易經與售前顧問之道

周易曰:

第一卦 乾 乾為天 乾上乾下

乾：元，亨，利，貞。

初九：潛龍，勿用；

九二：見龍再田，利見大；

九三：君子終日乾乾，夕惕若,厲無咎；

九四：或躍在淵，無咎；

九五：飛龍在天，利見大人；

上九：亢龍有悔；

用九：見群龍無首，吉

本來用易經來解釋一些東西確實顯得乏味，包括一些學者對《易經》的研究也是模菱兩可，前段時間華人科學家楊振寧也站出來批評易經，但是，做為國家瑰寶，易經卻有他應有的價值，這一點楊振寧自己也不否定，這就是他的哲學價值，從哲學的角度來講，引用最多的恰恰就是上面的這一段，很多人縱觀易經，也就發(fā)現(xiàn)這一段非常有哲理，包括金庸這樣的才子在多部武學巨著當中引用最多的一些字句。

做為售前顧問，很多道理和生活中的點點滴滴也是分不開的，比如在售前交流當中，要做到不亢不卑，不驕不噪，問題交代的深淺一定要合上用戶的拍，方能駕御于無形，過之不及啊，這些道理難道不是我們做售前，做銷售，做人，做事的風格嗎？而易經的這段話確是剛剛好詮釋了這一點。

初九：潛龍，勿用：意思是象一條巨龍一樣潛伏在深淵，不能隨便活動，暫時不宜施展才能。在售前交流當中，首先要做的一件事情啊，不是讓你到用戶面前滔滔不絕講技術，而是聆聽，做一個良好的聽者，而不是教誨，顯露，把需求弄明白了，售前的工作完成了一半。這也是初做售前容易犯的錯誤，要學會做一條潛龍，醞釀一翻,蓄勢待發(fā)。

九二：見龍再田，利見大：意思是龍在田野了,已經展露了頭角,可以有所作為,前面聽完了用戶的想法,你應該大致知道用戶想做一個什么系統(tǒng),什么方案了,這個時候你應該發(fā)揮你的潛力,通過具體業(yè)務-產品-技術-解決方案等等思路簡要托出;這個時候千萬記不要描繪太深入,而是得到用戶對你想法的確認才是關鍵,否則亢龍有悔。

九三：君子終日乾乾，夕惕若,厲無咎：意思是：要時刻保持頭腦清晰，細致，戒惕憂懼，這樣即使遇到了挫折，也可以避免尷尬，這個時候啊到了用戶交流的切磋時期，很多細節(jié)東西都探討出來了，甚至開始寫方案，方案要在一定的框架內考慮周全，切勿敷衍了事，不明確處一定要取得溝通，如果不方便也要把要點記下來，做到有備無患，不要等到這些細節(jié)的疏忽導致將來出了問題就不好辦了，如果這樣做了，就有交代。

九四：或躍在淵，無咎；意思是：這個時候要伺機而動，能攻能守，能進能退，自己努力了，就不要有什么自責的了。這個時候呢，有可能出現(xiàn)第二次交流，通過方案詳盡探討細節(jié)，有些個問題可能超出了用戶的知識范圍，不要過多與用戶糾纏這些而是退一步引導，通過其他的方式方法引導，而且用戶這個時候也是到了洗腦階段，在磨合好的地方，一定要加重筆墨口舌，在有偏見的地方，一定要低凋引導，如果這樣都不能駕御用戶，可能就是其他方面出了問題，比如銷售，公司產品，和能力等等，也就是說要其他人出面去解決的問題了。

九五：飛龍在天，利見大人；意思是：這個時候到了發(fā)揮的高潮了，可以盡情表現(xiàn)自己的才能了。這個時候就可能是投標階段了，一定要好好發(fā)揮，什么是重點，什么是細節(jié)，什么是用戶關注地方，什么是專家關注點，都要了如指掌，都要分好輕重，按照節(jié)拍去發(fā)揮，一氣合成，做到輕重結合，有的放矢。

上九：亢龍有悔；意思是：龍啊不要飛得太高，免得遭到困境，生悔恨。這個時候就是講標了，講標的時候，肯定是飛的最高的時候，飛的越高，看的也就更多，關注點也就更多，如果講標的時候，天花亂墜，天馬行空，就過憂不及，用戶本來挺喜歡，專家本來很滿意，說過了頭，反而暴露新問題，白生悔恨就不好。

用九：見群龍無首，吉；意思是：天空中出現(xiàn)一群巨龍，首尾相連，一氣合成，大吉大利；投標啊，是一個團隊（公司關系資源，整理配合，用戶的認可）的磨合，標書呈現(xiàn)（技術，商務，服務，價格）這個團隊也好，還是標書的呈現(xiàn)也好，如果出現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣，一氣合成，哪么恭喜你，這個標是你的了。 (sysvs)