如何減小業(yè)務員帶來的負擔和極大的浪費呢？
客戶關系管理是銷售中最重要的事情，而很多企業(yè)在這方面不重視，或者對這種關系的認識有誤區(qū)，比如：認為關系管理就是請客戶吃飯、送禮;或者認為對客戶基本信息的記錄就是客戶關系的管理;或者認為銷售中關鍵是要激勵業(yè)務員，要出業(yè)績客戶關系的管理不重要;有的企業(yè)將客戶資源分散，一旦業(yè)務員離職，其他業(yè)務員很難接手等等，這些認識上的偏差往往會導致企業(yè)無法真正識別客戶的需求，無法把握銷售過程，最終造成不斷在拓展客戶，不斷在流失有效客戶，給業(yè)務員帶來負擔，給企業(yè)造成極大的浪費。
那么，到底應該如何把控客戶關系呢?首先，必須要理解客戶關系具體是指什么樣的關系，簡單地講就是要對客戶與公司所處的狀態(tài)進行管理，比如：客戶是目標客戶還是準客戶;哪些客戶對公司的貢獻最大;客戶預計什么時間成交，交易額是多少;與客戶交流中客戶的交流狀況等，并且，除了這些以外，還需要對這些信息和資源能夠統一管理，而且能夠根據情況及時轉移，對客戶這些狀態(tài)的管理，才是對客戶關系的管理，而其中對客戶基本信息的管理是客戶關系管理的基礎。
其中，如果知道客戶是準客戶，說明客戶是處于準備成交的狀態(tài)，這種狀態(tài)的客戶我們需要做什么;如果能夠分析出哪些客戶給公司產生的價值最大，那么說明我們應該重點關注什么樣的客戶;如果能夠對每筆交易的成交金額、成交時間進行預估，那么，這類客戶的狀態(tài)是產生銷量，帶來業(yè)績，我們又應該做什么等等，而及時對客戶資源的轉移將公司與客戶建立的關系得到持續(xù)的維護和管理。當然，所有的一切都是首先要做好客戶基本信息的收集與記錄，比方姓名、聯系方式、職務、地址、郵箱、哪里認識的、個性偏好、生日、所處區(qū)域等。
說到這里，大家可能會想到：這么復雜，業(yè)務員要做的事情很多，要記錄的內容也多，不容易做到。其實不然，目前，市面上很多的CRM軟件都在不同程度上具備這些功能，尤其是CRM•泛普軟件-保險客戶管理軟件，它突出的就是對客戶關系管理的方面，而且專門為銷售團隊設計的，在操作方面也尤其簡單。
其實用什么樣的方式進行客戶關系的管理不重要，重要的是要清楚在銷售中必須要對客戶與公司所處的狀態(tài)進行管理，尤其在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)必須轉型為以客戶為中心的銷售模式，否則，基本上無法把握銷售業(yè)績，而用軟件工具將達到事半功倍的效果，尤其是像泛普軟件類似的CRM軟件，還能自動引導企業(yè)提升對客戶關系管理的認識，逐步做到對客戶關系統一把控。
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