零售終端覆蓋的“推”與“拉”

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在分銷管理中，依靠有限的分銷商來完成市場的零售終端覆蓋總是顯得力量比較單薄，需要廠家、渠道、終端之間進行很好的協(xié)調和聯(lián)動，形成分銷推力和零售終端的無形拉力，才會使分銷及零售覆蓋達到一個新的標準。

一、建立彈性評估機制，先入為主施加壓力

作為審批軟件下載代表，可能會有一種企業(yè)在求經銷商的感覺，經銷商經常壓著企業(yè)，給審批軟件下載代表很大的壓力。實際上我們反而需要給經銷商增加壓力，因為沒有壓力就沒有動力。

1、根據每個經銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況，各審批軟件下載代表要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足終端零售覆蓋的需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個別經銷商，乃至調整整個審批軟件下載渠道結構等。

2、定期評估該地區(qū)的覆蓋率，對沒有按照合同要求完成零售覆蓋的，要求給予正式書面指正，并協(xié)助商議解決辦法，對于連續(xù)多次沒有達到零售覆蓋標準的，可進行調整。

二、充分了解渠道狀況，有效溝通合作鏈接

將經銷商當作合作伙伴對待，多幫助經銷商收集與其和自身有關的信息，經常交流，從而拉近與經銷商之間的距離，消除猜忌和隔閡。

1、審批軟件下載渠道差異化。了解競爭對手與本企業(yè)所使用的審批軟件下載渠道的差異，并進行比較；對于主要競爭對手，企業(yè)要進行審批軟件下載渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

2、經營管理專業(yè)化。不定期協(xié)助經銷商開展促銷活動；對經銷商進行審批軟件下載管理知識培訓，如進行商品陳列、審批軟件下載技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓。

3、競爭對策有效化。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的審批軟件下載策略，企業(yè)必須根據競爭對手的情況提出應對之策。因為在經銷商面前利益和優(yōu)惠政策是最有說服力，也是最有效的。

4、渠道信息規(guī)范化。審批軟件下載渠道的一個重要功能就是信息傳遞功能，企業(yè)要通過審批軟件下載渠道不斷地收集和反饋市場信息。

5、利益沖突最小化。審批軟件下載渠道之間存在利益沖突，這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決審批軟件下載渠道間的沖突。

三、跟蹤管理分銷網絡，建立穩(wěn)定二批渠道

可能我們選定的大多數分銷商不能完成對所在區(qū)域的整個零售終端的零售覆蓋，要達到我們原先的終端規(guī)模和數量就必須牢牢抓住縣、鎮(zhèn)一級二批商，只有通過他們自身固有的渠道才能完成對鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級零售終端的覆蓋問題。

如果對一些已經停止合作的經銷商采取了一些不理不睬的態(tài)度，加上又不直接供貨后，經銷商存在的抵觸情緒，將會使審批軟件下載代表望而卻步。這樣與這些經銷商的關系就處理的不是很融洽。

所以我們審批軟件下載代表對二、三級批發(fā)商也要與直供的經銷商同樣的態(tài)度和熱情對待，幫助他們完善網絡，整合渠道，通過交流和溝通，消除誤會，共同將本區(qū)域市場審批軟件下載穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。

（一）、二、三級批發(fā)商的選擇標準：

1、網絡覆蓋情況。我們選擇二、三級批發(fā)商，首先就是考慮該經銷商的網絡狀況，如果一個經銷商沒有我們所需要的下線網絡資源，就不應當納入我們考核的目標，在該區(qū)域市場內實在沒有一家經銷商能夠完成區(qū)域市場的零售覆蓋，對于終端我們又不能放棄，所以我們就要花時間和精力去幫助經銷商（二、三級批發(fā)商）完成網絡建設工作。

2、渠道管理理念及發(fā)展狀況。一個好的經銷商必須有良好發(fā)展欲望，沒有進取心的經銷商是不會獲得更大的成功的，所以我們在選擇二、三級批發(fā)商時就應當注意到這些問題。對于一些經營理念不清楚或對后期發(fā)展沒有動力的經銷商要嚴格審核，要引導和灌輸新的理念和發(fā)展要求。

3、資金信譽狀況。由于我們不是分銷商，在分銷二、三級批發(fā)商的建立上我們只有建議權，決定權在于分銷商，分銷商選擇二、三級批發(fā)商的主要依據就是二、三級批發(fā)商的信用問題，對于經營風險，分銷商慎之又慎！所以我們在選擇二、三級批發(fā)商的過程中要注意到此細節(jié)問題，盡可能的多渠道了解二、三級批發(fā)商的資信狀況，為分銷商作好參謀工作。另外可以參照其他競爭品牌的選擇情況，結合實際做出判斷。

（二）、建立二批商進行網絡延伸

將我們初步選定的二、三級批發(fā)商名單交給分銷商，與分銷商溝通，說服分銷商與其接觸并建立良好的合作關系，同時也要考慮到分銷商自身的網絡下線經銷商，如果符合條件，也考慮作為我們的二批商。在選擇好二、三級批發(fā)商后，就立刻著手進行談判，主要由經銷商負責談判工作，主要是價格、回款狀況。

四、審批軟件下載代表的終端拉動

審批軟件下載代表走訪終端，實現(xiàn)銷量及審批軟件下載四項基本原則（分銷、貨架陳列、助銷、價格管理）；樹立二批商經營我們產品的信心；幫助二批商制定出一個月的審批軟件下載計劃；把二批商（經銷商）當作以前我們公司來做，幫助經銷商建立下屬終端的資金和信譽調查表，同時設計出經銷商送貨路線圖；對經銷商經營我們產品的利潤和附帶的其它產品所帶來的額外利潤的經營觀念進行引導；讓二批商印出名片，名片內容包括經營產品名單和價格單；和二批商一起商量訂單設計和送貨路線及送貨時間、頻率；審批軟件下載代表在定期走訪終端時收集訂單，訂單不光是我們的產品信息還可以收集其它品牌的信息，最后進行訂單的歸結整理；對發(fā)展前景比較好的二批商，并且對我們公司政策比較支持的要加以引導。

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