如何讓“三欠缺”型顧客“三不缺”（二）

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一、購(gòu)買目的欠缺：
    乍一看，顧客的購(gòu)買目的很明確，要買燃?xì)鉄崴鳌：芏嘟K端教務(wù)管理系統(tǒng) 下載人員就是被顧客的表象購(gòu)買目的所迷惑而沒(méi)達(dá)到教務(wù)管理系統(tǒng) 下載目的。案例中的顧客購(gòu)買目的是解決大房子的熱水供應(yīng)問(wèn)題，但最好的解決方案并不是用燃?xì)鉄崴鱽?lái)解決。教務(wù)管理系統(tǒng) 下載人員所需要做的是幫助顧客明確購(gòu)買目的，挖掘出顧客深層次的需求，告知顧客怎樣的產(chǎn)品才能完全解決需求。
    一次在某超市，見到一個(gè)本來(lái)是要買保溫桶的顧客卻買了一臺(tái)電飯煲。因?yàn)槠拮釉卺t(yī)院生產(chǎn)，要給妻子送飯，需要保溫桶。但導(dǎo)購(gòu)員抓住這點(diǎn)，告訴顧客保溫桶是能保溫，但保溫時(shí)間不夠長(zhǎng)，涼了就沒(méi)辦法了。電飯煲可以長(zhǎng)時(shí)間保溫，且還可以加熱，顧客一聽有道理，就購(gòu)買了一臺(tái)升數(shù)小的電飯煲。
    這個(gè)顧客也是屬于深層次購(gòu)買目的欠缺的顧客，這類顧客很多。比如是想來(lái)購(gòu)買油煙機(jī)的顧客，但顧客不一定清楚自己是需要中式的還是歐式，不知道需要排風(fēng)量多大的煙機(jī)，不知道需要多大尺寸的煙機(jī)等。面對(duì)如此多的這類顧客，導(dǎo)購(gòu)員需要解決的就是幫助顧客逐漸明晰購(gòu)買目的及問(wèn)題的最佳解決方案。
    二、產(chǎn)品知識(shí)欠缺：
    顧客對(duì)產(chǎn)品的了解大多是一知半解，道聽途說(shuō)的多，案例中的顧客就是這樣。這類型顧客容易受到誤導(dǎo)，以偏概全。而且很多產(chǎn)品知識(shí)欠缺的顧客不愿意在導(dǎo)購(gòu)員面前暴露自己的“不專業(yè)”，而偽裝專家。面對(duì)這樣的顧客，不是通過(guò)專業(yè)的術(shù)語(yǔ)去“培訓(xùn)”顧客，不是糾正顧客的觀點(diǎn)去“說(shuō)服”顧客，而是引導(dǎo)，通過(guò)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)演示，現(xiàn)場(chǎng)向顧客證實(shí)產(chǎn)品的好處，與顧客產(chǎn)生共鳴后達(dá)成教務(wù)管理系統(tǒng) 下載。
    同時(shí)抓住這類型顧客“好奇”的特點(diǎn)，全方位展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、利益點(diǎn)。利用教務(wù)管理系統(tǒng) 下載道具、顧客檔案，像顧客證明該產(chǎn)品的暢銷性。
    三、購(gòu)買信任欠缺
    顧客都對(duì)教務(wù)管理系統(tǒng) 下載人員抱有戒心，不信任是正常的，如同我們初次遇見一個(gè)不知根不知底的人一樣會(huì)產(chǎn)生戒備心理。
    案例中的顧客就對(duì)”SK”這個(gè)品牌產(chǎn)品不信任：“SK也生產(chǎn)熱水器？”如果聽到這句話后，導(dǎo)購(gòu)員針鋒相對(duì)開始貶低顧客的孤陋寡聞，那么我想后面就不可能有成交，
    面對(duì)購(gòu)買信任欠缺的顧客，首先是剛開始的接近方式的處理，不能讓顧客感受到你是在“刻意推銷”！常用的有效接近顧客是通過(guò)贊美式切入逐漸到產(chǎn)品的講解。通過(guò)題外話的贊美，拓寬溝通的范疇，在“敞開”的溝通中“稀釋”顧客的戒備心理。在案例中，我們明顯看到導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的贊美而逐漸加大了溝通了范疇：
    “HE的燃?xì)鉄崴鞑诲e(cuò)”，恭維顧客的選擇是對(duì)的。
    “您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”贊美顧客的外在氣質(zhì)，套出了房子的大小，同時(shí)也在試探是不是自己的新房子裝修，判斷出了顧客的使用用途。
    “哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買的起這樣的房子?。?rdquo;這種有針對(duì)性的羨慕式贊美，讓顧客在談笑間降低了戒備心理。
    其次是讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品所具有的特性及帶給生活的利益點(diǎn)，自己說(shuō)服自己。 

    根據(jù)以上三點(diǎn)分析，匯總?cè)缦拢?/p>

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