挖掘客戶(hù)“痛苦”的利與弊

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話：400-8352-114

痛苦問(wèn)題在某些類(lèi)型的生意中特別有效。顯然，我們已經(jīng)知道，痛苦問(wèn)題在那些有必要增加客戶(hù)頭腦中已有的問(wèn)題的嚴(yán)重程度的大生意中可以大顯身手。

曾經(jīng)調(diào)研的數(shù)據(jù)而研究發(fā)現(xiàn)痛苦問(wèn)題對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的決策者特別有用。使用者和有影響力的人通常簡(jiǎn)單地問(wèn)些難點(diǎn)問(wèn)題就可以起到積極的作用，得到良好的效果，但對(duì)于決策者這些并不能奏效。決策者很贊賞揭示痛苦問(wèn)題的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。也許這并不奇怪。因?yàn)橐粋€(gè)決策者的成功依賴(lài)于通過(guò)直接、表面的問(wèn)題看到隱藏在背后的影響和結(jié)果。也可以說(shuō)，決策者要處理的是痛苦問(wèn)題。有很多次，當(dāng)我們與剛經(jīng)過(guò)一次會(huì)談的決策者談話時(shí)，聽(tīng)到他們很滿意地評(píng)論那些問(wèn)暗示問(wèn)題的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員，比如“那個(gè)人說(shuō)話方式和我一樣。”暗示語(yǔ)是決策者的語(yǔ)言，如果你可以講他們的語(yǔ)言，你當(dāng)然能很好地影響他們。

除此之外，一個(gè)更不同尋常的發(fā)現(xiàn)是，痛苦問(wèn)題在高科技產(chǎn)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中特別有效，這是那些很奇怪而我又不知怎樣解釋的研究發(fā)現(xiàn)之一。

一個(gè)有可能的解釋是在很古老的、發(fā)展緩慢的工業(yè)技術(shù)中，也許客戶(hù)們很多年來(lái)一直在購(gòu)買(mǎi)相似的產(chǎn)品，因此已經(jīng)積累了相當(dāng)多的痛苦問(wèn)題了，但與此同時(shí)人們也已經(jīng)很了解它了，所以用的時(shí)候門(mén)門(mén)都能接受，也有一定的效果。不過(guò)我認(rèn)為這個(gè)解釋不能完全令人信服。我的同事們，涉足高科技產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)很多年了，給了我另一個(gè)解釋。他們解釋道，許多經(jīng)營(yíng)高科技產(chǎn)品的客戶(hù)做出決定的速度很快是因?yàn)楦呖萍籍a(chǎn)品市場(chǎng)的復(fù)雜性和日新月異的變化。在這種環(huán)境下，這些客戶(hù)在準(zhǔn)備冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試他們認(rèn)為是新穎和奇特的產(chǎn)品之前，不得不把他們現(xiàn)有的設(shè)備存在的問(wèn)題看得非常嚴(yán)重。這種情況我也有所耳聞，這表明客戶(hù)不信任高科技產(chǎn)品的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，因此他們對(duì)于那退縮不前而且試圖了解痛苦問(wèn)題的人感覺(jué)更舒服，而對(duì)那些不成熟并且經(jīng)常提出不適當(dāng)解決辦法的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)并不舒服。這個(gè)似乎合理的解釋被另一個(gè)笑話進(jìn)一步證實(shí)了：賣(mài)二手車(chē)的人與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高科技產(chǎn)品的人有什么不同?答案：二手車(chē)的人知道他們?cè)谡f(shuō)謊。

痛苦問(wèn)題的潛在負(fù)面作用

暗示問(wèn)題并不是什么新發(fā)現(xiàn)，在我們開(kāi)始研究之前人們?cè)缫验_(kāi)始用他們了縱觀歷史，有煽動(dòng)性的話客戶(hù)一直都在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后憑借開(kāi)發(fā)它們隱含的東西使問(wèn)題變大，蘇格拉底是這方面的大師。讀一讀任何一段柏拉圖的對(duì)話，然后你會(huì)明白，最偉大的說(shuō)客一直在用痛苦問(wèn)題。然而，蘇格拉底的例子也說(shuō)明，盡管暗示問(wèn)題威力很大，但它也不是完美無(wú)睱的。直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，它們使客戶(hù)感覺(jué)不舒服。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)很多痛苦問(wèn)題會(huì)使買(mǎi)方覺(jué)得很沮喪，情緒很低落。雖然并不是每一個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)都以強(qiáng)迫客戶(hù)如喝酒一樣痛苦的結(jié)束，但我仍然想問(wèn)一問(wèn)蘇格拉底式的提問(wèn)是否是它們走向毀滅的一個(gè)原因。

不過(guò)，總的來(lái)說(shuō)，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上要善用客戶(hù)的痛苦問(wèn)題，在使用過(guò)程中，不要滔滔不絕地向客戶(hù)說(shuō)明對(duì)方產(chǎn)品的痛苦性，卻不知道客戶(hù)到底需要什么。因此，讓客戶(hù)給你下訂單，就必須發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“欲望”，恰當(dāng)?shù)丶ぐl(fā)和利用這個(gè)欲望。

相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課程推薦：

《汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧》培訓(xùn)講師：程廣見(jiàn)

《做職業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人》培訓(xùn)講師：臧其超

小編推薦：

在營(yíng)銷(xiāo)工作中如何做好營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

重新定義對(duì)手 品牌借機(jī)上位