向的哥學營銷

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某天，一位微軟總裁匆匆結(jié)束了一個會議，在美羅大廈前搜索出租車。一輛大眾的士發(fā)現(xiàn)了我非常專業(yè)的停在我面前，我上了車，就有了后面的這個讓我深感震撼的故事，像上了一堂生動的營銷課。

的哥：“去哪里?”

我回答道：“去機場。”

“好的。”的哥好像沒有停下來的意思，繼續(xù)說：“我在徐家匯就喜歡做美羅大廈的生意，這里我只做兩個地方：美羅大廈和均瑤大廈。接到你之前，我在美羅大廈門口兜了兩圈，終于被我看到你了。從寫字樓里出來的，肯定去的不近。”

點評：誰是我的客戶這是生意的最為重要的選擇，很多人做生意不知道自己到底為誰服務(wù)，一定要記住，不是所有客戶都是你要去服務(wù)的。因此營銷第一步要定位好為誰服務(wù)。

“哦，你很有方法嘛!”我附和了一下。

“做出租車的哥，也要用科學的方法。”他說。

我一愣，頓時很有些興趣：“什么科學的方法?”

“要懂得統(tǒng)計。我做過精確的計算，我每天開17個小時的車，每小時成本34.5元……”

我打斷了的哥的話：“怎么算出來的?”

“你算啊，我每天要交380元的份子錢，油費大概210元左右。一天17小時，平均每小時固定成本22元，交給公司平均每小時12.5元油費。這是不是就是34.5元?”

我有些驚訝，我打了10年車，第一次聽到有出租車的哥這么計算成本，于是打算繼續(xù)和他交談下去，也用來打發(fā)在路上的無聊時間：“以前的的哥都和我說，每公里成本0.3元，另外每天交多少錢之類的。”

“成本是不能按公里算的，只能按時間算。你看，計價器有一個檢查功能，你可以看到一天的詳細記錄。我做過數(shù)據(jù)分析，每次載客之間的空駛時間平均為7分鐘。如果上來一個起步價10元，大概要開10分鐘，也就是每一個10元的客人要花17分鐘的成本，就是9.8元。不賺錢啊。打個比方，如果說做浦東、杭州、青浦的客人是吃飯，做10元的客人，就會連吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。”

點評：這個時間上最為重要的成本就是時間，因此以時間來核算成本是非常精準的，同時有了好的成本觀念，才能夠有好的方法論，因此做任何事先要有價值觀才能夠有好的方法論。好的成本理念就是好的價值觀。后面的走遠路省時間的故事更好地驗證了這個觀點。

太強了，這位師傅聽上去真不像出租車的哥，到像是一位成本核算師。“那你怎么辦呢?”我更感興趣了，看來去機場的路上還能學到新東西，于是繼續(xù)問。

“千萬不能被客戶拉了滿街跑，而是通過選擇停車的地點、時間和客戶，主動決定你要去的地方。”我非常驚訝，這聽上去很有意思。的哥繼續(xù)說：“有人說做出租車的哥是靠運氣吃飯的職業(yè)，我以為不是。你要站在客戶的位置上，從客戶的角度去思考。”

這句話聽上去很專業(yè)。

“給你舉個例子，醫(yī)院門口，一個拿著藥的，一個拿著臉盆的，你帶哪一個?”

我想了想，說不知道。“你要帶那個拿臉盆的。一般人小病小痛的到醫(yī)院看一看，拿點藥，不一定會去很遠的醫(yī)院。拿著臉盆打車的，那是出院的。住院哪有不死人的?今天二樓的誰死了，明天三樓又死了一個，從醫(yī)院出來的人通常會有一種重獲新生的感覺，重新認識生命的意義，健康才最重要。那天這個說：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你說他會打車到人民廣場，再去坐青浦線嗎?絕對不會!”

我不由得開始佩服起這個出租車的哥。

“再給你舉個例子。那天人民廣場，三個人在前面招手。一個年輕女子，拿著小包，剛買完東西;還有一對青年男女，一看就是逛街的;第三個是個里面穿絨襯衫的，外面羽絨服的男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘，之后毫不猶豫地停在這個男子面前。這個男的上車后還沒說去什么地方就忍不住問我‘為什么你毫不猶豫地開到我面前?前面還有兩個人，他們要是想上車，我也不好意思和他們搶。’”

的哥回答說：“中午的時候，還有十幾分鐘就1點了。那個女孩子是中午溜出來買東西的，估計公司很近;那對男女是游客，沒拿什么東西，不會去很遠;你是出去辦事的，拿著筆記本包，一看就是公務(wù)，而且這個時候出去，估計應該不會近。”

那個男的就說：“你說對了，去寶山。”

“那些在超市門口、地鐵口打車，穿著睡衣的人可能去很遠嗎?可能去機場嗎?機場也不會讓她進啊。”的哥越說越有興致。“有道理!”我越聽也越感覺有意思。

點評：認識人，了解人性才能夠精準判斷出誰是大客戶，只有服務(wù)好了大客戶才能夠有好業(yè)績，好利潤。每個行業(yè)都有大客戶，他們的需求你抓住了嗎?

“很多的哥都抱怨，生意不好做，油價又漲了，都從別人身上找原因。我說，你總是從別人身上找原因，自己將永遠不能得到提高。從自己身上找找看，問題出在哪里。”這話聽起來好熟，好像是“如果你不能改變世界，就改變你自己”，或者StevenCorvey的“影響圈和關(guān)注圈”的翻版。

“有一次，在南丹路一個人攔車，去田林。后來又有一次，一個人在南丹路攔車，還是去田林。我就問了，怎么你們從南丹路出來的人，很多都是去田林呢?人家說，在南丹路有一個公共汽車總站，我們都是坐公共汽車從浦東到這里，然后搭車去田林的。我恍然大悟。再比如你看我們開過的這條路，沒有寫字樓，沒有酒店，什么都沒有，只有公共汽車站，站在這里攔車的多半都是剛下公共汽車的，再選擇一條最短路徑打車。在這里攔車的客戶通常不會高于15元。所以我說，態(tài)度決定一切!”

點評：干不好首先問責自己，只有自己強大了，業(yè)績才會好。沒有好的態(tài)度就不會有好的業(yè)績，無論任何行業(yè)，任何人必須遵從這個天條。

我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽出租車的哥這么說。

“要用科學的方法，統(tǒng)計學來做生意。天天等在地鐵站口排隊，怎么能賺到錢?每個月就賺500塊錢怎么養(yǎng)活老婆孩子?要用知識武裝自己，學習知識可以把一個人變成聰明的人;一個聰明的人學習知識可以變成很聰明的人;一個很聰明的人學習知識可以變成天才。有一次一個人打車去火車站，我問怎么走。他說了一條路線，我說慢，于是我說了一條路線，他又說繞遠了。我告訴他沒關(guān)系，我經(jīng)常走比他有經(jīng)驗，按他那么走50塊，按我的走法，等里程表50塊了，我就翻表，他只給50快就好了，多的算我的。最后按我的路走，多走了4公里，卻快了25分鐘，我只收了50塊，乘客很高興，省了10元錢左右。這4公里對我來說就是1塊多錢的油錢，但我相當于用1塊多錢買了25分鐘。我剛才說了，我一小時的成本34.5塊，我多合算啊!”

點評：有了好的成本價值觀，因此就會產(chǎn)生很好的方法論，同時在自己利益最大化時，要考慮到客戶成本最小化，保證自己利益與客戶利益雙贏。只要這樣做生意沒有不成功的。

聽完的哥的話，我也越加佩服他。的哥也沒閑著，繼續(xù)說：“在大眾公司，一般一個的哥三四千，做的好的大概五千左右，頂級的的哥大概每月能有七千。全大眾2萬個的哥，大概只有兩三個的哥，每月能拿到八千以上，可謂萬里挑一。我就是這兩三個人中間的一個，而且很穩(wěn)定，基本不會有大的波動。”

太強了!到此為止，我已經(jīng)對這個出租車的哥佩服得五體投地。

我常常說我是一個快樂的的哥。

有人說，你是因為賺的錢多，所以快樂。

我對他們說，你們錯了，正是因為我有快樂、積極的職業(yè)心態(tài)，所以賺的錢多。要懂得體味工作帶給你的美。堵在人民廣場的時候，很多的哥抱怨，又堵車了，真是倒霉。千萬不要這樣，用心體會一下這個城市的美，外面有很多漂亮的女孩子經(jīng)過，非常現(xiàn)代的高樓大廈，雖然買不起，但卻可以用欣賞的眼光去享受。

開車去機場，看著兩邊的綠色，多美啊!再看看里程表，一百多了，就更美了!每一樣工作都有她美麗的地方，我們要懂得從工作中體會這種美麗。

我們反思一下，誰把自己的行業(yè)做到出租車的哥這樣精確的分析?你如果能認真的看完這個文章。是不是和我一樣有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。常常感覺工作里只有工資能給自己動力。其實動力才決定態(tài)度，態(tài)度決定一切。

點評：高傲的老鷹永遠是少數(shù)，大多數(shù)都是地面的雞。因此老板要知道你的員工中優(yōu)秀者永遠是少數(shù)，他們不要你激勵，他們會自己激勵自己，誰擁有這樣的員工越多，誰的團隊業(yè)績就最好。

但是對于那群普通的雞，你必須不斷訓練，不斷用制度管理，不斷激勵他們才可能將事情稍微做好點。

要改變你的公司，一定先改變你的基層員工，唯有改變他們的思維模式，價值觀念，給予他們腦袋子裝進新程序，他們才能夠真正強大起來。

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