跑業(yè)務(wù)除了腿要勤，還有個小技巧(組圖)

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　　記者 趙卓/圖

　　煙酒店這么多，如何留住自己的客戶？

　　在講師劉丁輝看來，除了要保證貨真價實，還要在社會的各個層面廣交朋友，積累人脈。

　　另外，看看互動環(huán)節(jié)，有沒有創(chuàng)業(yè)者提出了你心中的疑問。

　　嘉賓:鄭州天鈞商貿(mào)總經(jīng)理 劉丁輝

　　【講師環(huán)節(jié)】

　　開煙酒店也要積累人脈

　　準(zhǔn)備

　　前期市場

　　調(diào)研要扎實

　　劉丁輝認(rèn)為，在開店前期，一定要做好市場調(diào)研，“調(diào)研主要包括市場行情分析和相關(guān)信息的搜集梳理?！?/span>

　　當(dāng)?shù)氐南M水平，目標(biāo)人群的酒水消費喜好，同等規(guī)模競爭對手的銷售模式和狀況，相關(guān)產(chǎn)品、廠家及供應(yīng)商的信息，自身的定位及裝修預(yù)算，資金周轉(zhuǎn)預(yù)算等都要考慮到。此外，還要把自己的人脈關(guān)系梳理一下。

　　“開店首先要知道客戶在哪，做好公關(guān)?！彼f，哪些朋友是機(jī)關(guān)單位或企業(yè)負(fù)責(zé)人，哪些朋友經(jīng)常和機(jī)關(guān)單位打交道，這些都要牢記，他們能幫你打開團(tuán)購渠道，借路搭橋開發(fā)潛在客戶。

　　選址

　　根據(jù)定位

　　選位置

　　劉丁輝說，店面選址要跟著自己的定位走，“低端煙酒店可以選擇城中村，高端煙酒店可以選擇高檔小區(qū)，不同檔次的煙酒店，選擇不同的位置?！?/span>

　　選址上主要分四種情況，“一是靠近機(jī)關(guān)單位，這樣有機(jī)會見到一些大人物，可以幫助你鎖定大客戶，有利于以后開展酒水團(tuán)購?！彼f，二是飯店酒樓等集中場所，“現(xiàn)在去飯店吃飯，自帶酒水已經(jīng)成了氣候。在飯店附近開個煙酒店，零售和小團(tuán)購都能做上去?！?/span>

　　此外，寫字樓及人流量大的位置，可以保證平日的零售?！氨旧硖幱诜比A地段，地標(biāo)清晰，租金合適的鋪位也可以考慮。”他說。

　　進(jìn)貨

　　進(jìn)貨及

　　資金配置

　　有賬可算

　　酒水分3類，分別是白酒、紅酒和啤酒飲料，不同的品種，有不同的進(jìn)貨渠道。

　　“白酒市場競爭最激烈，需要投入的資金也最多，最好是先聯(lián)系廠家鋪樣品，試好了水再大規(guī)模進(jìn)貨，不要盲目砸錢?！眲⒍≥x說，國產(chǎn)紅酒進(jìn)貨不要超過8種，但之外的品種價格、特點也要有所了解。

　　“進(jìn)口紅酒市場相對雜亂一些，進(jìn)貨時要貨比三家，最好和最滿意的一家簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為固定合作伙伴，能省不少麻煩事?！眲⒍≥x說，啤酒和飲料的利潤很薄，僅夠維持房租，因此認(rèn)準(zhǔn)幾個知名品牌就行了。

　　劉丁輝在開煙酒店的資金配置上專門算了一筆賬，“資金投入上，煙占40%，飲料占5%，名酒占15%，普通酒水占10%，流動資金占30%就可以了?！?/span>

　　服務(wù)

　　廣積人脈

　　“笑”字當(dāng)先

　　“到了一家煙酒店，從進(jìn)門到出門，老板不是在看電視就是在上網(wǎng)，連眼睛都不抬……”劉丁輝說，這種情況千萬要避免，這樣下去打掉的不是一個客戶，而是一群客戶。

　　“來的都是客，每一個客戶都有可能是我們的貴人，對待他們熱情一些，見人三分笑，生意咋會不上門？”

　　此外，劉丁輝很注意積累人脈，“每次去進(jìn)貨，我都會跟小區(qū)門口的保安打個招呼，塞點小零食啥的，他們雖然不是大客戶，但這種愛交朋友的態(tài)度總沒錯。”他說，時間久了，每次有客戶來找他，保安只要不忙，都會幫他把客戶帶到店里。

　　“平時不要宅在家里，一定要多出去走走，參加一些公共活動，多認(rèn)識人，加入別人的圈子，路越走越寬，有了人脈資源，生意不愁做不好。”

　　【互動環(huán)節(jié)】

　　生意被搶走，再去“偷”回來

　　關(guān)鍵詞

　　團(tuán)購

　　問：我經(jīng)營一家酒水店鋪，有很多老客戶?，F(xiàn)在我想拓展客戶群，能否講一下酒水團(tuán)購的經(jīng)驗？

　　賈玉：團(tuán)購有很多種方式，涉及的內(nèi)容很寬泛，就拓展這塊，就是將目前的客戶群進(jìn)行升級繁衍。

　　建議你在原有客戶的基礎(chǔ)上，利用他們的關(guān)系和資源，從細(xì)微上下功夫，采用迂回突破的方法，接觸不了能拍板的人，就“攻破”他身邊的人，如司機(jī)、辦事員等，總能起到作用。

　　關(guān)鍵詞

　　競爭

　　問：我在學(xué)校門口開了一個煙酒超市，也賣文具?，F(xiàn)在來了一家文具店，位置比我好，那邊人多得擠不動，我這邊卻沒生意。怎么才能把生意搶回來？

　　馬鳴：既然位置拼不過他，我建議你在價格上做文章?？梢园旬a(chǎn)品進(jìn)行搭配組合搞優(yōu)惠活動，每周都搞。

　　此外，你不妨也到對方店里去擠一擠，弄清楚到底是怎么回事，如果有好的招數(shù)，也可以學(xué)回來，就算學(xué)不到，也知道怎么應(yīng)對。

　　關(guān)鍵詞

　　模式

　　問：都說開超市很掙錢，問了一些人，他們說開超市利潤薄、租金高，競爭不過大型連鎖超市。所以我覺得還是要有一個好的模式，不知道加盟怎么樣？

　　馬鳴：大型連鎖超市在貨源上和渠道上都有先天的優(yōu)勢，除了賣東西，還有別的強(qiáng)大的增值服務(wù)功能，所以個人開的便利店在競爭上很不占優(yōu)勢。

　　關(guān)鍵詞

　　業(yè)務(wù)

　　問：怎么才能順利把業(yè)務(wù)跑下來？

　　劉丁輝：做業(yè)務(wù)腿勤一點，有一個小技巧，晚上跑，這個時候老板是很累的時候，相對比較放松，甚至可以和他一起吃飯喝個小酒，很容易談下來。

　　把細(xì)節(jié)做好，不要僅限于過節(jié)給他發(fā)個短信，用心跟他交朋友，可以時不時去他家看看，時間久了，他就相當(dāng)于你的業(yè)務(wù)員。

　　關(guān)鍵詞

　　促銷

　　問：煙酒店有哪些促銷措施？

　　賈玉：一般情況下找利潤大的產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品做促銷，不停變換方式和產(chǎn)品，利用節(jié)點熱點，結(jié)合產(chǎn)品特點更好。

　　楊清山：俗話說，“常到鄰家看，生意不清淡”。抓住單店開業(yè)的時候促銷，效果最好。有研究表明，促銷最好的手段是兌現(xiàn)，例如開業(yè)驚爆價等，最能吸引社區(qū)居民。其次是買贈，現(xiàn)場買贈，例如買一贈一、買二贈一等。

　　第三是堆頭，做堆頭的營業(yè)額一般比不做的要高30%。第四是缺陷陳列，貨架上不要擺滿，讓顧客時刻感覺到你的東西一直在賣。

　　此外，在推銷中有很多技巧，最重要的是抓住顧客的心理，讓他們感覺到你是在為他著想，而不是在賺他的錢。