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客戶關(guān)系發(fā)展的階段有哪些

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　　銷售人員在銷售的過程中，通過初次溝通和客戶建立起關(guān)系，銷售人員和客戶關(guān)系發(fā)展通過不同的變更，不斷進(jìn)步，才能慢慢的促成銷售。那么，客戶關(guān)系發(fā)展的階段有哪些呢?

　　客戶關(guān)系發(fā)展是一個循序漸進(jìn)的過程，一個完整的客戶關(guān)系發(fā)展包括開發(fā)階段、初期合作階段、穩(wěn)定合作階段和戰(zhàn)略合作四個階段。供應(yīng)商將客戶關(guān)系水平不斷向前推進(jìn)，從交易關(guān)系到合作關(guān)系和彼此信任與承諾的建立，戰(zhàn)略合作是雙方期望達(dá)到的理想階段?？蛻絷P(guān)系的發(fā)展無法跳躍式前進(jìn)，必須由開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作,循序漸進(jìn)最后才能進(jìn)入戰(zhàn)略合作。

　　同時在客戶關(guān)系發(fā)展任何階段，都存在客戶關(guān)系的停滯、倒退甚至完全中斷的可能性，

　　但客戶關(guān)系的倒退和客戶關(guān)系的上升一樣，一般也有一個過程，客戶直接從一個供應(yīng)商轉(zhuǎn)向另外一個新的供應(yīng)商，一定還與原有供應(yīng)商保持一定的聯(lián)系，突然完全中斷情況是很少的，也正因?yàn)槿绱?，?dāng)關(guān)系倒退時，雙方有機(jī)會采取合適的修補(bǔ)措施恢復(fù)關(guān)系。

　　靜態(tài)的客戶關(guān)系研究沒有依據(jù)客戶關(guān)系不同時期的特點(diǎn)制訂不同的策略，認(rèn)為只要保持住客戶就是建立了成功客戶關(guān)系。動態(tài)的客戶關(guān)系研究則根據(jù)客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的特點(diǎn)，如：供應(yīng)商在客戶發(fā)展的不同階段的地位，不同階段驅(qū)動客戶關(guān)系發(fā)展的因素，和每個階段供應(yīng)商要達(dá)到的目標(biāo)，有針對性地提出不同的對策。

　　客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

　　客戶關(guān)系發(fā)展階段 的劃分原則,主要是考慮供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)占客戶業(yè)務(wù)比例的狀況,從而確定二者之間的合作程度并大致分為以下四個階段。

　　1) 客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商，暫與客戶無業(yè)務(wù)往來。

　　2) 初期合作階段——買賣雙方建立起初步信任的關(guān)系，但大都是客戶的次要或候選供應(yīng)商，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)，占客戶采購份額50%以下。

　　3) 穩(wěn)定合作階段——買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度，成為客戶的主要供應(yīng)商，但為了安全和保持競爭，客戶還會引入其他次要供應(yīng)商，占客戶采購份額50-80%。

　　4) 戰(zhàn)略合作階段——雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。成為客戶戰(zhàn)略供應(yīng)商，采購份額 80——100%。

　　以上是關(guān)于客戶關(guān)系發(fā)展的階段有哪些的介紹，這樣可以更好的認(rèn)識到自己與客戶的關(guān)系。

發(fā)布：2007-05-07 16:58    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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