電商低成本營銷：三路九招

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    電商都在節(jié)衣縮食，首當其沖就是對營銷費用也精打細算，將目前垂直電商推廣經典招數一一做個歸納和點睛，以便為電商企業(yè)低成本營銷思路做個梳理。

    遭遇大起大落之后，中國電商也該回歸理性本質，燒錢地毯式營銷可以說前期戰(zhàn)略性虧損，但生意的本質要賺錢，所以垂直電商逐步開始從規(guī)模導向轉為利潤導向。電商都在節(jié)衣縮食，首當其沖就是對營銷費用也精打細算，將目前垂直電商推廣經典招數一一做個歸納和點睛，以便為電商企業(yè)低成本營銷思路做個梳理。

    第一路：流量導入型：

    其核心在于“數據分析”，“精準營銷”，通過大量數據分析，通過持續(xù)的反復數據分析、測試、調整之后形成精準營銷。其精準在于渠道(有固定的人群習慣)推送精準的產品，實現高ROI。

    第一招：搜索引擎截流：用戶搜索是主動需求的，轉化會明顯。

    1.SEO自然搜索站內搜索優(yōu)化：其核心在于商品名的優(yōu)化，通過詳情頁和列表頁的關鍵詞密度布局來體現；其次在于商品名與導購文章資訊的配合；作弊的手段盡量不用，出來混總是要還的，也有一些SEO迫于KPI指標壓力鋌而走險。

    2.SEM付費搜索精準投放關鍵詞：基礎在于品牌詞、網購通用詞的優(yōu)化以確保ROI，而突破點在于競品詞和商品詞的數據分析再優(yōu)化。競品詞是直接搶用戶的，商品詞是直接抓新用戶潛客的。

    第二招：購物入口占位：“占位理論”其實很重要，有位置就有機會。中國網民比較懶惰的(估計女性比重更多)，不愿意記你的英文域名，很多在網址站或搜索品牌詞點進來。在很多網址導航，購物導航站的分類中占有位置就能有穩(wěn)定的流量進來。

    1.網址導航站：目前比較好的360導航、hao123、2345(流量開始下滑)等等，很多上市公司也都在搶這塊資源。分析不同網址站的人群屬性，你的投放位置和入口投放詞非常重要。

    2.購物導航站：這里是指很多比價網站、社會化媒體點評網站等等。如一搜、有道搜索、聰明點、美麗說蘑菇街之類的等等。

    第三招：CPS借聯盟之力：很電商網站流量將近20~30%來自CPS聯盟，但前期知名度不高的網站獲得站長投放的收益不高。品牌知名度的電商自建聯盟現在機會也很少。

    1.CPS聯盟：在前三家億瑪、領客特、成果等投放的電商企業(yè)很多，CPS的維護重點在于不斷地通過站長激勵來圈地。億瑪導流量比較大，分析其有效投放位置還是以網址導航站為主，其中應對對策我暫時不說了，針對站長類型不同的平臺其CPS投放的物料設計也非常有技巧。

    2.返利網：返利網的合作逐步會變成騎虎難下的局面，早前就聽說很多大站停止返利網站的合作，這里過來的用戶非常精明的，很多用戶依賴的是返利網本身。作為電商運營者更希望從中導來新用戶，而不是老用戶從返利網過來享受疊加優(yōu)惠，所以其中的投放合作也有策略。

    垂直電商過冬逐步開始從規(guī)模導向轉為利潤導向，電商都在節(jié)衣縮食，首當其沖就是對營銷費用也精打細算，聶國輝將目前垂直電商推廣經典招數一一做個歸納和點睛，上文講了第一路：流量導入型，現在接上講第二、三路。

    第二路：用戶互動型：

    其關鍵詞在于“互動”，讓用戶參與進來，讓用戶感受到獨特的尊重，建立企業(yè)和用戶之間的“情感交流”。中國歷來是重情的國度，在大家都不差幾毛錢的情況下，和誰交易就看誰“順眼”了，自己在誰那里感覺“爽”了。

    第四式：數據庫直復營銷：

    數據庫營銷和直復營銷是兩個概念，國內前期更多的是數據庫營銷而很少真正的直復營銷。

    1.老用戶個性化郵件營銷：現在很多電商的用戶EDM運營已經走到精細化運營的階段了，而不是簡單要求發(fā)送達到率，這是第一層級的EDM；前面千辛萬苦讓用戶進來注冊了都需要當成財神來跟蹤服務，所有注冊戶的過程都通過郵件營銷跟蹤，啟用站內用戶生命周期管理郵件系統，比如：注冊多少天就給個提示，放入購入車沒購買的也跟蹤到給個郵件互動提示等等，這是第二層級的EDM；第三層級的現在很多郵件服務公司在推廣的是更智能化的直復郵件系統，根據用戶購買行為和用戶點擊郵件的行為自動細分用戶屬性，再根據用戶細分熟悉推送個性化的郵件，估計亞馬遜早就在用這個了。