中小企業(yè)客戶的開發(fā)與維護是否存在定式？

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        中小企業(yè)客戶的開發(fā)與維護是否存在定式？如何調(diào)用一切資源實現(xiàn)中小企業(yè)市場的目標(biāo)？

        在日前惠普信息產(chǎn)品集團與《電腦商報》聯(lián)合舉辦的“2009中小企業(yè)信息化應(yīng)用趨勢研討會”濟南站活動中，參會嘉賓們首先就如何開發(fā)和維護中小企業(yè)客戶展開了熱議。

        濟南新海天理想科貿(mào)有限公司總經(jīng)理侯俐結(jié)合自身發(fā)展經(jīng)驗認為，充分利用零售終端進行信息收集，同時借助電商erp系統(tǒng)進行客戶開發(fā)管理是一種不錯的模式。

        濟南凱嘉偉業(yè)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理江凱也認為電商erp系統(tǒng)客戶管理軟件的應(yīng)用非產(chǎn)重要，但他更強調(diào)應(yīng)用軟件的團隊的綜合能力。

        “有再好的系統(tǒng)，也要有流程和人去管理。”江凱說，在公司的信息化改造中，最關(guān)鍵的是有流程、人員和管理者的推動。否則即使有了作為工具的軟件系統(tǒng)，仍然無法有效地提升公司的競爭力。

        江凱在分享經(jīng)驗時還強調(diào)，在客戶開發(fā)與維護中，SI能否與供應(yīng)商結(jié)成緊密的合作關(guān)系同樣重要。他以同惠普的合作為例介紹說，通過與供應(yīng)商建立相對穩(wěn)定的合作關(guān)系，不斷累積信譽度，公司在以往的客戶信息獲取與分析上受益不小。

        拓展區(qū)域覆蓋

        中小企業(yè)市場的容量之大早已成為業(yè)界的共識?；萜諒?001年開始重視該市場的開發(fā)，并在產(chǎn)品端持續(xù)推出了從產(chǎn)品和解決方案、渠道策略到營銷策略等全方位的計劃。其中業(yè)內(nèi)熟知的惠普全程助力計劃，更是將關(guān)注渠道商自身的發(fā)展列入其間。

        在本次研討會中，中國惠普有限公司信息產(chǎn)品集團、渠道合作事業(yè)部區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理林學(xué)聰表示，在中小企業(yè)市場，大量的客戶缺少獨立的IT建設(shè)和管理能力，因此產(chǎn)生的對SI的依賴性正是SI深入該市場的基礎(chǔ)。

        林學(xué)聰介紹說，惠普在過去幾年中，對區(qū)域市場的覆蓋持續(xù)增長，通過超過萬家的合作伙伴，目前已經(jīng)覆蓋了2000多個市縣。

        “基于這一覆蓋基礎(chǔ)，惠普將繼續(xù)在廣度和深度上與渠道伙伴進行合作。”林學(xué)聰說，惠普的下一個目標(biāo)，是通過合作伙伴，進一步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展；同時在3年內(nèi)覆蓋所有的市縣。而這一切，將離不開渠道伙伴的積極參與。

        與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配，惠普的服務(wù)部門也已經(jīng)做出了相應(yīng)的規(guī)劃。中國惠普有限公司信息產(chǎn)品集團客戶服務(wù)總監(jiān)劉偉在論壇中介紹說，惠普信息產(chǎn)品集團的服務(wù)業(yè)務(wù)目前已經(jīng)覆蓋了全國460個城市，在全國擁有超過1000家服務(wù)中心。

        “2010年將是服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展最快的一年，覆蓋城市將能達到1100個。”劉偉說，惠普擁有豐富的產(chǎn)品以及全線的解決方案，利用好這些資源將對SI開拓中小企業(yè)市場產(chǎn)生非常積極的影響。

        向方案型銷售轉(zhuǎn)變

        作為全球最大的IT公司之一，惠普在中國市場的各個細分領(lǐng)域都保持了持續(xù)的關(guān)注。林學(xué)聰介紹說，在個人消費市場，跨界營銷正在為惠普帶來更為廣泛的市場影響力。通過與寶馬、百事可樂等公司的合作，惠普產(chǎn)品在消費市場的活力被進一步激發(fā)出來。同時，也帶動了合作伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展。

        在中小企業(yè)市場，惠普正通過全程助力計劃幫助客戶和合作伙伴健康成長。在該計劃中，用戶能在IT采購、使用、維護到過渡更新等整個IT生命周期中受益。

        對于本身即是中小企業(yè)一員的SI，惠普的渠道大學(xué)已經(jīng)在渠道伙伴的管理培訓(xùn)上進行了投入，推廣惠普在企業(yè)管理及人才管理等方面的經(jīng)驗。林學(xué)聰介紹說，惠普希望幫助渠道伙伴優(yōu)化經(jīng)營模式，變硬件銷售為方案型和顧問型銷售，以此為合作伙伴提供長遠發(fā)展的動力。

        “惠普有著中小企業(yè)市場中全面的解決方案，希望和合作伙伴一起合作，為用戶提供價值。”林學(xué)聰說。

        此外，劉偉還強調(diào)說，惠普的支持體系將在更廣泛的范圍內(nèi)支持SI合伙伴服務(wù)客戶；而在邊遠的地區(qū)，合作伙伴還有機會進入惠普的服務(wù)體系。

        培養(yǎng)有實力的SI

        在惠普的渠道發(fā)展中，分銷和零售的渠道伙伴數(shù)量一直保持著快速的增長；而隨著用戶需求的變化，解決方案提供商的重要性日顯突出。“過去，我們的很多合作伙伴都善于進行產(chǎn)品銷售，”林學(xué)聰說，“現(xiàn)在惠普還需要發(fā)展更多能夠向客戶提供解決方案的合作伙伴。”

        借助對3com的收購，惠普的解決方案優(yōu)勢更加明顯。林學(xué)聰強調(diào)說，通過與惠普的合作，SI將在同一品牌的解決方案中，至少可以拿到業(yè)內(nèi)排名前兩名的產(chǎn)品組合，選擇惠普即意味著選擇了業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品和解決方案。

        具體到對SI的產(chǎn)品支持方面，林學(xué)聰介紹說，惠普已經(jīng)推出了針對SI的多種支持政策，其中包括了產(chǎn)品樣機、解決方案、現(xiàn)場支持和獎勵政策等縱貫SI銷售各環(huán)節(jié)的內(nèi)容。

        他表示，惠普希望幫助SI合作伙伴快速拓展市場，培養(yǎng)出一批有實力的SI；同時借助解決方案的推廣，達到三方的共贏。（電腦商報 祁萌）