提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

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從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)風(fēng)格角度，有個(gè)很形象的分類(lèi)，農(nóng)夫模式還是獵人模式。何為農(nóng)夫模式，根據(jù)自然規(guī)律，根據(jù)不同作物，每天同時(shí)進(jìn)行墾荒、播種、施肥與灌溉、保護(hù)與收割，轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)即為，根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)流程，根據(jù)不同客戶(hù)進(jìn)展，每天同時(shí)進(jìn)行開(kāi)發(fā)客戶(hù)、建立關(guān)系、確定需求、產(chǎn)品展示與說(shuō)明、異議處理、促成簽約等動(dòng)作，該模式最大優(yōu)點(diǎn)是收益可控。何為獵人模式，扛槍進(jìn)山打獵，山上有獵是確定的，但具體在哪不知道，真碰上了，打不打的到不知道，哪怕打到，自己受不受傷不知道。轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)即為，因平時(shí)少積累，業(yè)績(jī)壓力大時(shí)，撒網(wǎng)撞意向客戶(hù)，碰到后強(qiáng)攻，可能短時(shí)拿下可能鎩羽而歸，該模式最大特點(diǎn)是不確定性。做業(yè)務(wù)，難免會(huì)遇上的意向客戶(hù)斷層現(xiàn)象，多半和農(nóng)夫模式?jīng)]有被有效貫徹有關(guān)。

作為個(gè)體，要么不開(kāi)單，開(kāi)單管半年，這種情況可能可以容忍，但從一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)組織來(lái)看，業(yè)績(jī)忽高忽低，時(shí)有時(shí)無(wú)，是難以接受的。農(nóng)夫模式的理念，給如何做業(yè)績(jī)管控很好的啟發(fā)，但真正用來(lái)實(shí)踐，更多的是以漏斗原理作為理論基礎(chǔ)。將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)各個(gè)階段置于漏斗不同部位，客戶(hù)隨推進(jìn)在漏斗內(nèi)流動(dòng)，溢出，或順利流出?？梢詮穆┒返男螒B(tài)，判斷個(gè)人或組織，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)程是否良性，如漏斗上一層比較腫的香檳漏斗，可能潛在客戶(hù)判斷有問(wèn)題，客戶(hù)不分選擇，如漏斗中一層比較腫的阻塞漏斗，很多單子停滯在那里，多半于節(jié)奏不對(duì)或談單方式不恰當(dāng)有關(guān)。可以從漏斗各階段的數(shù)量，判斷銷(xiāo)售業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)，從而制定合適的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)政策?？梢宰鳛橹贫ㄤN(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的一個(gè)根據(jù)，可以從一個(gè)階段的漏斗轉(zhuǎn)變，看出個(gè)人或組織的能力短板，同時(shí)可以，作為個(gè)人或組織分配資源的依據(jù)。

由于漏斗模型較為形象，但不便于統(tǒng)計(jì)和整理，很多公司，利用CRM庫(kù)，將客戶(hù)資料及跟進(jìn)情況全部入庫(kù)，同時(shí)將客戶(hù)按進(jìn)展不同進(jìn)行成熟度分類(lèi)，比如筆者曾服務(wù)公司，將剛?cè)霂?kù)未跟進(jìn)無(wú)法判斷意向客戶(hù)設(shè)定為零類(lèi)，將傳出合同還未回傳的設(shè)置為一類(lèi)，這樣便于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理。要達(dá)到客戶(hù)管理真正有效，前提是客戶(hù)在具體哪一成熟度的判斷依據(jù)必須清晰界定，同時(shí)，要有各成熟度下一步的跟進(jìn)策略指導(dǎo)意見(jiàn)。在HC，意向客戶(hù)定為三類(lèi)，但何為意向客戶(hù)，很難準(zhǔn)確的界定，這照成企業(yè)管理的困難。開(kāi)始三類(lèi)定義為，一個(gè)月能成單的，出現(xiàn)問(wèn)題是，能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)基數(shù)少，這樣統(tǒng)計(jì)分析失去了意義，同時(shí)，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要求每個(gè)員工每天出一兩個(gè)三類(lèi)客戶(hù)，員工做不到，容易造假。后來(lái)標(biāo)準(zhǔn)降為，能和KP直接交流的，三類(lèi)數(shù)量上來(lái)了，員工可以完成每天考核了，但這樣的三類(lèi)離簽單太遠(yuǎn)，容易產(chǎn)生滯留并照成三類(lèi)客戶(hù)群體較為混亂不易管理。后來(lái)，將三類(lèi)，除了按意向程度，同時(shí)按預(yù)計(jì)簽單時(shí)間，分為高三和普三，并制定不同的標(biāo)準(zhǔn)和跟進(jìn)策略，問(wèn)題就部分解決了。

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