從紛爭中的“美國通路”看傳統(tǒng)外貿向出口營銷的轉變

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   世界范圍內的經濟危機還未塵埃落定，新一輪的貿易保護主義又陸續(xù)發(fā)難，從9月11日輪胎特保案到11月6日銅版紙等征收雙反關稅，中美貿易紛爭再次成了熱門的話題。從中國的角度看，中國已經成為推動世界經濟發(fā)展的“引擎”之一，因此，出現(xiàn)所謂的貿易糾紛，并不代表中美貿易狀況惡化。

    據(jù)海關統(tǒng)計，截至2009年10月，中國對美出口達到1786.1億美元，中美互為第二大貿易伙伴，美國市場對中國商品的需求有增無減。因此，進退維谷的中國企業(yè)更應該直面我們出口營銷當中存在的問題，積極主動地加快產業(yè)結構調整和優(yōu)化，實現(xiàn)從“傳統(tǒng)外貿”到“出口營銷”的突破，變紛爭為通路。

    建立深度買家檔案面對產品同質化的競爭，在各種各樣的力量對比中，客戶資源無疑成了最直接的力量差異。因此，大多數(shù)出口企業(yè)在網絡推廣和海外參展上不惜重金，都期望掌握更多、更優(yōu)質的買家資源。出口營銷專家王旭光給出這樣建議，市場拓展首先要考慮的是客戶資源的整合，這不僅僅是指獲取買家名稱、聯(lián)絡方式，還應該包括買家以往采購記錄、企業(yè)跟進記錄，以及它們的商業(yè)背景、財務資信和市場表現(xiàn)等。所以企業(yè)必須要建立屬于自己的買家檔案，它可以幫助企業(yè)全面掌握目標市場的潛在買家、買家都是誰、主流買家的類型有哪些；在最佳時機以最合適的產品滿足買家的需要，提升銷售效率；建立企業(yè)與買家的緊密聯(lián)系，從而建立穩(wěn)定、忠實的客戶群體。

    分析篩選買家資源分析和篩選買家資源是外貿業(yè)務中鎖定目標客戶、建立業(yè)務往來的重要前提之一，廣東省順德市威和電器制造有限公司總經理林浩分析：“面對浩如煙海的買家信息，供應商缺乏有效的買家辨識系統(tǒng)，沒有深入地進行客戶研究，例如買家到底是進口商、分銷商，還是零售商，它的行業(yè)地位、競爭對手情況及各時期不同方面的需求等。因此，就不難解釋，為什么大多數(shù)的建交函都石沉大海?！?

    在2009年舉行的中國貿易情報應用論壇上，柒計資訊總裁趙承志提出了自己的觀點：篩選買家的標準很多，如新進入、采購活躍、交易異常、采購區(qū)域、采購量增等都是篩選最直觀的標準。不同的企業(yè)篩選買家的標準不盡相同，企業(yè)應該依據(jù)自身特點，找到適合自己的買家，才能有效提高貿易洽談的成功率。

    柒計資訊是一家貿易情報服務商。專門為出口企業(yè)提供銷售機會、買家追蹤、競爭監(jiān)測等情報和服務，以幫助客戶尋找貿易機會，解決銷售難題，提升出口業(yè)績。對影響進口商采購決策的各種市場力量加以分析其5+2診斷分析模型，為客戶評價并認識其營銷活動的成敗提供可供選擇的方案?！懊绹贰睘槠庥嬞Y訊產品之一，是專業(yè)的貿易情報分析工具。

    比較優(yōu)勢，創(chuàng)建賣點一直以來，低價策略是中國制造拓展海外市場的利器，大多數(shù)企業(yè)缺乏明晰的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃。經常是別人做什么，自己就開發(fā)什么。究其原因，大多中國制造沒有獨特賣點，或者還沒有意識到獨特賣點的好處。

    如何創(chuàng)建企業(yè)的獨特賣點呢？柒計資訊給出如下建議：要開發(fā)屬于自己的獨特賣點，首先需要洞悉買家的采購需求，從內部審視自己的公司，看看哪些資源和特點，是你擁有而別人所沒有的，然后借鑒行業(yè)中領先同行的市場策略和產品策略?？蛻糍I的不是你的產品，而是產品所提供的利益。獨特賣點可能與產品本身無關，可能是你能夠提供的快速交貨、訂制設計或者其它附屬利益。獨特賣點的關鍵，是它能使你同競爭對手區(qū)別開來，提供客戶看重的利益。

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    SRS是什么？

    SRS：柒計資訊提供的整體市場解決方案。包括智能的情報分析工具（System）、最具綜合性的市場研究報告（Report），以及專業(yè)的咨詢服務（Service）。

    出口企業(yè)實現(xiàn)從“傳統(tǒng)貿易”到“出口營銷”的突破點在哪里？柒計資訊給出SRS貿易情報解決方案，即智能的情報分析工具、最具綜合性的市場研究報告，以及專業(yè)的咨詢服務。它正在幫助中國2000余家企業(yè)搭建自己的情報數(shù)據(jù)庫，從市場前景分析，到海外買家收集、優(yōu)質買家篩選，再到競爭對手業(yè)務借鑒，協(xié)助企業(yè)全方位、多角度的診斷并解決在出口營銷中面臨的具體問題，識別并抓住增長機遇。

    “經五事，校七計”，對于正在進行產業(yè)升級中的中國制造而言，建立科學的情報系統(tǒng)，完善自己的營銷體系是走出目前困境的首要解決之道。我們可以相信，再多的紛爭也無法阻擋中國經濟的崛起。歷史告訴我們，有紛爭就有改變，有競爭才會進步。在世界的舞臺上，進取的中國商人必將會書寫出一個又一個經濟奇跡。