怎樣尋找正確的購(gòu)買(mǎi)決策者

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　　　　每一次銷售都是獨(dú)一無(wú)二的，每份訂單做決策的人都是不同的。決策者可能是董事長(zhǎng)，也可能是中層經(jīng)理。所有的銷售技術(shù)和策略，只有在找到了正確的決策人時(shí)，才能發(fā)揮作用。


　　從上到下拜訪法

　　在組織的高層，我們可以找到最有影響力、最有權(quán)威的決策者，這個(gè)人一定有最高的頭銜或在組織結(jié)構(gòu)圖的最高層。除了決定購(gòu)買(mǎi)決策，他們還有權(quán)力決定優(yōu)先次序和定向。事實(shí)上也是如此，你所拜訪的人在組織中的位置越高，他所擁有的權(quán)限就越大。運(yùn)用這種從上到下的方法——即首先拜訪公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，可以使整個(gè)銷售戰(zhàn)略都放在以高層管理者為核心的基礎(chǔ)之上。


　　拜訪高層的首要優(yōu)勢(shì)是高層擁有決策權(quán)力。如果一個(gè)人在組織中的位置像你了解的那樣高的話，他們有權(quán)力召開(kāi)會(huì)議或者安排銷售演示，也有權(quán)力促成購(gòu)買(mǎi)。在你接觸組織里高層管理者的時(shí)候，他們往往會(huì)提到某個(gè)下屬，你就可以把這個(gè)作為相關(guān)聯(lián)系在拜訪的時(shí)候加以運(yùn)用。你可以說(shuō)，“我剛剛同彼得森先生（財(cái)務(wù)副總監(jiān)）通過(guò)電話，他建議我找您，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？”這就使你同“正確的人”的交流有了一個(gè)非常好的開(kāi)端。


　　高層管理者非常忙碌，他們總是尋求授權(quán)行為。你可以通過(guò)電話留言系統(tǒng)給高層管理者留下非常詳細(xì)的留言信息，最后還說(shuō)上一句“能否請(qǐng)您或您的下屬給我回個(gè)電話？”這樣的留言，實(shí)際上是允許高層管理者將這條留言轉(zhuǎn)給別人（可能是下屬）來(lái)處理。這種方法很有效的，因?yàn)榭衫酶邔尤耸康臋?quán)力來(lái)幫助商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件獲得新的客戶。


直接拜訪高層的風(fēng)險(xiǎn)在于，他不能夠意識(shí)到問(wèn)題的細(xì)節(jié)，或者直接扼殺你的機(jī)會(huì)，告訴你根本不需要你的產(chǎn)品，使你很難進(jìn)一步開(kāi)展工作。


　　從下到上拜訪法

　　許多大的客戶內(nèi)部有許多決策層級(jí)，從高層開(kāi)始往往很少會(huì)起作用。這時(shí)拜訪組織中的低層就有優(yōu)勢(shì)，最大的化勢(shì)是低層管理者更容易接近。這并不是他們不忙，只是說(shuō)當(dāng)你打電話給他們的時(shí)候，他們更有可能接聽(tīng)你的電話，或者接受你的面訪。這對(duì)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件來(lái)說(shuō)是最好不過(guò)了。你去拜訪公司管理者的時(shí)候，首先選擇公司的低層人員。這給了你一個(gè)探察信息的機(jī)會(huì)。處于低層的人員有更多的時(shí)間聽(tīng)你的陳述，他們同需要解決的問(wèn)題離得更近。

　　拜訪公司的低層有助于發(fā)展內(nèi)部擁護(hù)者。許多人都喜歡在同事和經(jīng)理面前做得好些，我們可以尋求低層人員的支持，把他們作為支持者來(lái)幫助我們把有價(jià)值的信息傳遞到組織的更高層。我們相信內(nèi)部擁護(hù)者比僅僅是想獲得新客戶的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件更值得信任。


　　低層的接觸同樣會(huì)形成好的相關(guān)聯(lián)系。留下某個(gè)人的名字將會(huì)很有效。比如，在給低層留言的時(shí)候，可以說(shuō)，“你好，客戶先生，我叫托尼，在統(tǒng)一系統(tǒng)公司工作，我剛剛同福蘭克先生討論了分銷的問(wèn)題……有個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教你。如果你有空的話，能給我回個(gè)電話嗎？”絕大多數(shù)的低層管理者都想知道福蘭克跟你討論了什么分銷問(wèn)題，他們往往會(huì)給你回電話。

　　拜訪低層的最大風(fēng)險(xiǎn)是被沒(méi)有權(quán)力做決策的人所阻撓。他們可能告訴你不要再打電話給其他的人；或者限于工作職責(zé)，無(wú)法提供給你準(zhǔn)確的購(gòu)買(mǎi)信息。