話談工業(yè)品營(yíng)銷管控到底管的是什么

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    對(duì)于工業(yè)品企業(yè)，有多少企業(yè)管控者真正重視過(guò)工業(yè)品營(yíng)銷管控？又有多少企業(yè)管控者將工業(yè)品營(yíng)銷管理當(dāng)作企業(yè)管控之首？

    許多人會(huì)說(shuō)，企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷管控就是管市場(chǎng)，管客戶，無(wú)非是一些款項(xiàng)，數(shù)據(jù)，項(xiàng)目型銷售報(bào)表等等，但我說(shuō)，管控這些數(shù)據(jù)、報(bào)表等只是最基本的管控，如果這樣，無(wú)須企業(yè)大張旗鼓地招聘營(yíng)銷經(jīng)理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個(gè)文員既可進(jìn)行系統(tǒng)管控，就像目前珠三角眾多的“三來(lái)一補(bǔ)”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個(gè)營(yíng)銷文員就好了，不必要進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也不需要售后服務(wù)；在工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)培訓(xùn)服務(wù)多年，與不少老板打過(guò)交代，每每談及市場(chǎng)營(yíng)銷，及工業(yè)品營(yíng)銷管控，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。

    營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，工業(yè)品營(yíng)銷管控同樣繁瑣復(fù)冗，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)、報(bào)表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷管控要管以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

    關(guān)鍵問(wèn)題一：工業(yè)品營(yíng)銷管控，管的是市場(chǎng)戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品項(xiàng)目型銷售進(jìn)程，以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。

    對(duì)項(xiàng)目型銷售人員而言，營(yíng)銷就是項(xiàng)目型銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營(yíng)銷經(jīng)理看來(lái)，營(yíng)銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來(lái)階段性市場(chǎng)中的一切表現(xiàn)，項(xiàng)目型銷售人員關(guān)注的是項(xiàng)目型銷售額是否見(jiàn)長(zhǎng)，而企業(yè)管控者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(zhǎng)的項(xiàng)目型銷售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷政策是否適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)；對(duì)大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(zhǎng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說(shuō)，工業(yè)品營(yíng)銷管控要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和發(fā)展觀念。

    關(guān)鍵問(wèn)題二：工業(yè)品營(yíng)銷管控，管的是項(xiàng)目型銷售人員的心態(tài)，以及對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。

    大部分企業(yè)都進(jìn)行過(guò)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)，但很少有企業(yè)進(jìn)行工業(yè)品營(yíng)銷管控培訓(xùn)，偶有參加過(guò)工業(yè)品營(yíng)銷管控培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場(chǎng)一線爬摸滾打過(guò)的項(xiàng)目型銷售人員講營(yíng)銷，實(shí)在令人啞然；曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說(shuō)在國(guó)內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理做大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因?yàn)榈K于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽(tīng)完，可一出門(mén)，便唏噓一片，說(shuō)，這哪是培訓(xùn)？完全忽悠人嘛！

    工業(yè)品營(yíng)銷管控者，或者說(shuō)大客戶營(yíng)銷管控的中高層人員，本身是市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管控的核心領(lǐng)導(dǎo)。

    在各種具體的市場(chǎng)活動(dòng)中，不但本身能管控好市場(chǎng)和教會(huì)項(xiàng)目型銷售人員管控好市場(chǎng)，還應(yīng)能管控好項(xiàng)目型銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動(dòng)、激發(fā)項(xiàng)目型銷售人員的潛能，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展。

    關(guān)鍵問(wèn)題三：工業(yè)品營(yíng)銷管控是企業(yè)管控中的核心，也是企業(yè)管控之首。

    這里分兩種情況，一種是項(xiàng)目型銷售型企業(yè)，比如阿迪達(dá)斯，這種企業(yè)沒(méi)有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒(méi)有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管控，所以，這類企業(yè)管的是項(xiàng)目型銷售和市場(chǎng)，管的是品牌和市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)它們而言，市場(chǎng)營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷管控相比，工業(yè)品營(yíng)銷管控更重要，這也是企業(yè)管控之核心。

    另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、項(xiàng)目型銷售于一身的企業(yè)，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長(zhǎng)三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復(fù)雜的管控程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬(wàn)人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個(gè)層級(jí)，到了管控層，竟然有14個(gè)層級(jí)，多么龐大的管控隊(duì)伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級(jí)的管控為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點(diǎn)差錯(cuò)，為的是富士康的品牌形象和信譽(yù)，否則，一切營(yíng)銷努力付諸東流，再看富士康的工業(yè)品營(yíng)銷管控，從產(chǎn)品的應(yīng)用研究、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測(cè)試、到用戶試用、市場(chǎng)試銷、到最后的質(zhì)量評(píng)估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹(jǐn)苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺(tái)銘所說(shuō)的那樣：提升教導(dǎo)力，樹(shù)立毫無(wú)瑕疵的國(guó)際形象，創(chuàng)造永續(xù)價(jià)值！