SAP能否適應(yīng)中小企業(yè)

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SAP如果不抓住中型企業(yè)市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)被淘汰出局。SAP自身也在悄然進(jìn)行這樣一場(chǎng)“自我”較量。

2007年五一剛過(guò)，SAP傳出高層換帥。原大中華區(qū)總裁西曼(Klaus Zimmer)被任命為SAP北亞區(qū)董事長(zhǎng)，不再負(fù)責(zé)具體事務(wù)，一個(gè)在SAP從業(yè)17年的華人李文俐(Lee Boon Lee)接任SAP大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官，而李文俐空出來(lái)的職位SAP北亞區(qū)首席運(yùn)營(yíng)官一職由胡安德(Andreas Hube)擔(dān)任。

而原負(fù)責(zé)中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)的SAP中國(guó)區(qū)副總黃驍儉，也于5月底正式離開(kāi)SAP公司。

今年再早些時(shí)候，即2007年2月5日，在SAP新年媒體答謝會(huì)場(chǎng)里，SAP兩位副總黃驍儉與王勝男同桌坐在角落觀看演出，席間黃驍儉半開(kāi)玩笑似地給王介紹中國(guó)管理軟件市場(chǎng)的“前世今生”。就在兩個(gè)月之前，黃驍儉還在負(fù)責(zé)SAP渠道包括中小企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓，如今這只接力棒從2007年1月開(kāi)始傳遞給此前先后負(fù)責(zé)過(guò)培訓(xùn)和戰(zhàn)略投資的王勝男。

也就在2006年年底，SAP總部也做出相應(yīng)的人事任命調(diào)整。任命前SAP亞太區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官雷漢朋(Hans-Peter Klaey)為SAP全球中小企業(yè)事業(yè)部總裁，負(fù)責(zé)整合資源，監(jiān)督SAP全球中小企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。雷漢朋將直接向SAP公司執(zhí)行委員會(huì)成員、客戶(hù)解決方案與運(yùn)營(yíng)部總裁李艾科(Léo Apotheker)匯報(bào)工作。這項(xiàng)任命同樣于2007年1月1日起生效。

一位曾在SAP負(fù)責(zé)中小企業(yè)市場(chǎng)渠道的中層告訴記者，SAP在管理軟件高端市場(chǎng)已占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，目前，中小企業(yè)市場(chǎng)成為其攻破的重點(diǎn)，而其在中國(guó)的中小企業(yè)渠道布設(shè)則是其無(wú)法回避的課題。

在SAP中國(guó)的核心管理團(tuán)隊(duì)中，除負(fù)責(zé)媒體宣傳的副總外，王勝男是該團(tuán)隊(duì)的另一女將。學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)出身的她如今到SAP已經(jīng)7年。這位女將能否帶領(lǐng)SAP在中小企業(yè)市場(chǎng)引航，成為SAP再次領(lǐng)航中國(guó)的關(guān)鍵。

“燎原”SBO

SAP中國(guó)對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)的關(guān)注始于四年前，就在2003年9月，針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的SBO在中國(guó)面市，短短幾個(gè)月內(nèi)，SAP隆重推出SBO“燎原計(jì)劃”，由SAP中國(guó)區(qū)副總裁兼中小企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)黃驍儉親自掛帥，在全國(guó)范圍內(nèi)大量推廣。那時(shí)，在諸如支點(diǎn)網(wǎng)一些業(yè)界知名網(wǎng)站等在論壇紛紛開(kāi)辟SBO專(zhuān)版，一時(shí)間，全國(guó)諸多業(yè)界人士無(wú)不沖著SAP這個(gè)管理軟件巨頭，紛紛加入SBO的渠道陣營(yíng)。

起初，SBO的渠道布局為總代理商加二級(jí)代理商的形式，總代理商負(fù)責(zé)對(duì)二級(jí)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，不定期地分發(fā)相關(guān)學(xué)習(xí)資料。那時(shí)SAP在全國(guó)總代包括清華紫光、華軟新元、方正科技、漢普咨詢(xún)等。據(jù)一位那時(shí)加入SBO二級(jí)代理商的人士回憶，當(dāng)時(shí)加入二級(jí)代理商都要參加SAP的系統(tǒng)培訓(xùn)，如今在SBO市場(chǎng)上有實(shí)施能力的，都是那時(shí)參加過(guò)SAP系統(tǒng)培訓(xùn)的代理商。

隨后，SAP對(duì)SBO進(jìn)行了幾次調(diào)整。黃驍儉曾做過(guò)整體規(guī)劃，以總代發(fā)展為基礎(chǔ)，朝著增值服務(wù)的發(fā)展方向，讓總代協(xié)助二級(jí)代理商共同完成既定目標(biāo)。SAP的增值服務(wù)合作伙伴可以與SAP直接簽約，這一合作形式可以實(shí)現(xiàn)與總代間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。然而，全國(guó)性與區(qū)域性代理商的劃分則模糊了SBO總代的價(jià)值所在，這直接挫傷了總代的積極性。也就是在那時(shí)，總代華軟新元退出總代陣營(yíng)。

在這之前，還因?yàn)榍郎讨g的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)盛囂塵上。2004年9月底，一則“6.8萬(wàn)元讓您輕松擁有SAP”的廣告驚現(xiàn)《廈門(mén)日?qǐng)?bào)》，一時(shí)間，在SAP中國(guó)公司及其眾多合作伙伴、企業(yè)用戶(hù)及相關(guān)媒體中引起軒然大，部分SAP用戶(hù)及相關(guān)人士還收到一封以廈門(mén)通軟陽(yáng)光軟件公司總經(jīng)理名義發(fā)送的指責(zé)SAP渠道負(fù)責(zé)人收受回扣的信件，至此，SAP渠道問(wèn)題再次升級(jí)。

如果說(shuō)SAP這次調(diào)整挫傷了總代的積極性，那么另一次調(diào)整又讓原來(lái)的二級(jí)代理商心寒。據(jù)之前那位二級(jí)代理商回憶，2005年，SAP推出了一個(gè)代理商所稱(chēng)的“買(mǎi)斷”政策，除北京、上海和廣東等地，其余地區(qū)只要有渠道商出價(jià)30萬(wàn)就可以買(mǎi)斷當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)權(quán)。最初總代拿一個(gè)license許可3萬(wàn)元左右，可以打5折，買(mǎi)斷后，一個(gè)license許可折扣甚至可以底至2折。

由于只有合作伙伴和經(jīng)銷(xiāo)商有直接從SAP的拿貨權(quán)，合作伙伴從SAP拿貨價(jià)格最低，大概比經(jīng)銷(xiāo)商拿貨價(jià)格低10%-20%，但由于合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂。一方面價(jià)格戰(zhàn)太厲害導(dǎo)致不能靠差價(jià)賺錢(qián)，利潤(rùn)率低，同時(shí)實(shí)施服務(wù)能力又跟不上，之前還能維持運(yùn)營(yíng)的小代理商們紛紛退出，包括這位二級(jí)代理商在內(nèi)的20多家相繼停止做SBO。

另一方面，SAP將主要的精力放在對(duì)重點(diǎn)渠道合作伙伴的支持。在SAP有一個(gè)原則，對(duì)于所有渠道商，誰(shuí)先報(bào)單誰(shuí)就有獲得此單的優(yōu)先權(quán)。有一次，一位原 SAP二級(jí)渠道商先報(bào)單，后來(lái)實(shí)施能力更強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商出來(lái)，結(jié)果單子丟失。這位渠道商后來(lái)找SAP投訴時(shí)，對(duì)方告訴他說(shuō)，數(shù)據(jù)庫(kù)出錯(cuò)。

同時(shí)，在“買(mǎi)斷”政策之前，渠道商可以做外地的單子。買(mǎi)斷之后，一位北京的渠道商已上報(bào)了一筆山東的單子，買(mǎi)斷政策推出后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)跟了一兩個(gè)月的單子也隨即泡湯。“對(duì)于沒(méi)有錢(qián)支付30萬(wàn)的小代理商來(lái)說(shuō)，覺(jué)得很無(wú)奈。”

從某種程度上說(shuō)，買(mǎi)斷對(duì)小公司造成很大打擊，挫傷了其積極性。買(mǎi)斷后，SAP頻繁接到投訴。

求解SMB

SBO是SAP針對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)即小型企業(yè)所推出的產(chǎn)品，另外針對(duì)中型企業(yè)，SAP有All-in-one作為主打產(chǎn)品。一位業(yè)界中小企業(yè)資深專(zhuān)家認(rèn)為，對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)(SMB)的判斷及策略，SAP還需要很長(zhǎng)的路要走。

SAP公司對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的定義是，由那些員工人數(shù)在2500人以下，年收入在10億美金以下的企業(yè)組成的市場(chǎng)。那位原SAP中層同時(shí)表示，中國(guó)的中小企業(yè)其興奮點(diǎn)在于市場(chǎng)商機(jī)的捕獲，對(duì)于管理的需求并不迫切，在這樣的情況下，中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的攻堅(jiān)通過(guò)需要長(zhǎng)時(shí)間培育來(lái)實(shí)現(xiàn)。

這位中小企業(yè)專(zhuān)家同時(shí)認(rèn)為，由于跨國(guó)公司在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，其本質(zhì)上只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，所有的決策源于跨國(guó)集團(tuán)總部，因此，在中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)中，跨國(guó)公司的表現(xiàn)大多不盡人意。比如Oracle在收購(gòu)JDE(J.D. Edwards)后推出的針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品Enterprise One，其產(chǎn)品復(fù)雜，且在中國(guó)市場(chǎng)懂這款產(chǎn)品的顧問(wèn)并不多，其在中國(guó)的渠道面臨同樣的尷尬。

另一方面，就在SAP在中國(guó)中小市場(chǎng)大布棋局時(shí)，微軟公司也開(kāi)始進(jìn)入管理軟件領(lǐng)域。對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)的角逐，國(guó)內(nèi)軟件廠商也有相應(yīng)擔(dān)憂。免費(fèi)ERP軟件國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司醫(yī)藥市場(chǎng)總監(jiān)傅曉曾在與朋友私下聊天時(shí)表示，在市場(chǎng)的比拼中，SAP并不是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相反，后來(lái)者微軟則是其最不可小視的。

微軟目前找了些軟件商進(jìn)行合作，即實(shí)行業(yè)界所說(shuō)的ISV(軟件增值開(kāi)發(fā)商)模式，這位中小企業(yè)專(zhuān)家表示，一旦市場(chǎng)培育到一定程度，這種模式有可能成為跨國(guó)管理軟件商在中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)的突破口。

該專(zhuān)家表示，而目前SAP在中國(guó)的渠道也需要通過(guò)幾方面來(lái)求解。首先加大中國(guó)的培訓(xùn)，特別對(duì)代理商的培訓(xùn)。目前，SAP在中國(guó)的學(xué)院計(jì)劃正在陸續(xù)展開(kāi)。同時(shí)，找一批獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商進(jìn)行合作。“甚至補(bǔ)貼點(diǎn)錢(qián)做解決方案，一年做出三個(gè)解決方案，把方案做出來(lái)再做市場(chǎng)。”該專(zhuān)家如此建議。那位專(zhuān)家表示，跨國(guó)IT廠商在中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，SAP有求解的可能。

面對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)市場(chǎng)，SAP的渠道求變已迫不及待。自2006年十一前后，SAP內(nèi)部就已決定由王勝男接管中小企業(yè)市場(chǎng)渠道，原負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)部的黃驍儉開(kāi)始負(fù)責(zé)戰(zhàn)略項(xiàng)目。

黃驍儉在年前接受媒體采訪時(shí)曾表示，SAP中小企業(yè)策略目前主要面向中國(guó)一二級(jí)城市開(kāi)展，還沒(méi)有考慮到三四五級(jí)城市。在此之前，SAP剛啟動(dòng)一項(xiàng)名為Partner Edge(優(yōu)勢(shì)渠道伙伴計(jì)劃)，黃公開(kāi)表示，這項(xiàng)計(jì)劃會(huì)根據(jù)合作伙伴的表現(xiàn)對(duì)其從培訓(xùn)、利潤(rùn)以及共享公司部分資源方面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，該計(jì)劃還鼓勵(lì)將合作伙伴發(fā)展成為ISV(獨(dú)立軟件服務(wù)商)和VAR(增值分銷(xiāo)商)。

就SAP中小企業(yè)渠道方面，在經(jīng)過(guò)與黃驍儉交接后，王勝男也表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，未來(lái)SAP在中小企業(yè)市場(chǎng)將延續(xù)黃之前的規(guī)劃。這位不久前主導(dǎo)過(guò)東軟并購(gòu)案的SAP中國(guó)核心管理者顯得十分從容。