且只限這個月，下個月就要漲價了。還有就是在標價簽上標明100元3雙，而不是33元一雙，這樣無形中就鼓勵了消費者購買的商品數(shù)量，因此，零售商就可以獲得更多的利潤。


2、 商品展示

商品展示是零售商可以運用的最重要的 促銷 方法，它能夠有效的吸引消費者的注意，使?jié)撛谙M者變?yōu)楝F(xiàn)實消費者，并促成購買行為，尤其在沒有店員的超市等賣場特別能發(fā)揮作用。對于那些大拍賣、特價、減價等零售店特意要 促銷 的商品，這種 促銷 方法經常運用。但是，商品的貨架空間通常是有限且昂貴的，因此，商品展示的機會一般會留給市場容量大的商品。值得一提的是，商品展示還可以美化店堂、改善購物環(huán)境、提高商品陳列的藝術水平，借以達到招攬顧客、擴大銷售的目的，因此深受零售商歡迎。


3、 零售商 促銷 廣告

由于零售業(yè)有著較強的區(qū)域性特點， 促銷 廣告一般會發(fā)布在當?shù)氐娜請?、電視等媒體上面，或者印成傳單形式，通過當?shù)貓罂土闶鄣赀M行發(fā)放。制造商一般采用合作廣告和廣告津貼的方式鼓勵零售商為其產品做廣告。


4、 競爭與抽獎

競賽與抽獎活動變化多端，在 促銷 活動中，他是一個真正令創(chuàng)意天馬行空的領域，也是零售商可采用的 促銷 活動。競賽與抽獎最重要的特色之一，就是提供一個比實際支出金額更多優(yōu)惠的活動契機。如讓中獎者出國旅游、贈送名貴汽車、珠寶飾品等等，此類大獎 促銷 贈送可比傳統(tǒng)的送樣品或折扣券要更為誘人。

競賽與抽獎的獎品一般由制造商提供，這是鼓勵零售商擴大鋪貨的策略之一。


5、 會員制

各種優(yōu)惠類、積分類、便利類會員制是零售商通常采用的 促銷 方法，會員制 促銷 同時還是最能體現(xiàn)長期效果的 促銷 方式。隨著IT技術在商業(yè)中的應用，會員制 促銷 還能夠實現(xiàn)真正意義上的一對一營銷，為顧客提供更加個性化的服務。


6、 其他 促銷

零售商可以運用的方法還很多，如折價券（附在報紙廣告頁上）、贈品、憑證退費等，只要是對吸引消費者購買商品有利的，零售商均可以使用。