如何激勵(lì)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？

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汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)員不愿去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，究其原因大概有兩點(diǎn)：第一，不愿去。所謂不愿去，就是業(yè)務(wù)員可以去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，但是從主觀上放棄，不愿意去。其中包括兩方面：

一方面，業(yè)務(wù)員除了要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，還要維持老客戶(hù)，特別是大客戶(hù)。如果業(yè)務(wù)員手里有一些大客戶(hù)的關(guān)系，他需要花費(fèi)很多精力，去維持這些大客戶(hù)。而且，大客戶(hù)是公司的財(cái)神，如果流失了，會(huì)對(duì)公司造成更大的損失，這個(gè)損失可能是開(kāi)發(fā)幾個(gè)小客戶(hù)所不能彌補(bǔ)的。所以這部分業(yè)務(wù)員雖然想去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，無(wú)奈力不從心，所以主動(dòng)放棄。

另一方面，公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策沒(méi)有起到預(yù)期的激勵(lì)效果，沒(méi)有激發(fā)業(yè)務(wù)員的動(dòng)力。說(shuō)白了，就是嫌錢(qián)太少，為這點(diǎn)錢(qián)付出努力實(shí)在不值得。只要是業(yè)務(wù)員從主觀上不愿意去，不管是上邊哪種情況，都說(shuō)明了一個(gè)共同的問(wèn)題：業(yè)務(wù)員憑其現(xiàn)有的客戶(hù)，足夠其在公司維持生存。否則，這些業(yè)務(wù)員早飛走了。公司需要發(fā)展，他們卻不需要，這就是沒(méi)有把業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)和公司業(yè)績(jī)很好的聯(lián)系起來(lái)而造成的后果。

第二點(diǎn)，業(yè)務(wù)員想去，也希望去，無(wú)奈是付出很多的努力，就是開(kāi)發(fā)不出來(lái)新客戶(hù)。為什么呢？也有兩種情況：一是公司的競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題，二是業(yè)務(wù)能力不夠強(qiáng)，信息又不準(zhǔn)確等。

那么如何激勵(lì)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)呢？首先，不要以是否能夠開(kāi)發(fā)新客戶(hù)為激勵(lì)目標(biāo)，而要以客戶(hù)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)多少為激勵(lì)目標(biāo)。

其次，如果金錢(qián)激勵(lì)的不夠，可以加大激勵(lì)程度。根據(jù)公司、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況來(lái)定，沒(méi)辦法劃一道統(tǒng)一的硬杠杠。另外需要注意的是，激勵(lì)不一定要靠金錢(qián)激勵(lì)，還有職位、榮譽(yù)等非物質(zhì)激勵(lì)。要想辦法結(jié)合起來(lái)。

再次，有獎(jiǎng)就有罰。在激勵(lì)理論中歷來(lái)有X理論和Y理論之爭(zhēng)，但我的建議是兩者兼?zhèn)?，兩手都要硬。人性既有積極的一面，也有消極的一面，趨利避害才是人的本性。所以，要充分考慮正面激勵(lì)，也要充分考慮負(fù)面激勵(lì)。

最后，如果業(yè)務(wù)員認(rèn)為事情可做可不做，也就是說(shuō)，公司的利潤(rùn)是否增長(zhǎng)與他沒(méi)有太大關(guān)系，這至少表明業(yè)務(wù)員的利益和公司的利益出現(xiàn)了脫鉤。這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，如果員工失去了改善工作的動(dòng)力，公司也就失去了提高利潤(rùn)的動(dòng)力。

激勵(lì)措施要想起到激勵(lì)作用，就必須要能夠刺激員工的神經(jīng)，不管是興奮的神經(jīng)還是痛苦的神經(jīng)。但是如果事情搞的太復(fù)雜，涉及方面太多、太細(xì)，員工就會(huì)感覺(jué)自己在公司的行為受到了莫大的束縛，現(xiàn)在所謂人性化管理甚囂塵上，大家都在念叨著“以人為本”。所以，必須要保證激勵(lì)措施的公平性，同時(shí)也要保證激勵(lì)過(guò)程的公開(kāi)性。只有這樣才能服人，也起到擴(kuò)大激勵(lì)影響范圍的作用。這對(duì)于一些小公司的管理者尤其重要。

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