怎樣有效的處理庫存商品

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       庫存商品是企業(yè)的重要資產(chǎn)，如果企業(yè)不能及時的將庫存商品變成流動資金，就會造成資金緊缺，企業(yè)無法運轉(zhuǎn)，而如何將庫存商品處理就變成企業(yè)的一大考題。

      近年來，令國內(nèi)鞋企各路品牌最頭痛的事莫過于庫存鞋堆積如山，如按照正常銷售法，這么一大堆 的鞋子，而且不是過季鞋就是過時鞋，勢必成為一個永遠無法解開的結(jié);促銷、打折也成了“解決不了實際問題的老辦法”。那么，有沒有更好的辦法來處理庫存 鞋?基于此，筆者就“怎樣有效的處理庫存鞋”談一些前期預防和后期解決的思路，供大家參考，從而為提升營銷份額而努力。 源由：缺乏分析，庫存鞋積少成多 為什么會積壓了一批又一批的過季鞋與過時鞋?當然，身在市場，無論是分公司或經(jīng)銷點，都會有種種原因、種種理由可闡述積壓庫存鞋苦衷。尋根溯源，筆者不客氣的認為，無非是因為缺乏分析和分析不到位及沒有及時建立庫存檔案才導致了這一弊端。 所謂分析即是了解情況。了解情況就是了解每一天的鞋款上市情況。一些分公司或經(jīng)銷點對當天的 銷售量與銷售額表現(xiàn)出充分的關(guān)注，但對于當天上市的鞋款卻表現(xiàn)出“麻木不仁”，要么認為無關(guān)緊要。其實不然，一個專賣店，從商品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略上去分析，一般要求三天一小變，一周一大變。當然，這里的變化，不單純是商品本身的更新，更是原有商品在專賣店中所擺設位置的更新，只有這樣才能給消費者始終保持一種“新 鮮感”和購買欲。反之，如果一個專賣店一周老樣子，半月沒有動靜，一個月才換幾款鞋子，那么，這樣的專賣店命不久矣。換句話說，如果你是消費者，你還會上這家專賣店來購買嗎?同樣，事物的規(guī)律是惡性循環(huán)的，你的庫存鞋也是越存越多。所以說，作為分公司或經(jīng)銷點，要控制物流，就要從每天的鞋款上市情況進行入 手，及時進行盤點，做到心里有本賬。具體操作系統(tǒng)要求上至分公司主要領(lǐng)導人下至導購人員，每天堅持了解：庫存、上市、好賣鞋款等的詳細情況。 同時我們更要充分的認識到，造成庫存鞋另一個主要的原因就是一是價格策略不到位，二是商品銷售戰(zhàn)略思路不清晰。 我們?？梢钥吹侥撤N商品價值在兩百左右的，一個優(yōu)秀的商人不會標價兩百整數(shù)，而是停留在一百九十幾元這么一個價位。從價格策略上來分析，這種策略稱為“心理暗示法”，其目的就是給消費者造成心理上的落差，從而達到銷售的目的。 之于商品銷售戰(zhàn)略思路不清晰我們可以這樣認識，在市面上，鞋子的銷售出路一般劃分為暢銷、平 銷與滯銷三個理論層面。當銷售出路處于暢銷時，我們不能因為只看到面前的利潤而沾沾自喜，放松了警惕心理，結(jié)果得不償失。在暢銷時，我們必須要做到保持足夠的庫存量。根據(jù)市場需求，可以按下例計算公式進行：以每天銷售20雙為準，平均每月銷售600雙，那么每月的庫存量必須保證在1000雙左右。對于平銷的鞋子，作為導購人員在日常銷售時要善于將此類的鞋子向顧客進行有效的推銷。當然，最值得我們關(guān)注的是那些滯銷鞋。對于滯銷鞋我們不僅要清晰的分析為什么造成滯銷的原因，同時更要在相關(guān)的活動中，把滯銷鞋作為促銷對象。 出路：心狠果斷，以重鎮(zhèn)促銷推廣 據(jù)了解，一些分公司在物流工作上也十分重視，但到了經(jīng)銷點，一個小小倉庫里卻也積壓了不少鞋 子。筆者認為，這也是物流工作不到位的一種表現(xiàn)。作為分公司，在物流上就要全面負擔起所在區(qū)域的“全部工作”。要定時、定點、定人的深入經(jīng)銷點進行有效的 監(jiān)控庫存、上市及好賣鞋子的情況。同時做好統(tǒng)一處理庫存鞋全盤工作。只有這樣，庫存鞋數(shù)量自然化整為零。 在具體庫存鞋促銷出路上，可以根據(jù)各地的具體情況，并針對所庫存鞋款時間的長短生命期，在分 公司管轄范圍內(nèi)，選擇工業(yè)重鎮(zhèn)(外來人口密集區(qū)域)設置專賣進行推銷。所謂專賣推銷，即是分公司一方面可以零時設點，一方面也可以開發(fā)長期的折扣專賣店，用來消滅庫存鞋。但由于各經(jīng)銷點的庫存情況不一，所在分公司應該根據(jù)具體情況，也可以要求所有的經(jīng)銷點定時統(tǒng)一進行一次特價大處理活動，以求達到減少庫存 的目的。具體做法有： 首先，在庫存鞋上我們不妨也劃分好、中、次三個等級來處理。所謂好，即是，雖然過時，但鞋子 本身的品質(zhì)以及款式都是上上選的。凡此類鞋子在促銷處理時，應對一些雖然經(jīng)濟條件尚可但懂得持家的，年齡在二十五左右至四十左右的青年人。并作為促銷出路的宣傳窗口。所謂中，即是已經(jīng)過時，鞋子的款式也是處于淘汰之列的。這類鞋子一般不受歡迎，但如果在價格上控制到位，也能吸引部分消費者。而所謂次，即是 在哪里都不受歡迎的鞋子。在促銷中，一般要將此類鞋子列為贈送品，這樣既能處理庫存又能刺激消費者的神經(jīng)，從而帶動銷售。 其次，我們要有具體的模擬推廣思路：一是集中最近過季的男女庫存鞋，以“買一送一”或“半價 惠賓”拉開庫存促銷戰(zhàn)幕，二是集中最近與最早的過時但不過季的男女庫存鞋以“折中折”或“禮中禮”拉開庫存促銷戰(zhàn)幕。不過筆者認為，怎樣促銷當然來自與市場的需求，靈活機動，不能拘泥于形式，要注重實效。 在庫存鞋價格統(tǒng)籌上，一般說來要在市場價格的基礎上壓縮至半價以及更低價。但有一點我們必須 清楚，庫存鞋的處理區(qū)別于平時的銷售，要消滅庫存鞋就要做到“心狠果斷，不留余地”，千萬不可“婦人之仁，優(yōu)柔寡斷”，要抱著“虧點錢，當作打廣告”的心態(tài)來對待庫存處理這項工作，定能達到事半功倍的效果。 輔助：廣泛宣傳，百分二十的投入 搞庫存處理促銷活動，我們的目的性不是賺錢，而是解決遺留問題。但我們更不妨當作一次廣泛宣 傳品牌的良機。在具體投入的宣傳經(jīng)費上，一般應該在總經(jīng)費的百分之二十的基礎上進行預算。庫存處理促銷活動如果僅僅是在現(xiàn)有的賣場擺上幾款鞋子，然后拉一條****，以示促銷，這樣是很難達到預期效果的。我們不妨這樣來操作： 其一，前期造勢。庫存處理促銷活動的宣傳更要注重前期造勢，應以一種“鋪天蓋地”的形式出現(xiàn)在消費者的面前。具體可以通過電視、報紙、小****、海報以及在城管允許的條件下各醒目地帶懸掛活動****等進行廣泛宣傳。時間一般在活動的前兩三天開始啟動。 其二，搞大陣容。搞庫存處理促銷活動，不能以一般的小活動來對待，要以一種“清倉式”的磅礴氣勢面向消費者，并以說服力的主題內(nèi)容出現(xiàn)，給消費者的感覺不是在處理庫存鞋，而是企業(yè)向社會一種感恩回報。 其三，點多面廣。搞庫存處理千萬不能拉橡皮筋，拉扯到哪算哪，要預先進行有計劃的安排。所在 分公司要全面動起來，各經(jīng)銷點在專賣店的基礎上盡量鋪張更多的促銷點。不要以為這樣做浪費精力、人力和財力，其實也是一次品牌知名度的大造勢操作，只要操作得當，其價值是無法估量的。

              企業(yè)剩余的庫存商品要以最快的速度變成流動資金，就必須銷售出去。只有銷售出去了才能將商品變成可流動資金，為公司帶來更多的效益。