零售管理系統(tǒng)中如何向客戶提問(wèn)？

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在零售管理系統(tǒng)的發(fā)展階段，以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)可以引起客戶的興趣和注意，并引發(fā)討論，從而促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。那么，零售管理系統(tǒng)人員如何用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶呢?

一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題

提問(wèn)時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問(wèn)題。例如：“王總，不少公司的零售管理系統(tǒng)經(jīng)理都在頭疼零售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)的問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品可以很好的考察大家的零售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)，有效激勵(lì)零售管理系統(tǒng)人員的業(yè)績(jī)。”零售管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)自然是老總最關(guān)心的問(wèn)題，零售管理系統(tǒng)人員這一提問(wèn)，可能會(huì)引起零售管理系統(tǒng)人員與客戶之間關(guān)于提高業(yè)績(jī)的討論，無(wú)疑將引導(dǎo)客戶逐步進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)面談。

二、一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題

當(dāng)然，零售管理系統(tǒng)人員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶無(wú)法回避。例如，一位零售管理系統(tǒng)人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問(wèn)題：“您作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者，我相信您對(duì)公司的業(yè)績(jī)問(wèn)題一定非常關(guān)注，是嗎?”“如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開(kāi)支，您一定有興趣對(duì)嗎?”“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎?”這位零售管理系統(tǒng)人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。

三、直接提出問(wèn)題

零售管理系統(tǒng)人員還可以直接向客戶提出問(wèn)題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。

四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)

零售管理系統(tǒng)人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買(mǎi)，而按照客戶的情況，零售管理系統(tǒng)人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的零售管理系統(tǒng)障礙，提高零售管理系統(tǒng)成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢?”“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

通過(guò)提問(wèn)，零售管理系統(tǒng)基層人員一方面啟發(fā)客戶認(rèn)識(shí)到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運(yùn)用問(wèn)題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題就找到了客戶，提出了適當(dāng)?shù)膯?wèn)題就意味著成功地接近客戶。

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