中小企業(yè)ERP等待激活

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從今年春季開始，各ERP廠商爭奪渠道的戰(zhàn)役就已紛紛打響。免費提出“覆蓋2000個地縣的經營目標”，免費ERP軟件啟動了“免費ERP軟件7類渠道伙伴盛大招募”計劃。SAP與東軟集團簽署合作投資協(xié)議，拓展國內中小企業(yè)管理軟件市場。同樣不甘寂寞的SAP老對手甲骨文公司，也把中小企業(yè)作為推動其中國業(yè)務增長的關鍵力量之一。

一時間，“中小企業(yè)信息化”、“ERP渠道”成為管理軟件業(yè)界最為流行的關鍵詞，但市場的真實情況是怎樣的呢？

山東濰坊三田公司是一家頗具代表性的ERP渠道代理商。成立于1993年的濰坊三田，創(chuàng)立伊始與很多區(qū)域代理商一樣，主營硬件和網絡工程。三田轉向 ERP行業(yè)是在2004年，當時也是大勢所趨，單純做硬件利潤不再豐厚，也沒有太多的技術性，入門壁壘低，易陷入同質化競爭。恰好這一年也是DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)的渠道元年，雙方一拍即合，簽訂了渠道代理協(xié)議。

兩年下來，三田在ERP領域和DCMS一起摸爬滾打，已經算是一家資深的渠道服務商了。總經理謝建勇告訴記者，兩年前單純做硬件代理的競爭對手，現(xiàn)在很多都已經不知所蹤了，三田很慶幸為自己找到了新的贏利模式。

經營ERP謝建勇的體會是，做單子要看客戶的成熟程度，擺在客戶面前的ERP產品其實無論在設計還是價格上都是趨同的，軟件本身沒有太大的差別。也就是說，不同于高端ERP產品豐富的模塊設計和高昂的價位，也沒有難以承受的一次性投入成本，中小企業(yè)ERP更注重的是后期的服務和維護。

不過，渠道商要想從后期維護和服務中獲利并非易事，而且很可能是一柄雙刃劍。某渠道商一位嚴姓銷售經理就正為此感到困擾，“雖然我們幾年來也積累了不少自己的ERP客戶，但畢竟研發(fā)和實施服務力量都相對有限，業(yè)務進展一直比較緩慢，投入產出很不平衡，特別是后期維護服務占用了大量的人力，攤薄了項目利潤。”

同樣的問題也讓謝建勇很頭疼，他說：“每當要收取服務費用的時候都是一個難題，按正常標準，企業(yè)要為上門的咨詢顧問每天付幾千元的咨詢費用，但在濰坊，即使每天400到500元的服務成本，客戶大多都不愿意承擔，而一個這方面的專業(yè)人才的培養(yǎng)，是建立在豐富的實踐上的。”謝建勇坦言：“至今公司的收益還處于持平或略微贏利階段，原本預計兩年實現(xiàn)贏利的目標現(xiàn)在要延長一些了。”

目前國內企業(yè)IT應用還不是很成熟，ERP更多的還是集中在庫存管理和財務管理方面。但很顯然，每個企業(yè)的需求又是千差萬別的，因此，ERP雖然強調流程的標準化，卻不能忽視企業(yè)的個性化需求。

很多業(yè)務狀態(tài)良好的公司不約而同地選擇了主動培育市場的方法。鼎興是一家寧波公司，他們每簽一個單都會做大量準備工作。鼎興公司總經理黃文茂認為，實施ERP項目，只有通過售前充分的接觸、需求了解和方案論證，和客戶在理念上達成一致，行動起來才不至于有大的阻礙。

無疑，不是很活躍的市場依然是ERP普及的瓶徑。因此，培育市場不僅是渠道代理商要做的功課，也是ERP上游提供商的重要戰(zhàn)略任務。