業(yè)務(wù)員要接單先學(xué)會(huì)和老外閑扯

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前段時(shí)間給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，我說(shuō)要學(xué)習(xí)三方面的知識(shí)，一是專(zhuān)業(yè)知識(shí)（包括產(chǎn)品知識(shí)等），二是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和禮儀，三是廣泛的話(huà)題。第三種知識(shí)是最難學(xué)習(xí)的，因?yàn)樗枰悖?）有廣泛的興趣和特長(zhǎng)；2）像海綿一樣善于吸收新知識(shí)；3）善于在交談中找到與對(duì)方的契合點(diǎn)。

我還給他們舉了一些例子，譬如說(shuō)遇上時(shí)尚的女客戶(hù)，而你是一位女性，那你就可以和她扯扯九夕的褲子、嬌韻的香水。遇上愛(ài)好足球的男客戶(hù)，那就抱怨一下為什么中國(guó)每逢“打平就出線(xiàn)”總是輸，如果對(duì)方是股票愛(ài)好者，則可以聊聊529事件。這些話(huà)題看起來(lái)泛雜無(wú)章程，但實(shí)際上包含了你對(duì)新聞事件的敏感和對(duì)各種信息的吸收能力。

然而，要和客戶(hù)做成更親密的朋友，僅靠這些只涉皮毛的閑聊是不夠的，它需要你對(duì)某個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有更深的造詣。譬如我有一個(gè)德國(guó)客戶(hù)愛(ài)好電影，而我本人也是電影愛(ài)好者，結(jié)果有一次我們花了五個(gè)小時(shí)來(lái)討論彼此喜歡的電影、導(dǎo)演和演員，我給客戶(hù)的感覺(jué)是他終于找到了知音，第二天，他還特意送了我三張他認(rèn)為我會(huì)喜歡的D9碟。

還有一次是瑞典客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，對(duì)方是年產(chǎn)值達(dá)上億美元的大公司的總裁，所以我選擇了從經(jīng)濟(jì)學(xué)這個(gè)話(huà)題切入。從瑞典某前任財(cái)政部長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)書(shū)籍聊起，談到如何使用政府調(diào)控手段控制通貨膨脹，又談到瑞典的福利政策，再談到瑞典人的管理方式。一場(chǎng)談話(huà)下來(lái)，彼此均有相見(jiàn)甚悅之感。

當(dāng)然，這樣的交流當(dāng)中，肯定會(huì)包含迎合的成份，但只要你做得自然而然，且不是太過(guò)夸張和明顯，對(duì)方自然引你為知已。比起那些一見(jiàn)面就急于推介產(chǎn)品和只會(huì)談生意的純商人來(lái)說(shuō)，我更習(xí)慣于在這樣的談話(huà)中取得先機(jī)。