解析銷售過程管理的方法

在參加了銷售企業(yè)管理培訓班，針對銷售過程管理的方法，時代光華小編整理了以下內容，以供參考。
1.銷售目標管理
　　企業(yè)在制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）后，那么實現這一目標的關鍵在兩方面：
　　一是銷售經理要具體細致地將上述各項目標分解給業(yè)務員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區(qū)別的銷售目標。對銷售員進行系列的銷售技巧培訓也是相當重要的。時代光華網站包含了眾多銷售技巧培訓課程，經過學習實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。
　　二是要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現銷售活動中所出現的異?，F象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現。
　　2.時間管理
　　銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。
　　銷售過程管理分為：業(yè)務員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我管理）；
　　中層主管要掌握每周進度；
　　高層主管則須控制每月管理；
　　經營者則只要看成果即可。
　　3.銷售員過程管理
　　1）每日拜訪計劃
　　對銷售人員進行企業(yè)培訓需求分析，再對業(yè)務人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，應每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他），這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。這張表須由主管核簽。
　　2)每日銷售報告表
　　業(yè)務員在工作結束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在"每日拜訪報告表"上，并經主管簽核、批示意見。銷售經理可以通過"客戶拜訪計劃表"，知道業(yè)務員每天要做什么；通過"每日銷售報告表"，知道業(yè)務員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。
　　3)評價推銷的效率
　　在了解業(yè)務員每日銷售報告后，銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率。
　　如有必要，應召集業(yè)務員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內容。
　　4)市場狀況反映表
　　業(yè)務員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。
　　5)周進度控制
　　各區(qū)域市場的業(yè)務主管為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、異?？蛻籼幚?、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。
　　業(yè)務員各種報表填寫質量與報表上交的效率，應列為業(yè)務員的考核項目，這樣才能使業(yè)務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。
　　6)銷售會議
　　銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務主管需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些公司的業(yè)務員分布于全國各地，無法每日召開早會或晚會時，應將其拜訪報告表以傳真或電話聯(lián)絡方式，隨時向公司反映。
　　在了解了各個業(yè)務員的工作情況后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。
　　總之，銷售經理若能掌握人（業(yè)務員）、事（報表及會議）、地（現象和問題）、物（產品和貨款），銷售過程管理也就做好了。