中小企業(yè)客戶的開發(fā)與維護是否存在定式？

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        中小企業(yè)客戶的開發(fā)與維護是否存在定式？如何調用一切資源實現(xiàn)中小企業(yè)市場的目標？

        在日前惠普信息產品集團與《電腦商報》聯(lián)合舉辦的“2009中小企業(yè)信息化應用趨勢研討會”濟南站活動中，參會嘉賓們首先就如何開發(fā)和維護中小企業(yè)客戶展開了熱議。

        濟南新海天理想科貿有限公司總經理侯俐結合自身發(fā)展經驗認為，充分利用零售終端進行信息收集，同時借助電商erp系統(tǒng)進行客戶開發(fā)管理是一種不錯的模式。

        濟南凱嘉偉業(yè)科貿有限公司總經理江凱也認為電商erp系統(tǒng)客戶管理軟件的應用非產重要，但他更強調應用軟件的團隊的綜合能力。

        “有再好的系統(tǒng)，也要有流程和人去管理。”江凱說，在公司的信息化改造中，最關鍵的是有流程、人員和管理者的推動。否則即使有了作為工具的軟件系統(tǒng)，仍然無法有效地提升公司的競爭力。

        江凱在分享經驗時還強調，在客戶開發(fā)與維護中，SI能否與供應商結成緊密的合作關系同樣重要。他以同惠普的合作為例介紹說，通過與供應商建立相對穩(wěn)定的合作關系，不斷累積信譽度，公司在以往的客戶信息獲取與分析上受益不小。

        拓展區(qū)域覆蓋

        中小企業(yè)市場的容量之大早已成為業(yè)界的共識?；萜諒?001年開始重視該市場的開發(fā)，并在產品端持續(xù)推出了從產品和解決方案、渠道策略到營銷策略等全方位的計劃。其中業(yè)內熟知的惠普全程助力計劃，更是將關注渠道商自身的發(fā)展列入其間。

        在本次研討會中，中國惠普有限公司信息產品集團、渠道合作事業(yè)部區(qū)域業(yè)務總經理林學聰表示，在中小企業(yè)市場，大量的客戶缺少獨立的IT建設和管理能力，因此產生的對SI的依賴性正是SI深入該市場的基礎。

        林學聰介紹說，惠普在過去幾年中，對區(qū)域市場的覆蓋持續(xù)增長，通過超過萬家的合作伙伴，目前已經覆蓋了2000多個市縣。

        “基于這一覆蓋基礎，惠普將繼續(xù)在廣度和深度上與渠道伙伴進行合作。”林學聰說，惠普的下一個目標，是通過合作伙伴，進一步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展；同時在3年內覆蓋所有的市縣。而這一切，將離不開渠道伙伴的積極參與。

        與業(yè)務發(fā)展相匹配，惠普的服務部門也已經做出了相應的規(guī)劃。中國惠普有限公司信息產品集團客戶服務總監(jiān)劉偉在論壇中介紹說，惠普信息產品集團的服務業(yè)務目前已經覆蓋了全國460個城市，在全國擁有超過1000家服務中心。

        “2010年將是服務業(yè)務發(fā)展最快的一年，覆蓋城市將能達到1100個。”劉偉說，惠普擁有豐富的產品以及全線的解決方案，利用好這些資源將對SI開拓中小企業(yè)市場產生非常積極的影響。

        向方案型銷售轉變

        作為全球最大的IT公司之一，惠普在中國市場的各個細分領域都保持了持續(xù)的關注。林學聰介紹說，在個人消費市場，跨界營銷正在為惠普帶來更為廣泛的市場影響力。通過與寶馬、百事可樂等公司的合作，惠普產品在消費市場的活力被進一步激發(fā)出來。同時，也帶動了合作伙伴的業(yè)務發(fā)展。

        在中小企業(yè)市場，惠普正通過全程助力計劃幫助客戶和合作伙伴健康成長。在該計劃中，用戶能在IT采購、使用、維護到過渡更新等整個IT生命周期中受益。

        對于本身即是中小企業(yè)一員的SI，惠普的渠道大學已經在渠道伙伴的管理培訓上進行了投入，推廣惠普在企業(yè)管理及人才管理等方面的經驗。林學聰介紹說，惠普希望幫助渠道伙伴優(yōu)化經營模式，變硬件銷售為方案型和顧問型銷售，以此為合作伙伴提供長遠發(fā)展的動力。

        “惠普有著中小企業(yè)市場中全面的解決方案，希望和合作伙伴一起合作，為用戶提供價值。”林學聰說。

        此外，劉偉還強調說，惠普的支持體系將在更廣泛的范圍內支持SI合伙伴服務客戶；而在邊遠的地區(qū)，合作伙伴還有機會進入惠普的服務體系。

        培養(yǎng)有實力的SI

        在惠普的渠道發(fā)展中，分銷和零售的渠道伙伴數(shù)量一直保持著快速的增長；而隨著用戶需求的變化，解決方案提供商的重要性日顯突出。“過去，我們的很多合作伙伴都善于進行產品銷售，”林學聰說，“現(xiàn)在惠普還需要發(fā)展更多能夠向客戶提供解決方案的合作伙伴。”

        借助對3com的收購，惠普的解決方案優(yōu)勢更加明顯。林學聰強調說，通過與惠普的合作，SI將在同一品牌的解決方案中，至少可以拿到業(yè)內排名前兩名的產品組合，選擇惠普即意味著選擇了業(yè)界領先的產品和解決方案。

        具體到對SI的產品支持方面，林學聰介紹說，惠普已經推出了針對SI的多種支持政策，其中包括了產品樣機、解決方案、現(xiàn)場支持和獎勵政策等縱貫SI銷售各環(huán)節(jié)的內容。

        他表示，惠普希望幫助SI合作伙伴快速拓展市場，培養(yǎng)出一批有實力的SI；同時借助解決方案的推廣，達到三方的共贏。（電腦商報 祁萌）