銷售員常犯的十大錯(cuò)誤

在參加管理培訓(xùn)的時(shí)候，很多銷售員認(rèn)為，銷售重在與人交流溝通，其實(shí)，這是一種誤區(qū)，銷售員不僅要具有與人溝通交流的能力，還要具有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。為了能夠做好銷售工作，時(shí)代光華網(wǎng)的小編匯總了銷售員常犯的十大錯(cuò)誤，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)。
    錯(cuò)誤一：表現(xiàn)不夠自信
    不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達(dá)，不知道如何交流，如果推薦自己。當(dāng)然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢?解決的辦法是做好充分的準(zhǔn)備。當(dāng)然，銷售員也不要對自己估計(jì)過高，這也是非?？膳碌?，其往往表現(xiàn)在不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。
    錯(cuò)誤二：不夠耐心
    其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話，只會(huì)表達(dá)那么簡單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，了解到有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個(gè)過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會(huì)把客戶給嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸。
    錯(cuò)誤三：不做計(jì)劃和總結(jié)
    現(xiàn)在大部分公司都會(huì)讓銷售人員做計(jì)劃和總結(jié)，有的是做月計(jì)劃和總結(jié)，有的是做周計(jì)劃和總結(jié)。只有有明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)，有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來有個(gè)客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話給客戶說要去拜訪他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交差……。試想這樣的銷售工作有用嗎?即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個(gè)銷售人員的業(yè)績是零那是肯定的。
    錯(cuò)誤四：沒有靜心研究業(yè)務(wù)
    很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個(gè)客戶，可以說是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷售額很不理想(特指項(xiàng)目銷售，對那些快速消費(fèi)品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用)。為什么呢?很多時(shí)候，是因?yàn)樗麤]有找準(zhǔn)方向，漫無目的的在搜索客戶，漫無目的的拜訪客戶。這種方式也是錯(cuò)誤的，看看那些優(yōu)秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績非常好。其實(shí)，銷售不光是勤奮就行了，還需要?jiǎng)幽X子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。
    錯(cuò)誤五：缺乏搜索客戶的詳細(xì)資料的能力
    很多銷售人員拜訪了這個(gè)客戶不下10次，回頭你問他這個(gè)客戶年紀(jì)多大?他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒有必要細(xì)究，但可以看出一個(gè)銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬的定單的談判呢?他又為何要來信任你呢?
    錯(cuò)誤六：過于倚重價(jià)格
    其實(shí)有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格的。如果只會(huì)靠比別人價(jià)格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。所以過分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。
    錯(cuò)誤七：沒有搞清客戶的采購流程
    很多銷售人員面對比較復(fù)雜的客戶時(shí)候，沒有理清里面人物的關(guān)系，也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。這種錯(cuò)誤在面對大型招標(biāo)的時(shí)候100%是要失敗的。再復(fù)雜的客戶其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會(huì)，而新人做銷售往往在客戶那里見到一個(gè)人就把他當(dāng)上帝，就小心翼翼的伺候著，生怕得罪，其實(shí)這也沒有錯(cuò)，但你沒有突出重點(diǎn)人物就不對了。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助
    錯(cuò)誤八：過早推銷產(chǎn)品
    這一點(diǎn)在做項(xiàng)目銷售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶，而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷售都是理性的進(jìn)行，過早暴露只會(huì)成為對手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對象，往往同時(shí)也會(huì)過早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。適當(dāng)時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來，給競爭對手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。
    錯(cuò)誤九：講的多聽的少
    這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況……說完后就回來了，問問客戶有什么意見?他都不知道，再問問客戶的需求點(diǎn)是什么，他也不知道……那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么?
    錯(cuò)誤十：不做售后隨訪
    產(chǎn)品賣出去后，就沒影了，客戶感覺你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個(gè)朋友，結(jié)果想找你都找不到了。其實(shí)，這個(gè)是很愚蠢的做法。拜訪這些購買了你的產(chǎn)品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。