低成本整合:曲美進(jìn)攻上海營(yíng)銷手法剖析(4)

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有這樣一個(gè)例子，越戰(zhàn)期間，一個(gè)連的越共堅(jiān)守一個(gè)陣地，抵抗著三個(gè)營(yíng)美軍的輪番進(jìn)攻，戰(zhàn)斗一直持續(xù)，血流成何，擁有一切先進(jìn)技術(shù)的美軍始終無(wú)法前進(jìn)一步，最后美軍不得不后撤幾公里，使用神經(jīng)毒氣，這是美軍在近代史上第一次使用神經(jīng)毒氣。最后，幾乎所有的越共戰(zhàn)士都被毒死在陣地上，美軍而后沖上了那片簡(jiǎn)陋的陣地。相信說(shuō)到這里，大家都已經(jīng)明白了個(gè)中的原由。先進(jìn)固然重要，但是只要精神不倒，企業(yè)就能永存！

    四、集體的智慧與集體的勝利――“群策群力”中國(guó)版

    太極集團(tuán)提出：全員營(yíng)銷管理，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。"全員營(yíng)銷"管理的內(nèi)涵為：牢固樹立全體員工的市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念，企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須以營(yíng)銷為核心。

    "全員營(yíng)銷"具體表現(xiàn)在：一是全體領(lǐng)導(dǎo)樹立了"廠長(zhǎng)工作在車間，經(jīng)理工作在現(xiàn)場(chǎng)"的觀念，經(jīng)理必須做到每年在市場(chǎng)工作的時(shí)間不低于300天，全體員工必須樹立"全心全意為營(yíng)銷"的思想；二是管理的重心在營(yíng)銷，各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都要為營(yíng)銷提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；三是堅(jiān)持每月一次的營(yíng)銷調(diào)度會(huì)和每季一次的營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)；四是非直接營(yíng)銷系統(tǒng)必須根據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)報(bào)送的每日信息及時(shí)處理營(yíng)銷系統(tǒng)提出的相關(guān)問(wèn)題，集團(tuán)在總部專門設(shè)立了兩門總經(jīng)理熱線電話，24小時(shí)開通，隨時(shí)接受和處理營(yíng)銷系統(tǒng)的問(wèn)題；五是職能部門要對(duì)營(yíng)銷一線提出的問(wèn)題及需要解決的困難及時(shí)處理和解決，決不能推脫，不論那個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)都將受到嚴(yán)厲查處。太極集團(tuán)強(qiáng)大的高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍引人矚目，這一支2000多人，占企業(yè)總?cè)藬?shù)1/4的營(yíng)銷隊(duì)伍，文化程度均在大中專以上，為數(shù)不少的碩士和高層次的專業(yè)技術(shù)人員更成為營(yíng)銷精英。目前，太極集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋95%以上的地區(qū)及城市和60%以上的縣級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)，構(gòu)筑了太極集團(tuán)縱橫交錯(cuò)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的格局，使太極營(yíng)銷形成了"形散神聚"，"一呼百應(yīng)"的特色，配合其他營(yíng)銷戰(zhàn)略，太極集團(tuán)現(xiàn)已擁有巨大的商業(yè)信譽(yù)品牌資產(chǎn)。

    五、“讓我們做的更好”――創(chuàng)新才能取勝

    產(chǎn)品經(jīng)理制。手握"曲美"這個(gè)全新的產(chǎn)品，太極打破以往的一慣運(yùn)作模式，成立第一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理組。展開詳細(xì)周密的市場(chǎng)調(diào)研、上市論證、營(yíng)銷策劃思路制訂。從產(chǎn)品論證到上市只短短幾個(gè)月時(shí)間，動(dòng)作之快，效果之好，令人稱奇。"曲美"的成功讓太極領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品經(jīng)理制的優(yōu)勢(shì)，之后的產(chǎn)品也沿用此操作模式。

    經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)。2000年7月，太極召開中國(guó)第一個(gè)藥品經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)先河，也營(yíng)造出"第一次用規(guī)范的法律程序選擇經(jīng)銷商"的強(qiáng)大聲勢(shì)。

    自曲美上市之日起，太極集團(tuán)便開展了大規(guī)模促銷宣傳活動(dòng)，如舉辦大型商業(yè)推廣會(huì)，開展曲美全國(guó)15萬(wàn)人免費(fèi)減肥活動(dòng)，推出冬季減肥新概念和冬季減肥計(jì)劃，支持北京申奧等等。

    肥胖防治中心。"曲美"OTC市場(chǎng)成功運(yùn)作一枝獨(dú)秀的同時(shí)，太極加緊在醫(yī)院的步伐，先后與全國(guó)各大中型城市的三甲以上的醫(yī)院合作籌建減肥中心。2001年12月止，"曲美"已建成39家肥胖防治中心，醫(yī)院銷量穩(wěn)步上升。與它最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賽尼可、澳曲輕、可秀要么只各自占據(jù)本地市場(chǎng)，要么只在醫(yī)院占有優(yōu)勢(shì)相比，可謂是魚和熊掌兩者兼得。

    為消費(fèi)者想的更周到，做的更好是太極集團(tuán)一貫的宗旨。

2001年，經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些患者服用曲美減肥效果明顯，但是擔(dān)心一旦停藥又會(huì)反彈(盡管臨床試驗(yàn)證明反彈率很低)，希望繼續(xù)服用小劑量曲美，維持體重；另外，一些年青時(shí)尚女性希望身材更苗條動(dòng)人，也想服用小劑量曲美改善體型。適應(yīng)消費(fèi)者的需求，太極集團(tuán)迅速增加新規(guī)格，5mg維持體重裝不久便隆重上市。同樣是每天一粒，輕輕松松保持好身材10mg、5mg任你挑，只要你曲美就好！

    中國(guó)到底缺乏怎樣的企業(yè)？怎么樣的企業(yè)家？中國(guó)市場(chǎng)就是缺乏更多曲美這樣的品牌，更缺乏太極這樣的企業(yè)，缺乏這種對(duì)本土市場(chǎng)有著深刻理解，能夠靈活運(yùn)用營(yíng)銷手段，充分發(fā)揮營(yíng)銷作用的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。而在中國(guó)并不成熟的市場(chǎng)條件下，也許，這才是真正有本土特色的營(yíng)銷！