會銷精華：會議營銷過程中的情感服務(wù)

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    中華民族素來就是個注重感情的民族。無論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。所以，營銷人員在推銷過程中要運用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會議營銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經(jīng)驗之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點。

    （1）拉近距離，以利推銷

    當營銷員向顧客進行推銷時，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。

    （2）腿勤嘴勤，以情動人

    很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。到了這個時候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。俗話說：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。

    營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生“他真不容易，再不能讓他白跑了”的負罪感。當這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。

    （3）用行動感化顧客

    許多人都認為營銷員能言善辯，老實人做不了這一行。其實，根據(jù)調(diào)查，外表老實、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對他們產(chǎn)生敵對情緒，并且非常理解他們。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動感化對方。有的時候，行動勝過一切。但是，營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動人。如果運用不當，反而會讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。

    （4）重視服務(wù)態(tài)度

    有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導致自己的態(tài)度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時，你實在很難甩手而去。一個好的營銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”，無論他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人的感覺。“這點我不大清楚”也是營銷員的致命傷，這時可用其他實質(zhì)性的建議遠離那些不知道的話題。

    總之，營銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟，會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結(jié)“良緣”。