家電企業(yè)重視終端現場管理的三個方面

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推動家電企業(yè)重視終端現場管理的因素主要有以下三方面：

1．滿足渠道對促銷支持的要求家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據了渠道主導地位；同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端超市管理系統(tǒng)軟件下載來推動訂單。家電企業(yè)為實現新訂單獲取和更多的超市管理系統(tǒng)軟件下載回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。

2．與競爭者在賣場展開促銷競爭家電廠商的超市管理系統(tǒng)軟件下載渠道日趨集中和同質化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行超市管理系統(tǒng)軟件下載。在賣場，每類家電產品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產品差異性不明顯；展臺位置和樣機形象、現場人員促銷等日益成為體現產品差異性的重要內容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產品超市管理系統(tǒng)軟件下載。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。

3．對消費者進行專業(yè)講解和引導賣場主流品牌集中、同檔次產品多樣化和同質化，使得消費者在更多產品選擇上，需要充分了解更多的產品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產品功能和技術不斷升級，消費者在對產品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產品的信任和認可，推動消費者購買本產品。

雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但是，部分家電企業(yè)終端現場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現終端現場集品牌形象展示、產品超市管理系統(tǒng)下載與超市管理系統(tǒng)軟件下載、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務員的行為。

首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現促銷資源的有效配置，最大化促進終端產品超市管理系統(tǒng)軟件下載。由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習慣的不同，各賣場超市管理系統(tǒng)軟件下載額之間的差異會比較大，具體到廠家產品超市管理系統(tǒng)軟件下載上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對超市管理系統(tǒng)軟件下載貢獻大的或超市管理系統(tǒng)軟件下載潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產品的超市管理系統(tǒng)軟件下載。

其次，終端現場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現終端現場集品牌形象展示、產品超市管理系統(tǒng)下載與超市管理系統(tǒng)軟件下載、情報搜集功能于一體，成為體現企業(yè)產品差異化的重要競爭優(yōu)勢，對促銷員進行重點管理以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團隊促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。

1、以人為本的管理：優(yōu)秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的超市管理系統(tǒng)軟件下載提升直接相關。促銷員需要精細化管理，部分家電企業(yè)還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設和穩(wěn)定。比如國內某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據促銷員工齡及超市管理系統(tǒng)軟件下載能力，把促銷員分為A、B、C三個層級，其中A級促銷員經驗和能力最為優(yōu)秀，相對優(yōu)先安排在重要的賣場以推進更多產品超市管理系統(tǒng)軟件下載，個別突出的可提拔為促銷員培訓講師，協(xié)助業(yè)務人員對促銷員進行超市管理系統(tǒng)軟件下載技巧和產品知識的培訓；對于促銷員的招聘和培訓出于成本控制的考慮，大多數廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質參差不齊、培訓不到位，最終影響促銷目標的達成。

由此，廠家必須根據進場計劃安排，提前招聘促銷員，安排在多個賣場實習、在實習階段。越來越多的家電企業(yè)已經把終端信息化做為制勝終端的“秘密武器”，作為廠家的“地面作戰(zhàn)部隊”的促銷員隊伍通過信息化的武裝，快速掌握提交終端產品超市管理系統(tǒng)軟件下載數據、反饋市場產品終端表現和完成對競爭對手產品的信息反饋，目前促銷員利用手機WAP提交終端數據、信息和照片的方式成為家電連鎖賣場終端新一輪信息化的趨勢。

促銷員的考評工作，現在主要是產品業(yè)務人員/督導對其超市管理系統(tǒng)軟件下載業(yè)績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員促銷情況，比如業(yè)務人員/督導可通過手機WAP查詢各促銷員在各賣場的促銷數據，并可根據實際情況，對促銷員工資軟件下載儀表和服務態(tài)度等方面也可做適當檢查并把反饋結果通過手機wap匯報給公司總部，最大程度提高促銷員賣場超市管理系統(tǒng)軟件下載積極性和主動性。

2．“財”權需要一定范圍內的下放，以快速應對終端變化隨著各家電企業(yè)對于終端現場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應對其他廠家的競爭。

根據調查研究，現在很多廠家終端業(yè)務人員沒有費用決策權力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務人員大小費用都需要經過分析、上報、審批多個流程環(huán)節(jié)來爭取費用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣場快速應對變化的需要。部分家電企業(yè)將“財”權部分下放到基層，如海爾和西門子基層業(yè)務人員都被賦予一定范圍內的費用支配權力。

其中海爾進場費用談判由工貿經理負責并決策；而產品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿產品總監(jiān)負責決策和支配；產品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿產品總監(jiān)依據總部政策，進行決策并下達終端執(zhí)行?？偛靠己丝傎M用和總超市管理系統(tǒng)軟件下載額的比例，只要在規(guī)定比例內就不會處罰。西門子產品類少，主要是冰洗產品，由辦事處區(qū)域經理決策一定范圍內的所有費用，并授權業(yè)務員執(zhí)行。合理的授權加快了廠家在終端應對變化的速度，更好的推進賣場產品超市管理系統(tǒng)軟件下載。

3．“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員超市管理系統(tǒng)軟件下載工作賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、POP和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產品產生興趣而駐留；而宣傳彩頁、POP可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產品和引導；促銷贈品增加促銷員超市管理系統(tǒng)軟件下載靈活性，更有利于對消費者的消費引導。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。但是現場也發(fā)現，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。

宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現在由基層超市管理系統(tǒng)下載部門負責發(fā)放，一般由促銷員自行定期領取，而超市管理系統(tǒng)下載部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領取數量，這往往會導致多數賣場彩頁不足；而部分促銷員出于控制彩頁的發(fā)放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發(fā)放。但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產品信息并防止促銷員夸大產品性能的可能。當消費者對意向產品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產生不信任感，可能會打消產品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。

展臺形象現在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統(tǒng)一性，現在多數廠家沒有專人負責。隨著各家電企業(yè)產品類的豐富，需要協(xié)調各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業(yè)設立門店經理負責展臺整體形象管理，取得較好的成效。

許許多多的品牌在超市管理系統(tǒng)下載操作最大的“軟肋”就是終端建設，精細化運作對于品牌制勝終端有著決定性作用，千里之行，始于終端。