中小企業(yè)為什么招商難、不成功

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    2010年，對(duì)于很多化妝品來講，既是機(jī)遇年也是洗牌年。好的公司，越做越大，越來越步入正規(guī)；好的品牌越做越好，知名度越來越大，弱肉強(qiáng)食，大魚吃小魚的場(chǎng)面將繼續(xù)上演。

    如何解決招商難題已成為中小企業(yè)的老總們必須解決的一道命題。不管是已進(jìn)入化妝品行業(yè)的老板還是準(zhǔn)備進(jìn)入的老板，已上馬的企業(yè)是一如既往地前行還是調(diào)整思路、輕裝上陣；準(zhǔn)備進(jìn)入的企業(yè)，是規(guī)劃好了進(jìn)入還是盲目上馬，這都是企業(yè)決策者需要好好考慮的問題。

    企業(yè)一直在喊招商難，經(jīng)銷商則一再抱怨廠家不講誠(chéng)信，出現(xiàn)這樣的市場(chǎng)狀況，其實(shí)是企業(yè)本身造成的。有句俗話說：“一條老鼠壞了一鍋粥”，雖然這句話用在這里不太合適，不能把行業(yè)環(huán)境變壞的責(zé)任歸咎于某個(gè)企業(yè)或某幾個(gè)企業(yè)，但很多企業(yè)為達(dá)目的，采用非常規(guī)的手段進(jìn)行市場(chǎng)操作，嘗到甜頭；于是，很多企業(yè)紛紛效仿，放政策、送專柜、送促銷、送冰箱、送轎車，只要經(jīng)銷喜歡的，能讓經(jīng)銷商多訂貨的手段全部用上。只想著在政策上下工夫，不愿在產(chǎn)品上花時(shí)間花精力，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，毫無個(gè)性特色，沒有產(chǎn)品策劃包裝，市場(chǎng)細(xì)分，差異化宣傳。只對(duì)經(jīng)銷商促銷；不對(duì)消費(fèi)者宣傳。市場(chǎng)造就了很多百萬富翁，也讓很多人看到了發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。懂行不懂行的都一窩蜂似的進(jìn)入化妝品行業(yè)，化妝品店如雨后春筍般，一夜之間就出現(xiàn)在大街小巷；市場(chǎng)上一下多了幾千家上萬家化妝品公司，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度可想而知。

    為什么招商難？中小企業(yè)除了要分析市場(chǎng)原因和經(jīng)銷商原因外，更要從企業(yè)自身上找問題，找原因。通過上面的市場(chǎng)概述，以及對(duì)行業(yè)的深入研究分析；中小企業(yè)招商難，招商不成功主要有以下原因：

    1、產(chǎn)品“千人一面”，毫無個(gè)性特色可言

    看看市場(chǎng)上眾多產(chǎn)品的包裝、宣傳，到處都是夸大不實(shí)的?？冢摷俚淖C書和蒼白的自白；產(chǎn)品“千人一面”，毫無個(gè)性特色，A品牌換個(gè)名字就是B品牌，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品幾乎就是一個(gè)模子刻出來的，唯一的區(qū)別就是“你叫張三，我叫王五吧了。”企業(yè)沒有從產(chǎn)品本身的特性上去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)，有多大的力就挑多重的擔(dān)子，不要盲從，看別人做什么賺錢就去做什么，別人有的資源你沒有，怎么做？產(chǎn)品的所有策劃宣傳就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。產(chǎn)品策劃、招商策劃，只針對(duì)經(jīng)銷商，不針對(duì)消費(fèi)者，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品不知道怎么做，這樣的產(chǎn)品怎么吸引經(jīng)銷商，招商不難才怪！

    今天，如果市場(chǎng)上有個(gè)產(chǎn)品標(biāo)榜來自法國(guó)并深受市場(chǎng)歡迎；那么明天市場(chǎng)上就會(huì)有一堆來自法國(guó)或其他受歡迎國(guó)家的品牌。他們都會(huì)有一個(gè)美好的出身，一個(gè)動(dòng)人的故事，或者有個(gè)強(qiáng)大的背景；不是來自普羅旺斯，就是來自阿爾卑斯山，以或是其他那個(gè)美麗的地方。跟風(fēng)是很多企業(yè)的慣性思維，也是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的一個(gè)重要原因。只要對(duì)經(jīng)銷商有吸引力，很多廠家就會(huì)采用，不管產(chǎn)品是不是真的來自那個(gè)國(guó)家，即使不是，也要想辦法找到一點(diǎn)血緣關(guān)系，以尋求正統(tǒng)化。因此，市場(chǎng)上有很多傍名牌的產(chǎn)品，有很多高仿的產(chǎn)品，有很多在國(guó)外注冊(cè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商只要花點(diǎn)時(shí)間就可以了解到產(chǎn)品的真實(shí)身份。

    2、招商目的、目標(biāo)不明確，招商沒計(jì)劃，沒策略

    很多企業(yè)在招商前根本沒做多少準(zhǔn)備，也不可能有什么招商策劃，甚至有的企業(yè)產(chǎn)品不全就匆忙上馬了，為了招商而招商。

    根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，招商營(yíng)銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

    企業(yè)在招商前，需明確招商的目的，是為回籠資金還是建立網(wǎng)絡(luò)？必須對(duì)所做的產(chǎn)品，針對(duì)的市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行深入細(xì)致的研究分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源、找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)、找到目標(biāo)市場(chǎng)有效的招商宣傳途徑和方法、找到目標(biāo)消費(fèi)人群的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品和招商政策上進(jìn)行針對(duì)性的策劃。