crm營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)能為企業(yè)解決哪些問(wèn)題

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 　　CRM營(yíng)銷(xiāo)它是企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)致勝、快速成長(zhǎng)的目的，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)展的包括判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶(hù)所需實(shí)施的全部商業(yè)過(guò)程;是企業(yè)以客戶(hù)關(guān)系為重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)展系統(tǒng)化的客戶(hù)研究，通過(guò)優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，提高企業(yè)效率和利潤(rùn)水平的工作實(shí)踐;也是企業(yè)不斷改進(jìn)與客戶(hù)關(guān)系相關(guān)的全部業(yè)務(wù)流程，在最終實(shí)現(xiàn)電子化、自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的過(guò)程中，所創(chuàng)造并使用的先進(jìn)的信息技術(shù)軟件和優(yōu)化管理方法、解決方案的總和。

　　一、企業(yè)在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理中普遍存在的問(wèn)題

　　1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況不佳引起的問(wèn)題

　　有時(shí)一家企業(yè)因?yàn)樽陨斫?jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)受挫折，它所有的供應(yīng)商，都將可能被卷入到這種不景氣的危險(xiǎn)中。盡管以往的廣告曾經(jīng)在這家公司的業(yè)務(wù)中成功地扮演了相當(dāng)重要的角色，但經(jīng)營(yíng)狀況不良時(shí)，公司同樣會(huì)被指責(zé)為因廣告不力而直接影響到它的經(jīng)營(yíng)與資金的回收。所以，在處理與客戶(hù)的關(guān)系時(shí)，不論什么原因?qū)е驴蛻?hù)不良經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)明確的警報(bào).

　　2、企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的問(wèn)題

　　公司的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)上。有時(shí)一個(gè)客戶(hù)會(huì)同時(shí)委托多家公司為其服務(wù)，與此同時(shí)又不斷地尋找新的公司以便得到更加有利于自己的承諾。出現(xiàn)這種情況時(shí)，往往會(huì)使現(xiàn)有的代理公司感到不安，因?yàn)楣镜臉I(yè)務(wù)很可能在一夜之間就轉(zhuǎn)移給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這種情況下，往往會(huì)導(dǎo)致公司用短期行為來(lái)對(duì)待客戶(hù)，這勢(shì)必會(huì)影響雙方關(guān)系和廣告質(zhì)量。

　　正因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)公司的選擇和取舍有很大的余地，所以公司在其經(jīng)營(yíng)與管理中一定要對(duì)客戶(hù)另尋其他代理的舉動(dòng)有所警覺(jué)，一旦發(fā)現(xiàn)情況要盡量解決問(wèn)題，努力彌補(bǔ)裂痕。

　　3、客戶(hù)的代理費(fèi)引起的問(wèn)題

　　公司與客戶(hù)簽訂委托協(xié)議時(shí)，往往有一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程?？蛻?hù)從自身利益出發(fā)，總要壓低廣告費(fèi)用，盡量減少開(kāi)支，作為公司總是希望能獲得較高的利潤(rùn)。雙方都從自身利益出發(fā)，難免會(huì)發(fā)生問(wèn)題。有時(shí)候，客戶(hù)在壓低費(fèi)用的同時(shí)，提出了一種分歧付款方式，按這種方式，公司不僅要承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，而且財(cái)務(wù)成本也很高。在這種情況下，代理表面上看有所贏利，實(shí)際上可能難以獲利。還有些客戶(hù)委托公司的業(yè)務(wù)量很小，雖然其中代理費(fèi)的比例不低，但由于經(jīng)營(yíng)額度太小，公司仍舊無(wú)法保證贏利。

　　4、客戶(hù)管理層變動(dòng)引起的問(wèn)題

　　由于公司經(jīng)營(yíng)中往往對(duì)具體人員的依賴(lài)性比較強(qiáng)，當(dāng)負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作的主管人員發(fā)生變動(dòng)，原先已確定下來(lái)的一整套計(jì)劃很可能會(huì)受到冷落。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的人事變動(dòng)以及企業(yè)之間的大量兼并、收購(gòu)常常發(fā)生，而每一次都會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)管理層的變化。這種情況往往是該公司最為沮喪的，因?yàn)樗仁构镜脑S多工作不得不從頭做起。有時(shí)由于新的主管有自己的考慮，即使從頭做起也很難湊效。

　　5、公司服務(wù)理念、服務(wù)水平上的問(wèn)題

　　客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)廣告趨勢(shì)變化給公司帶來(lái)諸多挑戰(zhàn)。通?？蛻?hù)對(duì)公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)是從專(zhuān)業(yè)能力、資源掌控力、代理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)理念、費(fèi)用等幾個(gè)方面盡興綜合考量。近年來(lái)客戶(hù)對(duì)公司在線下運(yùn)作、品牌建設(shè)管理、媒體創(chuàng)新及媒體使用、市場(chǎng)調(diào)查及數(shù)據(jù)分析等方面有著強(qiáng)勁的需求，也對(duì)公司以上方面的運(yùn)作能力提出了新的要求?？偟膩?lái)說(shuō)，公司的服務(wù)理念和服務(wù)水平有待提升。隨著客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作逐漸走向了專(zhuān)業(yè)化、理性化和規(guī)范化的良性循環(huán)，公司的服務(wù)理念、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、資源掌控等多方面面臨新的挑戰(zhàn)。在這方面公司存在的問(wèn)題主要有：

　　(1)服務(wù)中未能切實(shí)遵循客戶(hù)導(dǎo)向

　　相當(dāng)一部分公司出于對(duì)企業(yè)/行業(yè)不夠了解、發(fā)展尚未成熟、過(guò)于追求利益導(dǎo)向等原因，未能真正遵循客戶(hù)導(dǎo)向的服務(wù)理念。

　　(2)缺乏專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)意識(shí)

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，客戶(hù)對(duì)公司的服務(wù)效率也提出了更高要求，希望提供專(zhuān)業(yè)化的貼身服務(wù)。而公司對(duì)貼身服務(wù)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠深刻，做的不夠好。有些公司甚至對(duì)客戶(hù)的需求都沒(méi)有理解清楚，就急于服務(wù)，缺乏溝通，個(gè)性化服務(wù)意識(shí)淡薄。