三四級家電市場的特點

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    根據(jù)家電營銷看法，三四級市場一般是指縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，比如縣級市，某某縣，某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由于中國地域遼闊，覆蓋范圍廣，再加上經(jīng)濟水平、消費習慣、文化基礎(chǔ)的差異，不同地區(qū)的市場及消費者呈現(xiàn)出不同的特點。作者是某廚衛(wèi)品牌海南營銷中心的廠家負責人，時常走訪市場，對海南三四級市場有一定的了解，現(xiàn)將海南三四級市場的特點進行總結(jié)論述，并對市場拓展提出自己的看法，與各位營銷同仁共享。

    第一個特點：國美蘇寧難以存活；

    國美蘇寧在一二線市場所向無敵，但是在三四級市場，卻陷入了水土不服的境地。原因在于一是地理位置的原因，因為三四線市場都會存在家電一條街的家電集中地。一條街上很多家家電賣場，有格力專賣店，有海爾專賣店，有美的專賣店，有大型綜合賣場，甚至兩三層樓一兩千平方的區(qū)域家電連鎖賣場。當?shù)厝硕夹纬闪思匈徺I的消費習慣，而且可以砍價。而國美蘇寧最為后來者，不得不選在偏遠或者未旺待旺的地理位置，經(jīng)過開業(yè)一兩個月的喧囂，漸漸歸于平寂。

    二是國美蘇寧遭遇了眾多代理商的抵制。特別是廚衛(wèi)家電小家電等賣場代銷的產(chǎn)品品類，這些產(chǎn)品的代理商倉庫一般都是在省會城市，那么國美蘇寧賣場是不設(shè)倉庫的，為了這些代理商就需要在當?shù)貙ふ乙粋€倉庫與一個安裝維修網(wǎng)點，倉庫一般設(shè)在維修網(wǎng)點，還需要交納倉儲費與管理費，而且時不時還需要因為賬務不符，經(jīng)常對不上賬，造成了很多后續(xù)問題。因此代理商對于國美蘇寧的開店，也是嘴上說支持，其實暗地里在磨洋工，你說要做專柜，安排車輛配送等等，也是不情不愿的，有的甚至只是掛樣，但不銷售。

    第二個特點：當?shù)刭u場稱雄；

    在三四線城市中，一般當?shù)囟紩幸粋€或幾個家電銷售龍頭，比如瓊海的東旭電器城，文昌市的恒興電器城，澄邁縣的松力電器城，儋州市長松與恒基電器城，東方的鴻達成與宏翔電器城，這些家電賣場之所以能夠在當?shù)厝〉谬堫^地位，原因在于：

    1.這些家電城深植當?shù)囟嗄?，占?jù)了當?shù)刈詈玫牡乩砦恢?，已?jīng)開業(yè)十年或者更長時間，比如瓊海東旭已經(jīng)十五年了，澄邁松力電器城已經(jīng)十八年了，儋州長松電器城也是十年以上了。這些家電城擁有一批忠實的消費群體，比如親戚朋友、企業(yè)事業(yè)單位，公務團購工程等等，這部分采購可以占到賣場30%的銷售或更多。另外，部分家電龍頭都是自有物業(yè)經(jīng)營，相當于沒有房租，可謂輕裝上陣。

    2．這些家電賣場都是購銷制，也就是說可以自行掌握零售價。而國美蘇寧大多數(shù)價格都是廠家控制，一般來說，國美蘇寧的價格都是高于這些家電賣場的價格，所以對于三四級市場消費者看重實惠的心理，到這些家電賣場對比價格之后，往往會選擇這些當?shù)丶译娰u場。

    第三個特點：人情生意；

    有一個批發(fā)商老板曾經(jīng)告訴我，在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)做生意，做的就是人情感情生意。這種人情生意主要體現(xiàn)在下面幾個方面。

    1.我與你熟不熟，做熟人生意。我為什么跟你拿貨，是因為我跟你熟悉，既然熟悉，必不可少的就是人情。比如在送貨方面，在價格方面，在賬款方面，能否拿到優(yōu)惠的照顧。雖然說這個照顧并不是需要太多的讓利，比如網(wǎng)點老板手頭比較緊，一般情況下是貨到付款，這次要欠半個月，那么這種情況下是否答應。比如某一個遠房親戚需要購買一臺機，能否少100元，能否不收材料費等等，這個事情就是體現(xiàn)人情感情的時候，能否在網(wǎng)點老板需要的時候幫他一把，拉他一把。

    2.每逢逢年過節(jié)，當?shù)嘏l(fā)商都會給當?shù)卣块T，事業(yè)單位，網(wǎng)點老板送上禮品與購物券，以加深兩者之間的感情。在平時閑暇的時候，網(wǎng)點老板經(jīng)常會約人喝茶聊天，雙方在談笑間交換一下生意的信息。比如海南老爸茶（海南當?shù)氐慕蟹ǎ?，從外地人來看，就是喝茶吃點點心聊天的地方，其實不然，某一個老爸茶店里面是一個圈子的人，另外一家店則是另外一個圈子的人，或者一起做家電生意的，或者服裝生意圈的，或者安裝裝修圈子的。大家一起做下來，聊天聊出生意來。