空調企業(yè)的營銷策略

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一、避免與強勢品牌正面競爭，集中優(yōu)勢資源打造局部優(yōu)勢

一直以來，各大主流品牌均將一二級市場作為競技場，多年廝殺拼打，相互之間蠶食鯨吞，品牌集中度不斷提高，品牌知名度已經成為消費者選購空調的首選因素。目前全國話語權已經集中在少數十幾個品牌手中，中小品牌要和他們正面競爭，難度很大。然而在三四級市場，由于大品牌無暇顧及，尚沒有建立起完整的營銷網絡和售后服務體系。因此，中小品牌還有踹息的機會。中小品牌應該考慮將營銷策略重點轉向三、四級市場以及農村市場。根據國家統(tǒng)計局數據，目前我們中小城市每百戶家庭空調擁有量僅20多臺，農村每百戶家庭空調擁有量僅幾臺，處于剛剛起步階段，市場潛力巨大。中小品牌可以有選擇地在部分空調市場剛起步的三、四級市場或農村市場安營扎寨，進行營銷網絡布局。根據三、四級市場特點，開發(fā)適銷對路的產品，建立良好的售后服務網絡，走“農村包圍城市”之路。

二、產品差異化，滿足農村市場特殊需求

中小品牌在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農村市場時，應注重進行市場前期調研，了解消費者真正的消費需求。從目前農村的消費水平來看，我國農民人均收入還偏低，距離空調普及的收入線還有相當一段距離。因此，目前農村市場消費空調的目的與城鎮(zhèn)消費顯然存在巨大差距。農村消費空調的目的顯然更多是用于生產和經營，而非單純的生活享受。此外，結合農村空調使用環(huán)境和使用特點，開發(fā)滿足農村特殊需求的空調，也是中小企業(yè)必須注重的問題。

三、調整品牌營銷策略，定位底端或區(qū)域品牌

三四級市場和農村市場消費者對品牌認知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二級市場，美的、海爾、LG、科龍等行業(yè)前10強空調廠家將占據整個市場80%以上份額，市場已經進入寡頭壟斷競爭階段。而在三、四級市場和農村市場，由于空調還未進入普及階段，消費者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠。因此，中小品牌相對比較容易讓消費者認可和接受，而不至于受到消費者強烈的心理抵觸。或者，收縮戰(zhàn)線，集中優(yōu)勢，打造成區(qū)域性的強勢品牌。在一個相對小的區(qū)域內做好銷售渠道管理和售后服務體系。此舉不但可以為企業(yè)降低營銷成本、廣告費用等支出，同時也為在局部區(qū)域打造超過強勢品牌的競爭優(yōu)勢成為可能。

四、建立適合三四級市場和農村市場的渠道網絡及售后服務體系

三四級市場和農村市場區(qū)別于一二級市場最大的地方就是生活水平低，消費者不集中。因此，傳統(tǒng)的品牌專賣店、電器專賣店仍然是空調的主要銷售渠道。中小品牌應該利用該市場的這種特點，建立起廣泛的銷售免費汽車銷售管理軟件策略，將產品送到千家萬戶手中。

企業(yè)調整營銷策略的基本措施有：價格營銷策略，這種營銷策略意味著企業(yè)的利潤率會大幅下降，但同時卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額，這種營銷策略比較適合那些很難增加市場份額的行業(yè)。企業(yè)的廣告營銷策略，企業(yè)必須找準其目標消費者所關注的內容、節(jié)目，以便有針對性地選擇廣告媒體，使廣告效果最大化。以較低的價格提供相同的產品，這種營銷策略意味著企業(yè)的利潤率會大幅下降，但同時卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額，這種營銷策略比較適合那些很難增加市場份額的行業(yè)。以相同的價格提供質量更好的產品，這樣做的結果是企業(yè)保留了那部分忠誠度和購買力都比較高的顧客，而另一部分顧客很可能會轉向競爭對手或者低價格的品牌，因而短期內企業(yè)的盈利能力和市場份額都會下降。

廣告是企業(yè)廣泛應用的一種營銷策略工具。企業(yè)必須找準其目標消費者所關注的內容、節(jié)目，以便有針對性地選擇廣告媒體，使廣告效果最大化。同時，企業(yè)應該根據自身的情況進行一些其他營銷策略的調整，盡可能地趨利避害，降低經濟危機對企業(yè)的沖擊。

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