有效接近客戶(hù)的小技巧

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　　什么是接近

　　“接近客戶(hù)的三十秒，決定了房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件的成敗”這是成功房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶(hù)到底是什么意義呢?接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶(hù)，到切入主題的階段。”

　　1、明確您的主題

　　每次接近客戶(hù)有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶(hù)約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶(hù)參觀演示。

　　2、選擇接近客戶(hù)的方式

　　接近客戶(hù)有三種方式—電話、直接拜訪、信函。

　　主題與選擇接近客戶(hù)的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶(hù)見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶(hù)的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄康禺a(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。

　　3、什么是接近話語(yǔ)

　　專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。

　　接近話語(yǔ)的步驟如下：

　　步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名

　　叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)—每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。

　　步驟2：自我介紹

　　清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。

　　步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)

　　誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。

　　步驟4：寒喧

　　根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美或能配合客戶(hù)的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。

　　步驟5：表達(dá)拜訪的理由

　　以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶(hù)感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài)。

　　步驟6：講贊美及詢(xún)問(wèn)

　　每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶(hù)的注意、興趣及需求。

　　進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式：

　　(1)夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周?chē)氖聞?wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。

　　(2)夸獎(jiǎng)后緊接著詢(xún)問(wèn)。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣

　　(3)代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的照顧。

　　4、接近注意點(diǎn)

　　從接觸客戶(hù)到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)：

　　打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”：

　　曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說(shuō)：“您在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心。

　　”接近是從“未知的遭遇”開(kāi)始，接近是從和未見(jiàn)過(guò)面的人接觸，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶(hù)第一次接觸您時(shí)：

　　他是“主觀的”

　　“主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。

　　他是“防衛(wèi)的”

　　“防衛(wèi)的”是指客戶(hù)和房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件人員之間有道捍衛(wèi)的墻。

　　因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶(hù)的心胸，客戶(hù)才可能用心聽(tīng)您的談話。打開(kāi)客戶(hù)心防的基本途徑是先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，接著引起客戶(hù)的注意，然后是引起客戶(hù)的興趣。

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件商品前，先房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件自己：

　　接近客戶(hù)技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件出去。

　　“客戶(hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件商品的人”，這句話，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理軟件人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。