制造商如何有效管理駐經銷商業(yè)務代表

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　　　　案例分析：
　　某快消品企業(yè)為了進一步提升經銷商運營能力，增進客戶關系，提高渠道競爭優(yōu)勢，從2007年初開始大規(guī)模地推行深度協銷模式，對縣級以上一級經銷商均配備了1-2人的業(yè)務代表，為一級商提供貼身服務，幫助經銷商開拓市場。但半年多過去了，卻沒有取得理想的效果，而且現出以下問題：
　　1、 市場業(yè)績沒有達到預期。按企業(yè)的預想，深度協銷模式的推行，通過為企業(yè)帶來同比增長30%。但半年來企業(yè)為這100多個駐經銷商業(yè)務代表付出的工資、補助等各種費用就達200多萬元，但市場業(yè)績與上年同比只增長了5%，并沒有實現預期的目標。
　　2、市場開拓和管理不力。在激烈的市場競爭壓力下，業(yè)代在市場開拓和管理上能力不強，渠道成員關系并沒有得到明顯改善，新增客戶數量沒有明顯提升，終端的穩(wěn)定性較差，市場秩序仍有不穩(wěn)定現象，市場僅僅依靠貫性增長。
　　3、業(yè)代職能沒有充分發(fā)揮，一些成了搬運工。一些業(yè)代能力有限，在智慧上不能給經銷商提供太多支持，經銷商又缺人手，只好幫經銷商干些配送的活，幾乎成了搬運工。
　　4、部分業(yè)代與經銷商串通一氣損害企業(yè)利益。部分業(yè)務代表在一些忠誠度較差的經銷商的利益誘惑下，放棄原則，與經銷商串通一氣大倒苦水，夸大市場困難，向企業(yè)多要政策與促銷，損害企業(yè)利益。
　　５、個別業(yè)代以欺詐手段損失經銷商利益。個別業(yè)代私自截留廠家給經銷商的返利和促銷資源中飽囊，其至有人向經銷商借錢一走了之，造成非常不好的影響。
　　面對以上問題，企業(yè)管理高層對深度協銷模式提出質疑，并草草收場，又回到一個業(yè)務員管理一個甚至兩個縣級市場粗放式的大分銷模式中。
　　通過以上案例，筆者認為該企業(yè)深度協銷模式的推行中，駐經銷商業(yè)代的作用沒有有效發(fā)揮，甚至出現了一些負面的作用，最根本的原因不是這種模式有問題，而是企業(yè)的管理和操作有問題，主要問題是：
　　1. 對深度協銷模式的理解不夠。只在是形式上的單純模仿，而不能在內涵上的全面提升，既駐經銷商業(yè)代都配globrand.com齊了，但業(yè)代的職責和能力沒有得到有效發(fā)揮。
　　2. 駐經銷商業(yè)代的整體素質不高。駐經銷商業(yè)代應是經銷商的參謀和助手，是企業(yè)的市場前線基層指揮官，可謂使命神圣、責任重大，必須具備較高的職業(yè)道德水準和較高的業(yè)務技能才可勝任。該企業(yè)顯然在這方面做得不夠。
　　3. 廠家對駐經銷商業(yè)代的職責不明。廠家對駐經銷商業(yè)代沒有明確詳細的工作職責進行詳細的要求的規(guī)范，使駐經銷商業(yè)代業(yè)代不清楚自己主要的工作到底是什么，如何做？自身的定位和職能還停留在大流通模式的推銷員角色，不能發(fā)揮駐經銷商業(yè)代溝通能力、組織能力、協調能力、策劃能力和管理能力，而是充當一個配送員的角色。
　　4. 廠家對駐經銷商業(yè)代的績效考核體系不完善。廠家缺乏套行之有效的駐經銷商業(yè)代業(yè)績考核體系，不能對駐經銷商業(yè)代從各方面進行有效監(jiān)督和考核，不能最大限度調動駐經銷商業(yè)代業(yè)代忠誠度和積極性，不能及時發(fā)現問題并及時解決問題。
　　因此，制造商能否有效管理駐經銷商業(yè)代，充分發(fā)揮駐經銷商業(yè)代職能，關鍵還在于制造商的有效管理策略，筆記認為應做好以下幾點：
　　一、明確駐經銷商業(yè)代的定位與職責。駐經銷商業(yè)代是高級營銷人員，是連結制造商與經銷商之間的信息和業(yè)務橋梁，肩負重大責任，應當履行以下職責。
　　1. 有效溝通職責。溝通是駐經銷商業(yè)代的第一職責，沒有有效溝通，經銷商不能從思想上與制造商達成充分的共識和認同，就不可能完全配合駐經銷商業(yè)代的工作，甚至認為駐經銷商業(yè)代是制造商派來監(jiān)督和控制他的，會處于對立和排斥角度影響駐經銷商業(yè)代工作的順利開展。駐經銷商業(yè)代必須與經銷商進行充分的交流和溝通，解放經銷商思想，達成充分的共識，建立良好的客情關系，在此基礎上才能順利開展工作。
　　2. 市場策劃職責。駐經銷商業(yè)代應是經銷商的參謀和助手，應為經銷商提供智慧支持。大部分經銷商在市場整體規(guī)劃、渠道設計、產品組合、促銷宣傳等市場策劃方面能力欠缺，駐經銷商業(yè)代必須在此方面給經銷商提供支持。只有這樣經銷商才能把駐經銷商業(yè)代視為座上賓，高看一等，而且會長期依賴，駐經銷商業(yè)代的身價和地位也會很高。
　　3. 協助執(zhí)行職責。駐經銷商業(yè)代不但是市場策劃者更是方案的執(zhí)行者，駐經銷商業(yè)代不要做紙上談兵，只能高談闊論空想家，而要做高效執(zhí)行的實干家。在方案的執(zhí)行中能率先垂范，深入一線，攻克困難，以實干的作風和實效業(yè)績贏得經銷商的敬佩和尊重，同時提升經銷商對制造商的忠誠度。
　　4. 管理服務職責。駐經銷商業(yè)代既是管理者又是服務者，要監(jiān)督經銷商對公司政策的執(zhí)行情況，維護公司各項營銷管理制度的有效落實，尤其是經銷商的經銷權限、市場的區(qū)域限定、價格秩序等方面要嚴加管理，維護市場的良好秩序。在此方面必須維護企業(yè)和經銷商長遠利益，敢于管理，不能站在經銷商立場上損害企業(yè)利益。駐經銷商業(yè)代是經銷商的服務者，但更多要給經銷商提供智力服務，而不是體力服務，要為經銷商多想方法和點子，幫助經銷商解決市場困難。